作为医护人员，包括咨询师在内，在我们做日常接诊沟通的时候，有一个很重要的能力就是引导能力。如果我们做不到有效引导，直接的结果就是客户少，业绩低。

　　但是总有人会以为引导就是设法诱导患者，心理上过不去，其实这种观念是错误的，我们需要纠正一下。

　　一、引导不是诱导，更不是误导

　　这里我们强调的是引导，不是诱导，更不是误导。

　　那么，这三者之间有什么区别和联系呢?

　　引导

　　比如向患者讲解治疗方案的时候，我们把每种方案的利与弊、缺点与优势都说得清清楚楚，然后让患者自行选择。

　　当然这个过程要有侧重，有主导性，尤其对于那些没有主见的患者，我们的敢于引导，帮助他们选择理想方案。这对他们来说，也是一种负责任的表现，而不是为了让他们消费。

　　诱导

　　诱导的目的是为了让患者高价消费，在与患者沟通的时候，盲目刻意地放大某个方案的优点，而回避缺点，尤其对于有技术隐患的高价风险方案，在没有有效降低患者期望值的情况下，一日出现问题，很容易引起纠纷。

　　误导

　　误导，简言之就是忽悠，在患者完全不了解、完全不知情的情况下，靠忽悠说服患者购买对其完全无用甚至有害的东西。

　　患者也不是“傻子”，尤其是一些有着高消费能力的重点客户，他们大多社会阅历丰富，情商、智商高于常人，纯靠忽悠是不行的。

　　二、提升≠过度医疗

　　我们经常讲到“提升”两个字，很多人下意识地就认为是提升业绩，这是否就意味着要过度医疗？

　　过度医疗，是指在治疗过程中，不恰当、不规范甚至不道德的，脱离病人病情实际而进行的检查、治疗等医疗行为,包括过度检查、过度治疗(包括药物治疗、手术治疗和介入治疗等)、过度护理。

　　过度医疗不是诊治病情所需，起码不是诊治病情完全所需。我们所说的提升指的是针对患者的真实牙齿疾病，在征得患者的同意后，做出的方案提升和治疗。

　　患者的病情是真实存在的，而不是脱离实际通过过度检查杜撰出来的。

　　提升的出发点是体现我们医生的责任和关爱，抛开钱这个层面，真正站在患者的角度，本着负责的态度，通过耐心讲解，引发患者共鸣，帮其解决问题，从而实现一种共赢。

　　过度医疗的出发点是放在钱上，为了销售而销售，为了业绩想尽办法挖掘，说服患者进行不必要的诊治。

　　三、提升目的，不是让患者多消费

　　在前面我们说到，提升的目的是为了体现医生的责任和关爱，为患者解决牙齿问题，而不是为了让患者多消费。

　　比如患者来洗牙，但是在洗牙的过程中我们发现顾客患有牙周病，如果说你为了给患者省钱，对牙周病放之不管，这就是负责任的行为吗？

　　我们认为，这是一种极不负责任的行为，因为最后导致两种结果：

　　(1) 患者的牙病进一步发展成为更严重的疾病；

　　(2) 患者后来去别家机构就诊发现早治疗可以预防病变。

　　如果顾客意识到的话，轻则传播负面口碑，重则产生医疗纠纷!患者有选择治疗与否的权利，作为医生，我们也有告知的义务。

　　因此，我们至少要给患者讲到，如果患者不接受，那么可能是患者的健康意识不够，或者我们的沟通引导能力有问题，但我们一定要有提升的意识。

　　比如患者牙缺失，你设计方案，觉得种植牙方案对患者来说太贵了，为了给患者省钱，只提供活动义齿和固定桥的方案，这种做法对吗？

　　如果患者对镶牙的要求很高，比如潜在的高端重点客户，在只有这两种方案可选择的情况下，很有可能会流失；即使没有流失，勉强选择其中一种，后期出现问题也容易产生纠纷。

　　因此，我们提升的目的就是为了对患者负责，让患者的牙齿问题得以解决，使患者花钱花得值，同时体现我们专业的价值，包括同行的认可和尊重，从而带动经济效益和社会效益。

　　所以，我们在接诊过程中，一定要敢于引导和提升。

　　来源：中齿资讯