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掌握高效接诊的这六大策略,帮你冲刺业绩!

作者: 凌晓 20年11月14日 阅读:3783 来源: 转载

  我们曾经说过,接诊是有策略的,但是并没有对采取什么样的策略进行详细说明,这一次我们来说说高效接诊的几大策略,助你冲刺业绩。


  1.先了解需求,再设计方案


  问治疗期望,问顾虑,问关注点,只有了解客户的需求,我们才能设计相应的方案,提高接受度。


  会听和会问要比会说重要得多,只说不问,医生容易站在自我技术的角度,喋喋不休地灌输专业知识,不管客户能不能听懂,这属于“自嗨型”,自以为讲解得很详细、很专业,但是患者不买账。


  我们接诊,必须先了解客户的基本情况,比如基本诉求是什么,对治疗有什么想法,有什么具体要求,期望达到什么样的效果,患牙条件怎么样,能接受什么价位,倾向于哪一种方案,能不能实现,实现到什么程度等等。


  2.先营造,后销售


  先营造后销售,营造的是过程、是细节,销售是结果。


  很多医生与患者沟通时没有耐心,在没有做足准备、做好铺垫的基础上,就想直接根据自己的判断,让患者认可方案、接受治疗。然而往往越急于求成,越得不到理想中的效果,尤其是需要花钱消费还有一定风险的治疗项目。


  信任关系的建立需要时间及事件的积累,就像处对象一样,不能说见了面吃个饭,就明天结婚吧,你觉得挺好,别人只会看到你的不良动机。


  3.先留住,再提升


  有些客户属于咨询型客户,来诊的目的可能只是了解、对比,不能当天成交,此时我们应该调整思路,先留住客户,预收点儿费用, 或者做个延期方案,或者先让客户体验一个项目,然后再逐步提升。


  医生如果急于求成,很容易回难甚至否定低价位的方案或项目,直接开始推销,而客户最反感推销,因此,我们应该遵循“先留住,再提升”的原则。比如某个来自基层的客户,只能接受两三百块钱的烤瓷冠,如果我们一直推销几千的全瓷牙,只会把客户“推”走。


  我们并不能保证每一个患者都是高端客户,也不能保证每一个单子都是几万、 几十万的消费金额,我们只能保证尽量为每一位客户解决问题,然后在此基础上考虑提升。


  4.先满足主诉需求,再挖掘潜在需求


  如果患者牙齿问题比较多,医生该不该为患者的所有问题设计治疗方案呢?我们的建议是最好不要。


  一般情况下,患者对价格是比较敏感的,如果我们直接推出全面的治疗方案,至少上万甚至几十万的价格,那就可能把客户吓跑了。


  我们]可以先帮助客户解决基础问题,比如说牙周牙体,围绕主诉进行沟通,其他问题可以先提一下,做个铺垫,然后在留下来的基础上,再循序渐进地解决其他问题。


  5.先方案,后费用


  先方案,后费用的意思,就是在患者认同方案之后再进行报价。


  牙科医疗是一种专业性很强的行业,很多患者也并没有健全的牙科健康知识。如果我们不能将患者的牙病情况讲解到位,不能将方案的价值塑造到位,患者是很难理解为什么洗个牙都要上百,种个牙都要上万的。


  所以,要让患者最终接受治疗方案的价格,首先要让患者认可方案,认识到方案的价值,了解方案能为自己带来什么好处,降低患者对价格的敏感度,把患者的焦点从价格转移到价值上。


  6.先挖掘痛点创造需求,再塑造价值


  挖掘痛点,简单理解,就是寻找“伤口”,然后在“伤口”上撒盐。比如前牙缺失的患者,他的“伤口”就是美观问题,比如不敢自拍,不敢微笑等等。


  不仅仅是语言上的讲解,我们还可以借助工具。比如通过内窥镜拍照,或者x光片这样会更有说服力,效果也更好。


  创造需求是紧接在挖掘痛点之后的,创造需求就是创造理想方案的需求,创造患者即刻治疗的需求。


  塑造价值的过程就是让患者明白方案能为其带来什么好处,能不能很好地治愈他的“伤口”,对他的形象气质带来什么好的影响等等。


  总之就是用方案的价值去迎合他的需求,进而让他接受方案,选择治疗。


本文由(凌晓)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/ALwuxw2Ynkz6Mid5FsL92Q
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