了解营销学的亲，对这样一个财富公式，大概都不陌生，就是“财富规模=客户人数×信任程度”。所以，客户人数和信任程度是影响财富规模的两大正相关因素，在之前的文章中我们谈了如何增加客户人数的引流问题，今天我们从“信任程度”来分析下。

　　说到信任，就离不开口碑。这里也是有专业的道理的。我们来看现代营销科学奠基人之一弗兰克·贝斯教授创立的“贝斯扩散模型”：

　　从图中，我们可以看出：

　　（1） 新顾客分成两类：尝鲜型和模仿型。

　　（2） 尝鲜型顾客所占比例较低，约 20%，剩余的基本都是模仿型顾客。

　　（3） 产品广告对尝鲜型顾客的影响较大。但对于模仿型顾客的意义不大。

　　（4） 模仿型顾客易受其他人的使用体验影响。

　　那么，进一步分析的话，我们可以得出以下3点结论：

　　（1） 前期靠媒体广告宣传，推动尝鲜型顾客使用，形成第一代消费者，或者说是种子客户。

　　（2） 后期减少广告投资，增加“顾客使用体验的传播”力度，影响占消费者群体大多数的“模仿型顾客”来使用。

　　（3）在实际运营过程中，老顾客是我们服务的重点，老顾客既有忠诚度，还可以带来口碑的转化。

　　基于此，在广告宣传上，前期可以通过各类广告宣传，吸引“尝鲜型顾客”。随着第一批客户的建立，后期的宣传策略重点围绕如何发挥这批客户的“意见领袖”作用，吸引模仿性顾客。比如通过老顾客分享会、年终答谢会或者线上案例传播等形式，强化这些人“产品使用体验”的传播，从而影响占群体80%的顾客主流。“不看广告，看疗效！”这一点对于诊所行业的顾客来说，十分走心。

　　那么，问题来了！看“谁”的疗效呢？ 不是托儿，而是活生生的、值得信赖的其他顾客——最好，是消费者自己身边的亲朋好友！这也就是我们常说的“口碑”。

　　正如贝斯教授所说：扩散本质上是发生在人际关系网内的社会过程。因为人际关系网中，有“信任”作为黏合剂，所以，信息的流通、意见的传递更加通畅。这一点很好理解，就像我们在淘宝买个东西，看看评论，问问别人，更何况看病这种大事，往往要打听邻居的意见、朋友的经验……

　　为什么？因为我们相信他们！所以，我们说，产品不重要，信任才重要。功能不值钱，信任才值钱！

　　消费者都是活活生的人，他们的周围充斥了太多的商品信息。他们过滤这些信息的最简单有效的方法，就是求助于“第三方”：（1） 其他的顾客、（2） 其他的熟人、（3） 其他的朋友。而“第三方”的实质价值，就是“信任含量”！

　　只要你成为某个商品市场上，值得顾客信赖的人，那么，他们就会积极向你购买，甚至是疯狂的购买！

　　医疗行业虽然有自身的特殊性，但是销售行为的内在逻辑都是一样的。

　　文源于中医药机构运营联盟