第四节：三环服务圈

　　在病种一定的情况下，根据医院辐射的半径，要明确医院的“三环服务圈”。即明确医院的市场覆盖半径，从近到远可以划分为内环、中环和外环。不同的服务圈内，需要做的营销动作也不一样。

　　三环服务圈，就是要求医院根据自身的实际情况，包括主营产品（病种、科室）和面对的目标客户群，来确定内环、中环和外环的半径。

　　01 明确划分内环、中环和外环

　　通常情况下，慢性病、常见病、多发病这类的病人，就是短半径的病人；那些紧急危重的疾病，比如急性脑梗、心梗，也是短半径的病人；疑难病大多是长半径的病人，比如说不孕不育，白血病这些都是长半径。

　　我们要根据自己服务半径的大小，明确划分自己的内环、中环和外环。

　　一般情况下，作为基层民营医院来说，以医院圆心，辐射半径在3-5公里为内环，步行半个小时就能走到；半径在5-15公里为中环，骑自行车或者是电瓶车半个小时也能到；半径15-30公里为外环，可能要开车半个小时才能到。它们从交通工具上来讲，路程都不超过半个小时，就视为不同的环。

　　那么划分内环、中环、外环的意义是什么呢？

　　我们认为，因为人们就医有地理便利性的需求，只要医院的各项条件和其他医院相比不相上下，那么内环的病人因为有地理的便利性，会优先选择就近医院，所以不需要医院做过多的营销活动。

　　医院的中环，有可能也是竞争对手的中环，就会短兵相接，形成直接的竞争关系。这个时候需要在中环做足工作，通过流量产品把中环的病人引入到我们的医院去体验，进而再从流量客户进入到利润客户，从流量病种进入到利润病种。也就是说，中环是医院营销活动发力的焦点区域。

　　外环的病人由于离医院比较远，有可能是十五公里以外的患者，而我们的外环可能是别人的内环，是别人有竞争优势。这个时候，即便在外环做很多的营销工作，可能会成本高、效率低、效果差，效益也比较少。

　　所以我们有个顺口溜叫“内环做效益，中环聚人气，外环拉关系”。意思就是内环的病人不需要怎么去做营销，营销活动主要在中环完成，外环要靠渠道转诊。

　　02 三环服务圈的竞争策略

　　如果医院本身在内环都有自己的竞争对手，就一定要把医院做出特色，这是第一点。第二个要提高自己的性价比，也就是在同样的医疗技术、医疗环境、医疗服务的情况下，你要提供价格更低的医疗产品。

　　如果我们医院的中环是别人的内环，从地理来说，他更有优势。所以这个是我们重点要做营销的区域，需要大量去做促销活动，一定要轰炸式的去做地推，去做渠道，去联盟各种各样的社会力量。然后把这一片区域划分成若干网格，用地推人员把它做熟、做透、做精，把这一块区域的病人逐步引流到我们医院，我们才有可能有竞争力，有品牌，才有可能长治久安。

　　因为我们向外划分服务半径的时候，它是扇形的，你越向外划分，它越呈几何倍增。所以我们可以通过这样的方式不断的蚕食别人的中环的患者。

　　外环市场要做大量的宣传，做广告传播，让目标人群都知道我们医院，与此同时再做渠道转诊，拉关系，吸引社会化的力量为我所用，比如说让乡村医生来做转诊。

　　大量做广告之后有了知名度，村医在转诊的时候，相对就比较简单了。所以说我们在外环就两大措施：第一广告宣传，第二渠道转诊，主要是通过乡村医生进行转诊。

　　总之来讲，医院一定要根据自己的病种，自己的实力，划分自己的服务圈，明确自己的服务半径。明确哪些是内环，哪些是中环，哪些是外环，每个环内你的竞争策略是什么。

　　本文节选自《会员制模式落地执行方案》白皮书，系协仁医管创始人于海博老师原创

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