第二节：实施会员制模式的意义和目的

　　民营医院发展到今天，已经走过数十年，经过医界精英的努力，的确得到了长足的发展。但随着时代的变化，医疗市场的竞争也日趋激烈，医院的增长面临天花板，很多基层民营医院普遍存在着一种困惑：以往的经验正逐渐失灵，越来越不知道医院应当如何经营了。

　　外部的环境已经发生了翻天覆地的变化，医院也要紧跟变化，与时俱进，升级经营模式。

　　01、民营医院已经从增量市场进入到存量市场

　　什么是增量市场？增量市场说的是可能会被激发的潜在的市场份额，本质上是以新客户为主的市场。

　　实际上经过这么多年的发展，民营医院的数量在不断增加，现有的市场空间已经基本饱和了，我们所能覆盖的市场基本上已经被同行瓜分完了，所以现在所面对的客户都是老客户，这些老客户就是我们的存量客户，我们把它称之为存量市场，本质上是以老客户为主的市场。

　　02、医院需要以存量带增量

　　民营医院存在着一种误区，就是在拼命开发新客户，而往往忽略了老客户，导致老客户在不断流失。

　　实际上开发一个新客户的成本，是维护一个老客户的5倍。与其花大量的成本去开发新客户，不如花时间精力维护老客户。

　　特别是在存量市场，开发新客户那就更难了，我们应该以老客户为主，由老客户带动新客户，也就是我们所说的要以“存量带增量”。

　　这就需要我们和现有患者建立长期的服务关系，输出长期的价值，增强患者和医院的黏性，提高复诊率，扩大转介绍。

　　03、放弃单次收益，追求终身价值

　　什么叫单次收益？就是一个病人这一生当中只到我们医院来消费过一次，那么这就是单次收益。

　　什么叫终身价值？就是这个病人一生当中只要是我们医院的适应症，都会来我们医院就医，这个就是病人自身的终身价值。

　　患者的终身价值还可以放大，放大到患者周围的亲戚、朋友、邻居。因为这个病人长期在我们医院就医，一定是对医院比较满意，所以才有忠诚度。那么，有了忠诚度之后呢，很容易把医院转介绍给他的亲戚朋友。

　　这也是我们提出来的“要以存量带增量，让老病人带新病人”，老带新，新又带新，就能实现自循环，客户才能源源不断。

　　04、医院需要打造自己的私域流量池

　　医院目前面临的普遍尴尬是，患者在院治疗期间是我们的客户，但是一旦离开医院就像氢气球一样飞走了，飞到哪里去呢？不知道。下次会不会再来复诊呢？我们也把控不了。

　　那实际上就意味着，这个病人不是我们独有的客户，不是我们医院的私域流量。

　　所谓私域流量，是指“可以在任意时间、任意频次，能够直接触达到的客户”，这种粘性可能形成因一次获客而产生多次就医的行为。

　　所以，只有把现有患者变成医院的私域流量，才能实现同一患者多次重复就医。这就需要我们构建一个私域流量池，把患者沉淀下来。

　　因此，医院必须和患者做连接，提供长期服务，输出长期价值，也就是把病人转化为我们的会员，通过长期的价值输出，提高患者的满意度和忠诚度，去塑造医院的铁杆粉丝，然后由他们来充当医院的小喇叭，在他愿意重复就医的同时，还能帮我们转介绍病人。这就是我们提出的会员制模式。

　　本文节选自《会员制模式落地执行方案》白皮书，系协仁医管创始人于海博老师原创

　　来源：会员制模式