大多数人都认为，在所有沟通里，不见面的沟通是最难的。

　　在医美行业，很多咨询师面诊沟通相当厉害，但需要电话来沟通的时候就非常容易吃瘪。比如开场白。

　　拿起电话，刚说一句，还没到30秒，顾客直接说，没时间，不需要，不方便，不感兴趣，有活动就去……第一步死在开场白。

　　今天，小成总结了十多家机构排名第一电话沟通话术，教大家如何提升电话邀约成功率。

　　好的电话沟通都有哪些特征呢？有什么值得我们学习的呢？

　　1、好的电话咨询不会告诉你，开场白是一切成功的基础。

　　新人打电话通常都经历过一段焦头烂额的时光，开口跪。怎么说？

　　举个栗子：我们模拟一下和顾客的常见开场

　　咨询：您好，请问是王茜女士吗？

　　顾客：我是，你是哪位？

　　咨询：我是南京爱美丽美容医院的李医生，请问方便接电话吗？（不方便，挂掉）今天给你打电话，主要是想告诉你一个消息，我们医院。。。。（被挂掉）

　　大家有遇到类似的情况吗？可能是顾客真的再忙，不方便；可能是顾客没有需求；或者对我们的印象不好。。。。

　　那么遇到首次通话，首次邀约的新顾客应该如何破冰。

　　正确示范：

　　咨询：上午好，王女士，请问方便接电话吗？（先问是否方便）

　　顾客：方便，你是？

　　咨询：我是爱美丽的李萌萌，今天给你来电是因为。。。

　　对话分析：

　　直呼顾客姓名，顾客感觉不好，在潜意识当中不能拉进关系。

　　先问是否方便，在顾客不知道你是谁的情况下，引导顾客和你说方便，耐心听你说下去。

　　介绍自己的时候，并不需要把自己介绍的很清楚，让顾客知道这个我不感兴趣，顾客会直接挂掉。因此模棱两可更加引起顾客兴趣，从而为接下来要说的话准备。

　　是的，开场白设计的其中一个环节，就是如何进行自我介绍，15-30秒，你开始的前面10句话内，找不到任何顾客兴趣、关心的，接下来你说什么顾客都不会听，或听不进去。

　　下面会给到大家实战话术。

　　2、如何在10句话内让顾客不挂掉电话，你只有一次机会把水烧开

　　一个好的咨询师，往往都有一颗无比强大的心脏，因为被挂电话是常有的事儿。

　　但越是好的沟通方式，越要会总结经验，总结话术，在被拒绝之前迎难而上。

　　话不多说，小成今天给大家总结了3个实战话术。

　　实战话术1：直截了当

　　咨询：你好，王茜女士吗？

　　顾客：我是，哪位？

　　咨询：我是爱美丽公司的李萌萌，上次做完项目，现在恢复的怎么样了呢？我们院现在在做回访调研，能否请你帮个忙呢？

　　顾客：（忙，开会拒绝）

　　咨询：好的，那我下午再给你来电吧，谢谢你的支持。（然后主动挂断电话）

　　咨询（下午）：王女士下午好，我是李萌萌，上午的时候您让我下午给您来电的。。。

　　注意：用电话沟通是一个需要强大心理建设的工作，跨过前20秒，便是提高通话时长的第一步。

　　实战话术2：羊群效应

　　咨询：你好，我们是专业做胸的爱美丽医院，目前国内做胸排名第一的院长和医生都在我们院，还有知名的xx，xx，都来我们家做过项目，给您打电话是想问上次你说想做胸，是否来我们院看看呢？

　　顾客：可以，约下午2点过去吧。

　　注意：羊群效应是指找顾客的身边人、知名医生或者院长做背书，刺激顾客的购买欲。

　　实战话术3：老客户回访

　　咨询：你好，是王茜女士吗？

　　顾客：我是，哪位？

　　咨询：我是爱美丽的李萌萌，您在半年前使用过我们的会员卡，今天特地来感谢您对我们的支持。另外，想麻烦问下，近三个月系统显示您都没有使用过，请问是我们哪里服务不到位还是卡有什么问题呢？

　　注意：老客户回访注意表达感谢，做完项目使用效果，未使用原因，如果使用不愉快的情况要道歉，让老客户提建议。

　　实战话术4：他人引荐

　　咨询：你好，是王茜女士吗？

　　顾客：我是，哪位？

　　咨询：你好，我是爱美丽的李萌萌，是听你的好友陈学友介绍打电话给你的，学友是我们院的老客户了，他上次做的那个项目，反馈效果特别好，听说你也考虑这个项目，你是具体想做哪一块呢？

　　顾客：陈学友？我怎么没有听她讲过呢？

　　咨询：是吗？真不好意思，估计陈先生最近因为其他原因，还没来得及给你引荐吧，你看，我这就心急的主动来打电话了。

　　顾客：没关系的。

　　咨询：真不好意思，你大概什么时间方便可以过来，我让我们专家。。。。

　　注意：他人引荐要抱着热情和负责的态度来倾听顾客说话，每一次互动都是一次展现价值的机会。

　　实战话术5：制造焦虑

　　咨询：你好，是王茜女士吗？

　　顾客：我是，哪位？

　　咨询：我是爱美丽的李萌萌，给您打电话主要是因为最近不少顾客都反应很多美容项目治标不治本，一旦停止，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法呢？

　　顾客：是的。。。（不好意思，我不清楚）

　　咨询：那请问你最近有做xx医美项目吗？

　　注意：制造焦虑要是用开放式的问句，通过不断的问问题进行互动，最重要的是了解客户真正的想法，帮助顾客做评定，鼓励顾客多说。

　　用电话沟通是有挫败感的，但我们不是败一次就退，也不是蒙眼狂奔，而是要在精心准备之下，越挫越勇。

　　写在最后

　　一流咨询卖价值，二流咨询卖理念，三流咨询卖产品。

　　一个著名的销售公式：631法则，个人业绩=顾客*60%+销售技巧*30%+10%运气。

　　咨询师同样适用，把60%的精力花在如何让你的顾客感受到你的价值身上。

　　一般出现上门率低的主要原因有6点：

　　1. 顾客一上来就着急介绍

　　2. 不认真听顾客说话

　　3. 不重视顾客提出的问题

　　4. 没有搞清楚顾客的需求

　　5. 不了解顾客的意向

　　6. 用同一套话术应对所有顾客

　　针对这些问题，一个成功的咨询师还需要把30%的精力花在让相熟的顾客慢慢认识到你的价值，把10%的精力花在维系这90%的顾客，传达你的价值。

　　正如乔吉拉德理论所说，你一生中唯一卖的产品，就是你自己。

　　作者：成诚老师

　　来源：医美智慧场