节假日里，正畸医生的工作安排是比较满的。

　　假设没有团队协同工作，那么医生大机率会错过与新诊建立关系。如果有团队协同工作，即使医生忙到无法当时出初方案，甚至新诊见不到医生本人，正畸团队成员也会做好前期工作。与顾客建立有效联系，介绍医生特点，采集基础信息，回答顾客常见问题。

　　案例：

　　全职妈妈带着女儿过来咨询牙齿矫正。此家庭家里有两个孩子，女儿是老大。顾客获悉门诊的渠道是女儿同学的妈妈。女儿同学在门诊咨询过，并选择做了传统矫正。

　　当天，全职妈妈带着女儿在前台登记信息的时候，当被问到是否是朋友推荐，她并没有表面自己是朋友介绍来的，只是主诉，“想问下孩子的牙齿矫正。”（此举动代表着家长有心理防御）

　　接下来，由前台叫来了客服助手，（正畸团队组成：一名正畸医生+一名医生助手+一名护士+一名正畸客服助手）客服助手开始按表格信息提问（表格信息不是真的有表，而是我们日常培训的按流程提问）。

　　舒适和好感，是顾客第一次来就诊时，要让她们体会到的。我们运用压力最小原则来营造舒适感。简单点讲，人们可能因为选择困难，就拒绝选择。那么我们需要把难的选择后置。

　　什么是难的选择呢？

　　比如第一次顾客就决定要不要做正畸，选哪一个品牌做正畸。这对心理有防御的新诊来说，压力很大。

　　那么我们设计用沟通技巧来缓解顾客压力的同时，第一次，先让孩子在客服助手和医疗助手的配合下，进行基础信息采集，影像信息采集，基础数据采集。把采集信息的这个流程，做成优质体验。以便顾客更容易再次到院。

　　实际上，当天因为医生复诊顾客很多，根本没时间见到这位新诊。

　　这里可能会有人问，这不是操控医生吗？

　　还真不是！操控医生的流程，会代替医生先出方案及做主收费。而我们的流程，只是在做正畸方案前准备，和解答顾客常见提问，提高服务、体验，及阐明我们的正畸优势。

　　那么这些采集的信息如何能到医生那里呢？

　　我们有两套并行的操作。第一套，由客服助理与医疗助理分内容把影像，顾客的照片，模型照片及咨询记录，上传到牙科管理软件中。

　　同时，会跟医生再次说明顾客要求及出方案的时间（有时候是医生空闲时沟通，有时候是复盘时沟通）。在跟顾客预约的前一天，客服助理会再次确认医生方案是否已经出来。标记哪些部分需要特殊处理与说明。

　　当这个女孩再次过来听方案的时候，出现了以下的几个障碍，

　　第一，带她来的人变了，这次是父亲带她过来的。

　　第二，孩子妈妈听了女儿同学妈妈的推荐，远程告诉孩子父亲做最传统的直丝矫正。

　　第三，女儿同学和她妈妈也约了相近的时间过来复诊。

　　第四，方案需要拔牙，父亲有些拒绝。

　　很多门诊，也会出现以上类似的障碍——老顾客推荐后，2/3的人会选择跟老顾客一样价位的项目。

　　那么如何去干预呢？

　　第一点，先弄清楚，家里谁做主？这次父亲来的作用是什么？

　　第二点，谁能决定做矫正器的种类，谁能决定就要从谁这里突破。

　　第三点，女儿同学妈妈来了，必然能碰上，那如何能让这位家长替门诊说话？

　　第四，先了解为什么家长拒绝拔牙，再让家长理解拔牙。

　　环环相扣，步步为营。最终家长给女儿选了自锁矫正，比传统矫正贵了一倍。而女儿同学的妈妈非常后悔给儿子选了传统矫正。

　　有人说，你这不是套路吗？

　　我是做过传统直丝矫正的人，我的感受是真的不舒服。

　　而现在材料迭代更新了，可以帮助做矫正的孩子们，减轻不适，保护牙根。那为什么不推荐孩子们做呢？

　　这也只是我们把产品优缺点通过顾客能明白的方式说明白，得到他们的理解，才有的结果呀。

　　最后要说下，因为门诊的初诊流程及沟通，让这位家长产生好感，在她女儿刚开始戴矫正器的时候，就开始帮门诊推荐顾客，有早期矫正的顾客，有种植的顾客。

　　从陌生到熟悉需要个过程，更需要沟通工具。作为强势方的门诊，不要总说自己有什么，要了解顾客想要什么。或是，怎么把我们的优势，变成顾客想要的内容。

　　顾客一买再买，是因为她觉得值了。