导读

　　传统的医美机构，好多都是以渠道为主的医美机构，这两年发现“钱”越来越不好挣了。于是到处寻找如何才能让自身业绩增长的好办法。或者不惜重金去“挖人”，结果发现重金请来的人依然还不能改变什么？到底原因出在哪儿了呢？

　　今天就与大家聊一聊

　　时过境迁，当时处在红利期的时候，谁不做渠道谁就是傻子。在那个信息不透明，看人下菜碟的年月里，医美项目的客单价都很高，所以渠道成了是当时医美行业赚钱最快的方法。

　　但是近两年来，医美行业信息越来越透明，求美者对医美并不再是一知半解，顾客们也再不会任由任商家摆布了；再加上医美机构的数量快速增长，医美电商平台的崛起，也就导致了顾客的选择面也变得越来越广了。所以这两点就导致了渠道越来越不好做的原因所在。

　　比喻

　　如果把医美比作服装生意的话，渠道更像是批发商，而面对直客就是零售。

　　渠道=TO B需要的是对B（美容院）要提供好，包装好自己的医生和项目；

　　直客=TO C需要我们做精细化的运营，注重口碑和存量运营。

　　医美消费的习惯改变了

　　当年渠道的顾客，可能只要15秒的冲动就会买单。所以当时的医美消费属于冲动型消费。

　　而如今的顾客，几乎是不会有冲动的，因为决策时间长，所有的冲动都被打消了。所以现在我们要说服一个顾客，只能依靠理性，靠情感，靠关系，靠很多要素，综合评判才能作出决定。

　　这时想要去影响求美者的决策，就不能靠“能忽悠”，也不能咨询师的嘴皮子功夫了，因为15秒的冲动也就不存在了。而是要依靠一个完整的顾客管理体系来精细化经营顾客，经营她们在整个决策流程。

　　我们需要做好顾客决策流程中的每个阶段的运营工作。

　　现在医美老板想去医生化、医生又觉得给渠道分的太多，都想去中介… …去中心化的想法，其实都忽略了“交易成本”的存在。

　　既：

　　在成交前的搜寻成本、说服成本

　　在成交中的协商成本

　　在交易后的售后成本。

　　先说“渠道”

　　做渠道，我们省去了搜寻成本，和很重要的说服成本，当然术后的服务相对也是比较简单的。

　　做渠道更侧重的是医生团队的包装，要体现高大上、高端。对项目的包装，术后效果和特色技术要有足够的吸引力和稀缺性。

　　所以渠道的顾客，他们更相信专家，而对于渠道型医院的运营者来讲，只要把项目和专家包装好了才是最重要的本职工作。

　　而转型到经营直客，精细化运营，那就不一样了。

　　我们首先要考虑如何打消求美者心中的疑虑并获得她们的信任，我们还要确保把每一个可以与求美者接触到的“点”都做到要万无一失，才能顺顺利利的去执行。

　　精细化运营不仅考验是我们医疗团队的技术，同时更重要的是服务。医疗技术+服务，甚至很多时候服务比技术更加重要。

　　为什么很多做渠道的管理者做不了精细化存量运营？

　　因为做存量运营，注重的就是口碑，要想拥有好的“口碑”，不仅技术要好，而且还好思考和执行除了技术以外的增值服务问题。

　　也就是要做好顾客在做医美决策时每一个环节的各项工作

　　接触——考察——行动——稳定——传播

　　甚至有的时候需要我们把顾客当成祖宗一样伺候。这也就是经营顾客。

　　而单纯这一点做渠道的医院，绝对就很难理解了。

　　总结

　　所以，在精细化运营的体系下，我们机构的内部组织架构也发生了变化：

　　对外需要建立一个营销团队包括：线上营销团队和线下营销团队用于支撑前段的接触工作。

　　对内还需组建一个服务团队包括：咨询、客服、会员管理等来确保转化、术后服务、复购、带增量等工作的完成。

　　这些环节都需要团队来完成，一个完整的医美运营团队是由：强大的营销团队+优质的医疗技术团队+强大的服务团队。

　　而这三方面，如果缺少哪一方面，都需要与第三方合作去完善和补充。但是目前全部都拥有这三方面团队并能相互配合好的医美机构的确为数不多。这也是医美机构HR要完成的工作吧。

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