第三章，十套剑法，提问式销售深度应用

　　1，说症状：找准客户的“病根

　　2，讲故事：让客户感同身受

　　3，问题转机：每一次提问都是展示的机会

　　4，提供体验：千言万语不及亲身体验

　　5，借力使力：塑造权威影响力

　　6，买涨不买跌：让客户认可现在最合适

　　7，减少更换：勿让客户面对选择难题

　　8，成交信号：别与成交擦肩而过

　　9，假设成交：用提问代替等待

　　10，快速成交：做好“临门一脚”

　　第七部分 减少更换：勿让客户面对选择难题

　　我们在沟通过程中，有没有遇到过这样一类顾客，他们在我们这里了解了多种产品，但是到最后却没有买单任何一种，大家考虑过问题在哪里吗？

　　是产品不够吸引人？或是产品的效果不能满足顾客的需求？还是顾客故意刁难？这些或许都不是主要的原因，主要的原因是我们为顾客提供了太多的选择，而顾客最后很难选择。

　　简单的时候最容易成交

　　我们急于把我们知道的，认为好的产品推荐给顾客。有时甚至还没来及采集到顾客顾虑，需求，他们的性格特点。尽管我们的想法是好的，产品是好的，可时机却是错的。那么本来好的事情，也会变得普通平常。

　　举例，我在办公室里写培训计划，这时有人敲门。种植护士请求我的协助，她说，“有个顾客咨询种植，就是升不了级，您帮下我。”简单了解到的情况是，顾客夫妻二人过来咨询种植，这次是妻子咨询种牙的事情，且妻子只想做特价种植体。

　　做过简单自我介绍后，我就根据种植医生的方案，开始沟通。当时种植医生不在。

　　让我认为不成功的点是，我太着急了。没有采集到顾客性格信息前，就可开始介绍产品，还介绍了三种种植体。这个举动，让我打破了自己的接诊节奏。

　　为什么我会着急，在复盘中，我写到，因为我在心流状态下，突然被打断，接受了信息，“种植升级。”于是我犯下了第一个错误，越过了建立关系，先入为主的切入到了产品升级环节。

　　接着当我意识到我犯下了错误，想要回旋的时候，我发现顾客的注意点都集中到了产品间的区别，所以我只能先顺着这条线走。接着我犯下了第二个错误，好的植体介绍的内容偏多，与顾客心里已接受的产品差距拉大。

　　这会使顾客产生，“我做不了最好的，就做最普通的想法。”

　　这次顾客没有预约种植时间，从侧面上来说，是因为我们沟通中所犯的错误造成的。尽管顾客的丈夫临走时说了，决定给妻子做进口植体再升级。而只要没有缴费，就不算成单。

　　我的复盘总结还包括，无论团队中谁给我了信息，我都要有保留的接收。按自己的节奏做好准备再帮忙。建立和谐氛围在介绍产品前。不要随便推荐第一个产品。

　　适合原则，让客户感觉自己是对的

　　例子：另一个顾客，是综合医生转诊给种植科。因为顾客是准时到的，而种植医生还在忙。所以安排了此顾客给综合医生，先进行一个关系粘接和时间拖延。在这个过程中，我作为陪同，让顾客对我有些熟悉感后，再由综合医生推我出来介绍产品。

　　顾客之前接受的是韩国的品牌和价位。得到信息后，我开始按步骤介绍产品，最终顾客还是接受了韩国种植体加冠升级。我请综合医生先说明种植前的须知，而我去写治疗费用告知。

　　当我回到诊室后，只剩下顾客自己了。我拿着费用告知请他签字时，同他说了几句话，结果顾客更改决定，选择了瑞典种植体加全瓷冠。整个过程中，顾客最后说的一句话是，“这是我选给自己的。”

　　究竟我说了哪些话？（这个案例的具体内容，需要演出来，我会在云南昆明的培训会中分享）

　　一个原则，简单的介绍更容易被接受。

　　第八部分 成交信号：别与成交擦肩而过

　　大家在沟通过程中，有没有遇到过这样的情况：自己觉得这笔单马上就要成交了，可是最终却与成交擦肩而过。

　　如何判断成交信号

　　您认为的成交信号是什么？

　　有人会说，是顾客要优惠；还有人说，是询问我们可预约的时间。这是有兴趣，进一步试探，并不是成交信号。

　　成交的信号是我们会莫名其妙地紧张。由于感受到了顾客的购买意向，对于成功销售产生了欲望。内心就迫切了起来。

　　以紧张作为信号，紧张程度越大，单子越大。

　　如何抓住成交信号？

　　当产生成交信号的时候，我们通常会做错两件事情，第一件，就是顾客提出的要求都会很容易就答应了。

　　举例：

　　“你跟你们领导说说，我们家老公做最好那种种植，女儿做进口矫正器，一共收3万。如果同意，我们就做，不然我再去别家看看。”一位母亲如此说。

　　如果您听到顾客的要求，这时候是答应还是不答应呢？如果不答应，我们如何做才能让顾客接受原有价格呢？

　　如果答应了，顾客真的就会做吗？

　　我们换位思考下，如果您有冲动想买一种新产品，您要的赠品销售员都给您了，还给了特别优惠的价格，您是买还是不买呢？

　　通常人心是，很容易得到的，都不会特别珍惜。当收到赠品和优惠后，我们会想，其实还能更便宜，我们再看看。对不对？

　　所以快速答应，是不容易成交的，特别是这种新产品你周边并没有人用过。

　　可能您只是急于成交，但无形之中，让顾客对产品的价值产生了怀疑。

　　拿我来说，我是那种要先知道价格，再去选择的人。相信很多人都同我一样。

　　女生们都喜欢看直播吧。直播里不但有产品信息，它还会有一样东西，就是明确的价格。没有讨价还价，就是一个价。我买，她买，你买都是一个价。价格明确，更容易获得信任，提高成交的可能性。

　　沟通中人们容易犯的第二个错误是，在快要成交的时候，问顾客这样一个问题：“你还有什么问题吗？”

　　即使您有十足的把握能回答顾客的任何问题，也请您在顾客缴费后再问。这是为什么呢？

　　首先，面对专业的我们，顾客是弱势。许多相关的专业内容即使当时我们讲的很清楚，顾客听的似乎很清楚，也是存在顾客忘了或理解偏差的可能。

　　目前顾客接受的信息，已经可以让他下判断了，这就够了。无端的增加顾客的选项，会让顾客产生选择困难，从而不去选择。

　　其次，顾客再问的问题，您可能解决不了。这时候，会让本来顺利的事情，变得复杂起来。特别是有些人会觉得，“他是不是在暗示我，还有其他我该了解的内容，到底是什么呢？要不我去其他家问问。”

　　总结下，我们的任务就是通过自己的紧张判断出成交信号，然后牢牢的抓住成交机会。不要再问“您还有什么其他问题”，更不要轻易答应顾客所提出的要求。当然如果出现特殊情况，也可以做出一定的让步，但不要完全答应，更不要爽快答应，要让顾客感觉我们的产品物超所值。

　　来源：clook 常汮