发现矛盾，就是发现刚需，患者增长方案就能水到渠成，顺势而为。

　　一、发现矛盾是患者增长的第一步

　　矛盾就在身边，无处不在，如影随形，剪不断，理还乱。身边事，眼前景皆矛盾。唯一需要一只发现的慧眼。30秒看透本质。矛盾就是机会。发现矛盾是患者增长的第一步。

　　民营医院发展最大的矛盾是医保资金限额，有患者不敢收，不能收，收多了亏损。解决这个矛盾的思路是强化门诊收入增加+自费项目设计+患者增长方案，如果不是从解决这一矛盾为出发点，所有方案都无效。

　　民营医院缺患者第二大矛盾是人才不能解决患者问题。这个矛盾怎么解决？解决了就是指数增长。发现矛盾比学习患者增长方案更重要；

　　民营医院发展第三大矛盾是患者要求低价，医院追求利润的矛盾。只能通过提高运营效率解决。

　　患者增长案例分析：2009年某民营医院（全球100多国家、地区）目标是患者增长。一个亿一年增长到两个亿。十个月零十天的时间就做到了（因政策、法规要求不提及医院名字）。总结核心就三条：一个核心矛盾、一个背景、一段30秒传播语。一个核心矛盾：全球西医治疗肾病没有好的方法。一个背景：中国30年持续高速增长。一段30秒传播语（视频、音频、图文三种形式）中国五千年历史文化不断档；全球人口最多13亿，谁的功劳？中医中药保驾护航。假如在西方发达国家西医的方式无效了，不妨来中国试试中医中药？谁都没有权利剥夺肾病患者康复的希望！

　　如果院长能发现患者及家属的纠结与矛盾，并解决了这一矛盾，那就会出现患者指数增长。发现矛盾是患者增长的第一步。

　　二、主要矛盾

　　信息化时代，技术、设备敌不过患者刚需

　　传统时代医院：技术至上、设备至上、药品至上。医院以专家为中心，以竞争对手为中心，比设备、比大楼、比人才、比技术。患者是被动的。医院是主动的，是被设备技术推动消费的。

　　信息化时代的医院：患者刚需至上——医院以消费者的刚需为中心，患者是吸引来的，是主动来的，医院是被动的，是不需要时，不被打扰，需要时，马上找到。进入信息化时代，我们需要随时随地的及时发现患者的没有被解决的矛盾，主动变革，主动发现矛盾，解决矛盾。如果只停留在器械商、药商主导医院变革的时代，那是旧资本主义时代。是资本主导医院变革。越来越唯利是图、急功近利。资本只会诱导医院进入自我为中心的“设备、技术、药品至上”的误区。信息化时代时刻发现没有满足的患者刚需，才是患者增长的根本。

　　技术很重要——大众认知，我们会轻易感知、模仿、学习做得好的医院的技术、设备。结果呢？一直在模仿从未超越标杆医院。我们要给患者提供患者满意度高的技术，更高的性价比，极力打造自己的技术壁垒，让对手无利可图，可是公立医院不要利润，公益性、公平性，本身公立医院站在道德制高点上。模仿公立医院经营策略是民营医院无法超越的壁垒。怎样才能走出自己的道路呢？发现矛盾，比学习患者增长方案更重要。患者增长的第一步就是发现矛盾。

　　三、发现矛盾五步骤

　　养老是刚需全国人民都知道，养老有哪些矛盾没有解决呢？

　　怎样发现患者矛盾？

　　# 一 老人自己的矛盾

　　内心的孤独、生活习惯的不适应、饮食习惯、他人的冷眼、冷言。我们全案辅导的养老院如何解决这一矛盾呢？提出失能失智照料标准：内心无孤独、房间无异味、身上无褥疮、合理膳食、五维（生理、心理、社会、环境、家庭）24小时护理。增长方案：让失能失智老人体验7天、14天、30天。

　　# 二 老人与护工的矛盾

　　老人需要耐心、细心、爱心、责任心的照顾，需要护工付出额外努力，这对矛盾如何解决呢？失能失智老人是8个床位一个房间，每个房间住7个老人。另外一张床是给护工住的。护工12小时一到班。与老人同住一个房间。护工躺在床上休息时，都能及时发现问题，解决问题。

　　# 三 老人与子女的矛盾

　　老人与子女的矛盾是刚需，是不可调和的矛盾，谁来解决？养老院，老人需要专业的人照顾，子女没有时间、精力、专业。儿女又牵挂老人在养老院是否得到专业的照顾怎么解决？在每个失能失智的老人房间装4个摄像头。24小时直播方式，让老人子女随时随地通过视频看到老人状况、护理状况。同时解决了护工监督问题（由家属监督护工）

　　# 四 社会舆论与子女矛盾

　　主要是主流社会认为把老人送到养老院是不孝行为。我们在养老院所在区，联合民政局搞某某县、某某市十大小子评选活的。真实找到县、市的十大孝子。每个孝子有孝敬父母的具体事迹。将孝子的照片与事迹，作为养老院的文化墙。解决社会舆论认为把老人送到养老院是不孝的行为的矛盾。

　　#五 子女与养老院的矛盾

　　主要是经济矛盾，子女希望养老院多付出、照顾好自己的老人。养老院考虑成本、利润、生存。如何解决？7个老人一个房间，每个房间两个护工，12小时倒班。既提高了效率，又降低了成本。很好化解这对矛盾。养老院在聘用护工时，首选孝敬父母家庭的子女，做养老院护工（十大孝子评选活动，在做宣传、找失能失智老人、还找孝敬父母的子女做护工，一举三得）

　　四、想要形成有效的患者增长，首先要发现患者核心矛盾

　　矛盾越大，刚需越大

　　矛盾越大，机会越大

　　矛盾越大，增长越强

　　如果医院不能发现患者自己与自己的矛盾、患者与家人的矛盾、患者与医生的矛盾、患者与医院的矛盾，我们就不能很好解决矛盾。我们就把握不住刚需，抓不住机会，实现指数增长。

　　各位院长，制定患者增长方案之前，务必思考：

　　1、以患者为中心——患者的主要矛盾是什么？

　　2、以患者家属中心——患者与家属主要矛盾有哪些？

　　3、以疗效为中心——患者疾病与医生医术的矛盾。医疗服务解决了患者那个核心矛盾？

　　4、以信用为中心——社会舆论与患者及家属的矛盾是什么？

　　5、以效率为中心——患者及家属与医院要哪些矛盾没有被解决？

　　发现矛盾，就是发现刚需，患者增长方案就能水到渠成，顺势而为。

　　作者：戴维老师

　　来源：院长微课堂