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【接诊之道】如何引导顾客选择高端价位方案?

作者: 林欣华 20年04月22日 阅读:1870 来源: 转载

  在接诊时,我们医生是不是常常遇到这样的问题:


  医生想推销高价位方案,顾客反感走人;


  顾客怀疑医生在卖高价材料而离开;


  当我们想推广高价位方案时,顾客就表现的比较敏感,甚至反感,面对这一类顾客问题,我们应该如何提高成交率呢?


  01、提前做铺垫


  我们通过细节营造和专业性来建立信任度。因为信任度的建立,顾客戒备心理就没那么强了,才愿意跟我们去交流。


  我们充分的塑造价值,让他充分的认同这种方案,我们再进行报价。这个时候降低顾客对价格的敏感性,而不是一味地在卖材料。


  02、掌握报价策略


  我们要充满自信由高到低去报价。同时要先入为主,重点引导,间接否定。我们先给顾客讲解,让顾客了解一下,买不买没关系,只要顾客愿意听,我们可以尝试沟通引导顾客,提高顾客对牙齿健康的重视度。


  只有顾客对牙齿健康重视了,他就舍得花钱。


  你在顾客面前就是专家。你只管大胆去跟顾客讲解。只要顾客听进去十句话,里面总是有两句话是有效果的,有可能我们再说的第三句话产生共鸣,就可以触动顾客成交。


  03、讲究信息反馈


  不刻意去推销,也不刻意回避低价位,我们只让顾客全面了解。你要观察顾客的微表情。我们要有效识别顾客反馈的信息,解读顾客说话背后的目的动机。我们给顾客沟通的时候要察言观色,看他的微表情的变化。


  听完报价后顾客可能惊讶,是觉得价格高,还是接受不了我们的方案。我们再尝试引导,引导不成功可以换一个方案。我们最终要清楚顾客最大限度能够接受什么价位,给出适合方案达成成交。


  04、用需求引导方案


  首先我们要学会挖掘客户的潜在需求点,再以功能最大化去引导。同时我们要想让顾客接受理想的方案,首先为顾客创造理想方案的需求。至少我们在给顾客讲解或者建议的时候理由要充分。


  另一方面我们要清楚顾客身体状况怎么样,我们要镶一个更健康的牙冠。这个最基本的情况我们要清楚。此时我们再讲解不同牙冠,材料的区别。讲材料的目的是迎合顾客的潜在需求点。比如他咬颌过紧,可能会存在崩瓷。我们告知顾客这款材料正好硬度很好,不容易崩瓷。


本文由(林欣华)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/hRpnKLaugh2iy7JMoCTsgg
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