怎样把价位提升到中高端，并能让患者充分的认可？对于这样的问题，不是一下子就能全面解决的，但处理好这个问题却有几个关键的节点。

　　1、是否做好铺垫

　　顾客接诊的铺垫很重要。铺垫想要做好，接诊时要有流程、有策略，要能够主导客户跟随自己的思维去走，这是最基础的。在互动过程中，在报价格之前，医生和患者之间能不能建立一定的初步的信任度，就看我们铺垫的怎么样。

　　2、价格体系的设计

　　要想提升价位，价格体系就要设计好。至少得有偏高、高、中、低四种，偏高和低两种是衬托中间的，目的是让患者选择相对理想的方案。

　　在价格体系设计的时候，首先考虑你定的价格自己认为高吗？如果自己认为就高，自己都接受不了，怎么让患者接受呢？

　　另一方面，你清楚各价位的区别吗？觉得区别大吗？如果自己就觉得区别不大，那怎么有说服力去引导客户呢？你就不敢去引导。所以至少要说出各价位的区别点在哪里，再观察患者愿不愿意关注医疗品质。

　　3、报价的顺序

　　我们都知道由高到低型报价，但在临床中很难做到，多数都是由低到高。为什么呢，第一、你害怕，怕把客户吓跑，说明你不够自信。第二、你的出发点是有问题的。第三、说明你根本没做好接诊的铺垫。因为我们只是起到一个告知义务，让患者去了解。

　　由低到高的介绍价位就会很容易导致一种结果，就是后面还有价位更高的方案，医生没有机会去介绍。

　　因为患者连你前面介绍的较低价位的方案都觉得贵，那他就听不下后面更高价位的方案了。连介绍的机会都没有，你怎么让患者接受呢。

　　所以这里面要做好铺垫，重点引导，间接否定。

　　当患者问多少钱时，首先我们应抛开价位，了解患者有没有倾向型，再去尝试引导。讲解时告诉患者当做一个全面的了解，因为他有知情权，医生有告知义务。患者了解一下，做不做没关系，选择哪一种方案是他的权利。

　　另一方面，我们报价之后要学会引导和引导的策略。要抓住权威心理，中杯心理和从众心理。

　　权威心理

　　对任何患者来说，去医疗机构都存在这种心理，都想去大医院，找专家。或去民营医院找专家，找最好的医生。这时候医生就要告诉患者，所在机构的技术权威性和医生的权威性。

　　中杯心理

　　中国人向来习惯不选择最贵的，也不喜欢最便宜的，而是喜欢选择中间的。如果经济条件允许，患者选择一个偏好一点、偏贵一点的方案也很正常，因此要引导患者。

　　从众心理

　　最基本的就是用数据说话。告诉患者价位九千八的方案在临床中占比60%以上的人群，五千多的选择不足10%，20％多的选择是一万九千八的，还有不足10%的选择的是三万以上。

　　用数据告诉患者也是一个引导的策略，患者可能会觉得选择这个方案的人多，效果会比较好。

　　另外，我们的价值塑造一定要到位，出发点要为对方负责。把我们认为好、好在哪里给他讲解，这样一部分患者听完之后是会有共鸣的。

　　1、术前尽力沟通。

　　患者能接受某一种价位，那就先留下来再提升。术前做好铺垫，术中为他创造做理想方案的需求。

　　2、术后真诚建议。

　　这个时候要敢于建议，但建议理由要充分。不是为了刻意让他多消费，而是对他负责任。理想的方案意味着效果好，价位高，我们的出发点是让患者花钱花的值。

　　3、识别客户的有效需求。

　　首先要关注患者的治疗期望怎么样、健康意识高不高？在此基础上了解他的消费能力，如果患者只是感觉贵，接受不了，那就是观念问题。这时要进行观念和情感交流，提高他对牙齿的重视度，就会舍得花钱了。但如果超出他的承受能力，就变成无效需求了。