接诊患者，会引导说话很重要！

　　很多时候虽然我们的产品很专业，很完美，但就是无法成交顾客，因此我们必须学会巧妙的引导顾客，从而达成服务。

　　今天我们就这一问题，专门列举了常见几种情景的正确和错误的应对方案，内含详细的应对策略和话术哦，赶紧收藏起里吧。

　　情境1：价格太贵了

　　错误应对：

　　1.价格好商量……

　　2.对不起，我们是一分价钱一分货，不还价；

　　问题诊断：

　　任何人买东西时都会想要便宜点，这是正常的消费心理，价格是购买的因素之一，但绝不是主要原因。

　　咨询师在接待患者的时候，会面对患者成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。

　　很多咨询师并不知道患者的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，这是所有患者的一个习惯用语，作为一个老练的咨询师根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在患者关心价格的时候引导他关注价值。

　　上诉的两个回答中，第一种回答是一种不战自溃的消极接诊方法；第二种回答则是一厢情愿，强迫患者相信，患者自然很难接受。

　　应对策略：

　　当患者关心价格的时候，咨询师应当因势利导，让患者关注商品的使用价值。把患者关心“贵不贵”改变为“值不值”！

　　语言模板：

　　咨询师：先生，看牙不能只考虑便宜问题。做牙是一辈子的事，如果用那种便宜的产品可能用一段时间就开始出现各种问题，用不了多久就二次修复，花钱还受罪，还可能修不好。做个好点的，可以正常使用好多年，这样算下来不也相当于省钱了嘛。其实啥东西都是一分钱一分货，我觉得耐用性和安全才是最重要的，您说呢？

　　咨询师：您如果觉得这个方案的价格不合适，我给您推荐一个性价比更好的……

　　情景2：过两天再做

　　错误应对：

　　1.今天不做，过两天就没优惠了/晚了；

　　2.反正迟早都要做的，不如今天做就算了；

　　问题诊断：

　　患者说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都难以引起患者的共鸣。

　　应对策略：

　　咨询师只有找到患者不做的真实原因并加以正确引导，才能够让患者回心转意。

　　语言模板：

　　咨询师：今天做不做，在不在我这做都没关系呀，我可以先为您介绍一些这类方案的基本情况，让您明白它为什么这么好，等您过两天想做的时候，就可以心中有数了嘛。

　　情景3：我再去转转看再说

　　错误应对：

　　1.转哪家不都一样吗

　　2.不要转了，你要诚心想做，我给你便宜点

　　问题诊断：

　　“转哪家不都一样吗？”

　　强留患者的理由太简单，无法打动患者

　　“不要转了，你要诚心想做，我给你便宜点。”

　　虽然能起到一定的挽留患者的作用，但是给患者讨价还价留下了伏笔，使接下来的成交陷入被动。

　　应对策略：

　　患者说“我出去转转”，这可能是一种讲价战术，也可能是方案患者觉得不合适，咨询师首先要判断患者是哪种情况，然后针对性地进行引导。

　　语言模板：

　　销售人员：先生，是不是对我的XX不满意？（客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了）先生您对牙齿最看中的是什么？您找到一个合适的医生给您做合适的方案是真心不容易的，您有什么顾虑，请直接告诉我，我给您具体再说一下。

　　（如果患者回答：不是，是没有觉得合适的方案）请您等一下再走好吗？您觉得刚才的方案有什么不合适的？（等患者说完，再重新设计推荐方案……）。

　　情景4：最低多少钱

　　错误应对：

　　1.最多只能让您XX块钱，不能再让了

　　2.那就XXX块钱吧，这是最低价了

　　问题诊断：

　　患者说：“你不要讲那么多，你就说最低多少钱吧。”

　　恰好证明患者有购买意向，可能是在对比价格或者最后杀价，这时候的咨询师应当着重介绍方案有哪些适合患者的地方和优越性，而不是一味地消极让价。

　　策略：

　　患者永远关心的是价格，而咨询师永远要演绎的是方案的价值。要让患者看到价值大于价格，让患者感受到物超所值，患者才不会也不敢一味地追求低价格。

　　语言模板：

　　咨询师：先生，价钱不是最主要的。您做个牙齿至少要用10年时间，我详细给您介绍这个方案最多五分钟，检查下也要不了多久。您听我用几分钟讲完再决定也不迟，哪个咨询师/医生三言两语就叫您做，那是对您不负责任，您做完后悔了，钱能退给您，但这牙怎么退。

　　来源：中齿资讯