有没有发现，

　　在候诊区等待的人员中，多数都是陪诊人员。

　　当顾客初诊或复诊谈方案的时候，陪诊人员一味地想进入诊室，参与医患沟通的全过程。

　　一般情况下，要么是决策者（买单人），要么是影响者（参谋人）。因为医患关系比较紧张、害怕被忽悠，所以冒充一个所谓的专家来和我们谈判。

　　其实他们大多数陪诊家属，也会有一些口腔方面的需求，为什么我们不去开发一下呢？

　　开发陪诊家属，可以试试这几步：

　　01/  适当送一送

　　无论顾客开发成功与否，我们至少要给这些候诊区的陪诊人员一次良好的体验。我们前台可以准备一些小礼品，赠与陪诊人员。

　　比如，体验装的漱口液、一次性的牙线棒、我们定制款牙刷牙膏等等。这样开发陪诊人员比大街上盲目地给陌生人员更有价值。

　　我们可以先赠送一些小礼品，再做进一步引导。比如，我们尝试着问，你喜欢喝点什么？我给你准备的小礼品，你回去试用一下，帮我们提提建议。

　　在互动中间，我们主动征求他的意见，让陪诊人员参与进来，让其产生“我在这个地方存在还是有价值”的想法。当然，我们不要直接聊牙齿，可以进一步引导他帮我们传播一下。

　　比如，发个朋友圈，可以再领一样东西，当然我们不能勉强的。此时，我们以请教的方式，让他帮我们提些建议。

　　02/  学会聊一聊

　　我们找机会询问他，你牙齿之前定期洗牙吗？如果他说牙齿挺好、没看过牙医，此时我们要看陪诊人员所处年龄阶段。

　　比如，中老年人，他一次牙齿也没洗过。虽然他没看过牙医，但他的牙齿一定是有问题的，至少牙周是有问题的。

　　我们聊一聊，当吃饭、刷牙的时候，有没有出血现象啊？吃咬硬东西的时候，是不是有咀嚼无力的症状啊？所以我们还是要从刷牙、吃饭、咬坚果等日常行为中间互动一下。

　　我们找机会帮他免费检查一下，或者等待时间较久，我们引导他做一次洁牙。

　　比如，我们现在有什么活动，陪诊人员可以享受特价洁牙服务。我们要调整好心态、真诚沟通，让他体验，而不是急于去成交。

　　03/  要有参与感

　　陪诊人员检查之后，我们找到其口腔问题所在就好沟通了。其实，前台已经发挥很大价值，接下来就是医护之间的配合问题了。

　　此时，我们尽可能开始进一步引导，普及牙齿的健康知识、做口腔宣教，教他如何正确刷牙、如何使用牙线棒。

　　如果他听得进去、参与进来的情况下，他至少会接受一次洗牙的体验。从另一个角度来说，人人需要洗牙，年年需要洗牙，所以洗牙只有好处。如果我们铺垫好之后，在团队协作到位的情况下，会有开发成功的一定比例。

　　即便开发不成功，我们给顾客也有一次好的互动体验。也许某一天，他觉得我们说的有道理，需要看牙就想到我们了。

　　04/  记得跟一跟

　　如果陪诊人员的牙齿有问题，我们帮他拍片检查了。接下来要做的第一步，不是继续成交，而是帮他建一份健康档案，随后交给咨询师或者客服人员慢慢跟进。前台做到这个程度，已经非常棒了。

　　不要放弃每一次成长的机会。