我们曾经说过，接诊是有策略的，但是并没有对采取什么样的策略进行详细说明，这一次我们来说说高效接诊的几大策略，助你冲刺业绩。

　　1.先了解需求，再设计方案

　　问治疗期望，问顾虑，问关注点，只有了解客户的需求，我们才能设计相应的方案，提高接受度。

　　会听和会问要比会说重要得多，只说不问，医生容易站在自我技术的角度，喋喋不休地灌输专业知识，不管客户能不能听懂，这属于“自嗨型”，自以为讲解得很详细、很专业，但是患者不买账。

　　我们接诊，必须先了解客户的基本情况，比如基本诉求是什么，对治疗有什么想法，有什么具体要求，期望达到什么样的效果，患牙条件怎么样，能接受什么价位，倾向于哪一种方案，能不能实现，实现到什么程度等等。

　　2.先营造，后销售

　　先营造后销售，营造的是过程、是细节，销售是结果。

　　很多医生与患者沟通时没有耐心，在没有做足准备、做好铺垫的基础上，就想直接根据自己的判断，让患者认可方案、接受治疗。然而往往越急于求成，越得不到理想中的效果，尤其是需要花钱消费还有一定风险的治疗项目。

　　信任关系的建立需要时间及事件的积累，就像处对象一样，不能说见了面吃个饭，就明天结婚吧，你觉得挺好，别人只会看到你的不良动机。

　　3.先留住，再提升

　　有些客户属于咨询型客户，来诊的目的可能只是了解、对比，不能当天成交，此时我们应该调整思路，先留住客户，预收点儿费用， 或者做个延期方案，或者先让客户体验一个项目，然后再逐步提升。

　　医生如果急于求成，很容易回难甚至否定低价位的方案或项目，直接开始推销，而客户最反感推销，因此，我们应该遵循“先留住，再提升”的原则。比如某个来自基层的客户，只能接受两三百块钱的烤瓷冠，如果我们一直推销几千的全瓷牙，只会把客户“推”走。

　　我们并不能保证每一个患者都是高端客户，也不能保证每一个单子都是几万、 几十万的消费金额，我们只能保证尽量为每一位客户解决问题，然后在此基础上考虑提升。

　　4.先满足主诉需求，再挖掘潜在需求

　　如果患者牙齿问题比较多，医生该不该为患者的所有问题设计治疗方案呢？我们的建议是最好不要。

　　一般情况下，患者对价格是比较敏感的，如果我们直接推出全面的治疗方案，至少上万甚至几十万的价格，那就可能把客户吓跑了。

　　我们]可以先帮助客户解决基础问题，比如说牙周牙体，围绕主诉进行沟通，其他问题可以先提一下，做个铺垫，然后在留下来的基础上，再循序渐进地解决其他问题。

　　5.先方案，后费用

　　先方案，后费用的意思，就是在患者认同方案之后再进行报价。

　　牙科医疗是一种专业性很强的行业，很多患者也并没有健全的牙科健康知识。如果我们不能将患者的牙病情况讲解到位，不能将方案的价值塑造到位，患者是很难理解为什么洗个牙都要上百，种个牙都要上万的。

　　所以，要让患者最终接受治疗方案的价格，首先要让患者认可方案，认识到方案的价值，了解方案能为自己带来什么好处，降低患者对价格的敏感度，把患者的焦点从价格转移到价值上。

　　6.先挖掘痛点创造需求，再塑造价值

　　挖掘痛点，简单理解，就是寻找“伤口”，然后在“伤口”上撒盐。比如前牙缺失的患者，他的“伤口”就是美观问题，比如不敢自拍，不敢微笑等等。

　　不仅仅是语言上的讲解，我们还可以借助工具。比如通过内窥镜拍照，或者x光片这样会更有说服力，效果也更好。

　　创造需求是紧接在挖掘痛点之后的，创造需求就是创造理想方案的需求，创造患者即刻治疗的需求。

　　塑造价值的过程就是让患者明白方案能为其带来什么好处，能不能很好地治愈他的“伤口”，对他的形象气质带来什么好的影响等等。

　　总之就是用方案的价值去迎合他的需求，进而让他接受方案，选择治疗。