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患者不认可你的中高端价位,怎么破?

21年03月13日 阅读:6948 来源: 陈昕禹转载

  怎样把价位提升到中高端,并能让患者充分的认可?对于这样的问题,不是一下子就能全面解决的,但处理好这个问题却有几个关键的节点。


  1、是否做好铺垫


  顾客接诊的铺垫很重要。铺垫想要做好,接诊时要有流程、有策略,要能够主导客户跟随自己的思维去走,这是最基础的。在互动过程中,在报价格之前,医生和患者之间能不能建立一定的初步的信任度,就看我们铺垫的怎么样。


  2、价格体系的设计


  要想提升价位,价格体系就要设计好。至少得有偏高、高、中、低四种,偏高和低两种是衬托中间的,目的是让患者选择相对理想的方案。


  在价格体系设计的时候,首先考虑你定的价格自己认为高吗?如果自己认为就高,自己都接受不了,怎么让患者接受呢?


  另一方面,你清楚各价位的区别吗?觉得区别大吗?如果自己就觉得区别不大,那怎么有说服力去引导客户呢?你就不敢去引导。所以至少要说出各价位的区别点在哪里,再观察患者愿不愿意关注医疗品质。


  3、报价的顺序


  我们都知道由高到低型报价,但在临床中很难做到,多数都是由低到高。为什么呢,第一、你害怕,怕把客户吓跑,说明你不够自信。第二、你的出发点是有问题的。第三、说明你根本没做好接诊的铺垫。因为我们只是起到一个告知义务,让患者去了解。


  由低到高的介绍价位就会很容易导致一种结果,就是后面还有价位更高的方案,医生没有机会去介绍。


  因为患者连你前面介绍的较低价位的方案都觉得贵,那他就听不下后面更高价位的方案了。连介绍的机会都没有,你怎么让患者接受呢。


  所以这里面要做好铺垫,重点引导,间接否定。


  当患者问多少钱时,首先我们应抛开价位,了解患者有没有倾向型,再去尝试引导。讲解时告诉患者当做一个全面的了解,因为他有知情权,医生有告知义务。患者了解一下,做不做没关系,选择哪一种方案是他的权利。


  另一方面,我们报价之后要学会引导和引导的策略。要抓住权威心理,中杯心理和从众心理。


  权威心理


  对任何患者来说,去医疗机构都存在这种心理,都想去大医院,找专家。或去民营医院找专家,找最好的医生。这时候医生就要告诉患者,所在机构的技术权威性和医生的权威性。


  中杯心理


  中国人向来习惯不选择最贵的,也不喜欢最便宜的,而是喜欢选择中间的。如果经济条件允许,患者选择一个偏好一点、偏贵一点的方案也很正常,因此要引导患者。


  从众心理


  最基本的就是用数据说话。告诉患者价位九千八的方案在临床中占比60%以上的人群,五千多的选择不足10%,20%多的选择是一万九千八的,还有不足10%的选择的是三万以上。


  用数据告诉患者也是一个引导的策略,患者可能会觉得选择这个方案的人多,效果会比较好。


  另外,我们的价值塑造一定要到位,出发点要为对方负责。把我们认为好、好在哪里给他讲解,这样一部分患者听完之后是会有共鸣的。


  1、术前尽力沟通。


  患者能接受某一种价位,那就先留下来再提升。术前做好铺垫,术中为他创造做理想方案的需求。


  2、术后真诚建议。


  这个时候要敢于建议,但建议理由要充分。不是为了刻意让他多消费,而是对他负责任。理想的方案意味着效果好,价位高,我们的出发点是让患者花钱花的值。


  3、识别客户的有效需求。


  首先要关注患者的治疗期望怎么样、健康意识高不高?在此基础上了解他的消费能力,如果患者只是感觉贵,接受不了,那就是观念问题。这时要进行观念和情感交流,提高他对牙齿的重视度,就会舍得花钱了。但如果超出他的承受能力,就变成无效需求了。


本文由(陈昕禹)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/W7uit-xENG_lpC0HkG8YRg
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简介
现任某医院主任医师,产科主任。从事妇产科工作10余年,在临床、教学、科研等方面积累了丰富的经验。