第三章，十套剑法，提问式销售深度应用

　　1，说症状：找准客户的“病根”

　　2，讲故事：让客户感同身受

　　3，问题转机：每一次提问都是展示的机会

　　4，提供体验：千言万语不及亲身体验

　　5，借力使力：塑造权威影响力

　　6，买涨不买跌：让客户认可现在最合适

　　7，减少更换：勿让客户面对选择难题

　　8，成交信号：别与成交擦肩而过

　　9，假设成交：用提问代替等待

　　10，快速成交：做好“临门一脚”

　　第九部分 假设成交：用提问代替等待

　　我们在沟通过程中，必须要承认一种现象，那就是顾客购买兴趣及购买欲望有时是短暂的，时间一长，有的顾客就不会产生购买欲望了。

　　假设成交的运用时间

　　当成交信号来了后，接下来我们要做什么呢？

　　很多人都会等着顾客说，“行，就这个吧。”但顾客往往不会像我们期待的那样回答。

　　成交信号出现，则表示顾客有购买欲望，而购买欲望到底能不能变成成单这个结果呢？这中间有时还有个过程，所以为了加快成单的进程，我们可以用假设成交。

　　举例：基本信息，一位20多岁的姑娘，由姐姐和姐夫陪同，过来咨询牙缺失的修复方法。姐姐偷偷录了音，给这位姑娘付钱的是她的爸爸。女孩是不太爱说话的。

　　姑娘咨询了修复方式与产品区别后，姐姐的电话突然响了，在电话亮起来的时候，我们发现这位姐姐开了录音功能。后来复盘的时候，我想这是件好事，这提醒我们，我们说的话要有依据，即使以后被公开也没有问题，顾客的监督有助于我们更加规范自己的行为。

　　医生跟姑娘说，“如果您确定做种植，那么我们先要做个种植前的准备，牙齿的基础护理，大概需要40分钟。”

　　姑娘回答说，“还是等等吧。我今天没有那么多时间。”

　　医生说，“那我们今天就进入流程，先取个模型。给您做导板。大概需要5分钟左右。”

　　姑娘答，“行，我们先做模型。”

　　医生取完模型。助手说，“导板模型已经取好，之后我们需要用缴费单，到库房领取您的种植体。您可以先付定金2000元。”

　　这时候，顾客会出现两种情况，一种是说没带钱；一种是交了定金。如果没带钱，根据顾客的特征，应用不同的方案。比如，请家人帮忙转账等。

　　假设成交的关键词是：如果、假设、要是。在沟通过程中要经常用假设成交，这样引导顾客进入流程中，又不会有不好的影响。

　　假设成交从压力最小的开始。

　　再举个例子，暑期有许多过来咨询牙齿矫正的顾客。大部分都是家长带过来的孩子。家长一进门就喜欢问，“矫正牙齿多少钱？”得知价格，她觉得能接受，才会进行下一步咨询。也就是说，付钱这个步骤对于家长来说，是压力靠前的，压力比较大的。

　　那么如何用假设来引导顾客，进入下一步环节呢？换句话来说，怎么能让顾客留下呢？

　　这就需要设计流程环节，降低顾客选择的门槛，把压力最小的部分提到流程的前面来。大家知道，在见医生前，医生和初诊顾客是没有联系的纽带。

　　需要我们先建立假设通道，“矫正牙齿的价格，所有孩子都是一样的。假设您现在选择给孩子做矫正牙齿，是不是得知道孩子现在的情况呢？而做矫正的流程里，第一步是要拍片，根据数据，医生再出方案。拿到方案后，您也好再做打算，是不是？”

　　用假设的方式，很容易获得家长的认可，并进入矫正的第一步检查。而且存留的数据为未成交的邀约，提供了一次额外的机会。

　　采集信息，是矫正过程中，压力最小的操作。

　　假设成交话术栏：

　　第十部分，快速成交：做好“临门一脚”

　　作为沟通人员，我们希望顾客产生了购买的欲望，能马上付诸实践，缴费并治疗，是不是？

　　但有时就是事与愿违，本来前部分都做的很好，到最后成交的部分，突然出现了意外，几乎让之前的努力全部功亏一篑。大家是不是也碰到过类似的情况呢？

　　争取现在就成交，越快越好

　　这次的举例是门诊经常出现，老板却不知道的事情。顾客到院，开始向客管或前台咨询，一切开始的很顺利，顾客消费欲望逐渐升级。结果到诊室后，医生说没有时间，要改约。于是一盆凉水倒了过来，顾客消费欲望被冲走。这时顾客恰巧出门的时候，碰到了一个熟人，她把经历跟这位熟人说了，熟人介绍了另一家门诊给顾客。

　　等着医生有空，再打电话给这位顾客邀约的时候，顾客说她在别的地方做了。

　　这样的例子每天都会发生。那如何阻止这种事情的发生呢？

　　我们要学会尽快成交，协调医生的时间，做出进入治疗中的仪式。并且不超过三天安排上正式治疗。（看下图）

　　付钱不是成交，使用才是成交

　　有人说，可以让顾客预交，这样顾客就有顾忌，增加障碍，减少了跑单。可以这样，不过即使是付钱了，也有可能不做，是不是？

　　所以，我们需要在流程里尽快把计划变成实施的内容。

　　就拿隐形矫正这个项目来说，从采集信息到听方案到收到矫正器后初戴。需要多少久呢？最少的需要一周，有的甚至需要近一个月。

　　等待的这个时期，很容易出现跑单、降单和退单的情况，还容易出现顾客体验感不好的情况。

　　那我们需要借用流程，让顾客感觉已经进入矫正的治疗期里。以便于减少跑单的可能性。通常我们会给顾客做个套餐，先执行套餐里的内容，让顾客有获得感，以减少等待中可能发生的变数。

　　还有一种情况，是降单。本来谈的是隐形矫正，结果等待时间长，考虑时间也长，顾客就改成了固定矫正，大家也出现过类似的情况吧。那是如何应对的呢？

　　有人会说，“厂家已经做了。产生了加工费，退不了了。”这个虽然很实用，但要注意表达时候的情绪，才能达到顾客理解的效果。

　　那么我们通常为了减少此类事情的发生，还会做很多细节上的设置，虽然只是一个个小细节，累积起来却可降低改单的可能性。比如，我们会在确认项目前，把固定矫正让顾客尝试。

　　来源：clook 常汮