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如何更好经营你口腔诊所?

20年08月17日 阅读:12496 来源: 苏芽转载

  在笔者看来,现在大多数的牙科诊所不管是小型的门店还是稍具规模的连锁,大部分都处在被动迎客,以为只要技术好,就一切就好。


  其实你已经在这个行业淘汰的边缘了。


  殊不知,一些大型的机构已经通过借力整合,早就开始并购大批的小型牙科诊所,作为牙科诊所的负责者和所有人,你真的一点危机都没有吗?


  那么问题来了,我们怎样应对危机。


  首先第一点我们一定要把我们的格局打开。


  不要满足于现状,只满足于目前的客户,你需要再把你的目标客户再向外多扩3公里,把店面做成一个当地的品牌,要有品牌意识,让顾客觉得你就是专业的,跟医院的医生一样的技术精湛。


  第二点,深刻了解现在的需求市场。


  你的目标人群,请再扩大,试问人的一生,从什么时候开始出现牙的问题,需要开始接触牙医。


  谁都知道从6岁开始,儿童就要开始面临牙齿的问题,换牙,更有更小的看诊案例,是2-3岁的幼童,蛀牙,换牙,矫形这些问题其实让牙科有了更小年龄段的就诊对象。


  第三点,除了技术,想要经营好,还有懂得商业经营的思维和营销策划的知识。


  前面我们说到,宣传的手段,简单的拉一个条幅,出个义诊,这种形式撑死了就是做一个看不限我不到的宣传,效果如何触达的人群是不是精准,有效的传播率 有多高,这些都无从谈起,因为没有评判的可视化的结果。


  这个宣传就只是个宣传,和我们要说的营销还差很远,营销至少是一个商业的闭环,有始有终,结果可知。


  大道理不再赘述,我们来看一下,牙科小诊所如何正确的运营自己的店面,以及怎样运用商业思维,再上一个更高的台阶。


  请耐心看完


  首先我们来说人群,定位人群放大,拓宽到幼龄,如何抓住这一部分人群呢?


  确切的说儿童并不是我们的精准人群,因为他们并没有决定的权力,有决定权的是家长,家长和幼儿是捆绑在一起的目标客户。


  所以我们要下手的是家长们,如何获得和他们联系呢?


  在这里分享一个技巧--健康手册。里边包含两个部分,一个是关于幼儿从一周岁开始到12周岁的一个口腔健康知识手册,告诉家长如何如何对幼儿进行正确的护理,另附带一个免费口腔体检的年卡。对于这些免费有价值的项目,家长们很愿意接受。


  当家长带着幼儿来体检的时候,这些家长就会形成一个消费的习惯,体检有问题,肯定会选择在你家就诊,这样你就抓住了这批幼儿的消费。


  那么家长会不会也成为我们的潜在客户呢?答案是会的。


  家长带着小孩一来二去就会对你产生信任。在这个过程中,你还可以推出一个专门针对成人的项目,对于大部分人老说,洗牙是一个比较普遍需求。你可以设计一个口腔检查和洗牙的年卡,作为赠品来吸引家长用户,让其成为诊所的潜在客户。


  门诊在引进特色专科项目后,需要广而告之新老客户,新老客户对信息的接受程度决定诊所的基础客流量,基础客流量越大目标客户就越多,目标客户有效转化率决定当天活动销售额。那么在诊所日常活动策划中需要重点关注那几个点呢?


  一,细节的关键。细节决定成败,一场活动中有多少个细节?从策划活动开始,到活动执行,最后结束、总结,再到二次传播,每一个环节都会直接影响我们最终的转化。比如邀约的话术,活动名称是否明确、突出主题,海报的项目及介绍是否够详细等等。


  最近有好几个朋友问我,怎么去分享朋友圈。每个活动的现场图片就是最好的分享素材。在分享朋友圈的时候,要附加我们的地址,包括现场的氛围,都要一一的去做一些拍摄。获得奖品的客户的照片等等,照片也有很多拍摄的技巧,所以细节最终是决定我们的转化。


  第二,要找对人群,选对项目。活动最忌讳人群广泛,要有针对性,活动我们一般选择种植沙龙。那么基本人群就是中老年人,因为很多门诊做活动都想着通吃一家人,这种不突出重点的情况是最不正确的。活动当中,我们主推的项目也很重要,不能一个活动经常拿出来做,要有新颖的花样,比如插花,剪纸,或者品鉴。所谓的品鉴,是指餐饮或者红酒,这类我们是针对高端人群来做的。


  第三,在活动当中,执行人也是很关键的。任何活动的成功举行都是需要整个团队来执行的,在此要体现的就是执行力。如果举办讲座,那么讲师讲的课程是否有感染力,直接决定了最终的转化率,讲师选择尽可能是门诊院长或者是专职讲师。讲课过程中要有自信和动力,要将客户转化隐藏在细节之中。那么上面所讲到的就是活动当中最忌讳人群广泛,没有主题,没有针对性。比如我们在儿童的活动当中,那么家长是我们转化当中要注意的细节。


  一到五公里全覆盖,业绩100万不是梦


  一家门诊正常是以门店为中心,折射五公里就是我们所覆盖的范围。那五公里,我们可以做些什么事情呢?最基础的是我们可以针对社区进行合作,其次是针对异业联盟。


  现在国家正提倡的社区医疗,我们就要想着如何把我们的医疗品质提高,作为社区的主打产品,跟社区洽谈,由社区牵头进行整体的包装和宣传,达到一个有效的牵引效果。那么有朋友就会说,我经常会跟社区进行一些合作,比如出去义诊,做一些口腔宣教,这些活动只是在社区表层上的一些活动,是很表面化的,在实质的做引流,还是达不到一定的效果。


  在社区我们可以做一些多元化的东西,比如进行社区分类,跟社区建立一个社群,我们可以针对年轻人,老年人,儿童进行分化,把分化做细,进行有效的直接性的宣传,达到最终的拓客的目的。一般一个门诊,能够折射覆盖的社区基本是四到五个,那作为老板,要考虑的就是如何去进行分化。


  除了社区,学校、4S店、酒店、美容会所、银行等等,都可以成为我们的合作伙伴。在这些行业当中,要打造好活动,好口碑,最后形成好转化。俗话说的好,远亲不如近邻,做好覆盖人群,能够使门诊成为一个社区,甚至一个地区的一个地标性建筑。


  作者:小美蜂


  来源公众号:劲美


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简介
苏芽,毕业于某师范大学,从事医疗行业5年,积累了一些自己的心得。座右铭:学会下一次进步,是做大自己的有效法则。因此千万不要让自己睡在已有的成功温床上。