院长聊天——学科建设

　　几乎所有民营医院院长都面临同样困扰，那就是学科建设，特别是综合性医院的专科建设。有位院长朋友讲，本来医院根据市场分析，呼吸科是市场薄弱点，准备把呼吸科做重点学科打造发展，在人力成本和市场营销上全力倾斜，结果，两年过去了，收效不显著，但是，最出人意料的是，骨科异军突起，业绩翻番。

　　我问他什么原因呢？这位院长苦笑着说，还不是专家的问题嘛，我们找到的呼吸科专家，在业务上还不足以超越本地水平，又是外地人，病人信任度也不够。而我们医院的骨科主任，是人民医院退休的老主任，自带流量，徒子徒孙也多，市场认可呗。

　　有心栽花花不开，无人插柳柳成荫的事，在民营医院司空见惯。说到底，还是人才问题。这位朋友的案例，为我们高度提示了几个问题：

　　一、以市场为导向的战略思路，不仅仅是简单的医疗资源数量和产品的供需问题，更是医疗资源的质量问题。在弥补市场不足的时候，重点考虑的问题不仅仅是产品的品种，更需要考虑的是产品的质量，首先要在质量上占领制高点。相对来说，填补空白的产品简单些，可以边开展工作边提升品质；弥补市场薄弱的产品，相对要求较高，不仅要考虑到薄弱产品的品种，更要考虑产品的质量，还要考虑专家的个人品牌和客户认可度，为快速提升客户认知，需要对专家进行营销包装。

　　二、专家的包装技巧对于营销来说真是一件技术活，特别是外来专家，在本地区推广，需要对专家进行宣传，最短时间内提高客户知晓度，这种宣传方式，就是“专家包装”。专家包装需要注意几个核心内容：

　　1、品牌，对于大多数专家来说，附着在专家身上的品牌就是曾经工作过医院的品牌，专家因为医院品牌而有价值。因此，客户眼里的医疗品牌必须是客户认可并且熟知的医院，在营销上才有效力，如果专家来自远方，甚至是客户并不熟知的地区和医院，品牌价值大打折扣。品牌是有辐射区域的，在辐射区域内，品牌营销有效。

　　2、差异，营销的核心要素是差异化的宣传。在专家包装宣传上，重点突出与本地专家的差异，包括技术、学术、诊疗、服务、职称、学历等内容。营销工作要在专家差异化、产品差异化、价格差异化、服务差异化上下足功夫，差异越大，越有影响力和吸引力。

　　3、学术，学术营销就是在本专业内树立品牌和口碑的营销。通过专家讲座、学术活动、专业学会等方式，让专家在行业内被认可，行业内转播远胜于客户间传播，因为同行面对的是同一类客户，集中精准在同一客户群内传播，营销效率最大。在区域学术上具有领先地位的专家，需要通过学术包装，举办多种形式的同行聚会和活动，高调露面，快速传播“老师来了”的信息，在区域内形成专业制高点。

　　4、事件营销常用于专家包装。所谓事件营销，就是找到当地具有影响力的人或事，通过专家参与，广为传播的一种包装技巧。特别是经专家治愈的有影响力、有新闻传播价值的人，展开延伸宣传，可以在客户中形成轰动效应。事件是偶然的，也是可以制造出来的，关键是设计。

　　三、民营医院的学科建设，是典型的市场化行为。民营医院的学科建设无论是预先设计的重点学科还是因人而设的专科，都是市场化的结果，前者来自医疗市场的供需关系，后者来自人才市场的特殊性。民营医院的学科建设，完全不同于公立医院的人才梯队、设备装备、论文数量等建设标准，而是以人才、业绩和收益为标准。民营医院的学科建设不是重点在医院内部的建设发展，而是走出医院，扩张市场占有率的过程。

　　民营医院院长就像我以前说过的，极高的市场敏锐嗅觉，准确找到市场空白点并能迅速挖掘和调整资源，是民营医院院长的基本功。民营医院的学科建设，就是在市场中，找到那个可以突破市场困境，带来业绩和收益增长的产品、以及产品所需的资源，特别是人才。民营医院管理者，不仅要善于发现人才，更重要的是善于挖掘人才资源、使用人才，把有限的人力资源发挥到极致，正所谓“人尽其才”。