导读

　　如题，您觉得，一家医美机构赚不赚钱是由什么来决定的呢？

　　是技术？是管理？还是机构的规模呢？

　　……

　　以上三点，哪一个更重要呢？

　　好了，接下来，我们就讨论一下这个话题吧。

　　—1 —

　　先说关于技术，之前我也阐述过医疗技术水平对一家医美机构有多重要。

　　下面就引用一段我发在朋友圈的文字，来说明这一点。

　　开展医美营销的底线

　　年轻时操作一家机构，

　　医生的技术非常糟糕，

　　无论怎么努力也不行，

　　多年后明白了个道理！

　　底线决定了上层建筑！

　　机构的底线是什么呢？

　　好的医疗技术是底线！

　　如果你的技术不过关，

　　那么千万别去硬推广，

　　这样只能让机构的口碑变更差！

　　如果术后效果不过关，

　　那么就会留下坏印象，

　　而且

　　体验的顾客越多口碑就会越差！

　　此时营销的能力与口碑成反比。

　　就是说如果医生的技术不过关，

　　营销能力越强机构口碑就越差！

　　你是否也这样觉得呢？

　　是的，如果一家医美机构的医疗技术不过关，那么这家机构的经营就会陷入一个死循环中，所以医疗技术水平是一家医美机构赚钱的基础，也是先决条件，是那些“0“前面的哪个“1“

　　—  2 —

　　那么，问题来了，“一家医美机构只要技术好就能保证赚钱”吗？

　　正巧前几天，一位多年未见的医生朋友突然联系我，交谈后，不仅又有些感慨，并将其整理后，发在朋友圈里：

　　技术好=赚钱吗？

　　刚刚一位创业的老同事求助

　　说他的机构已经举步维艰了

　　曾经团队中技术最好的医生

　　竟然也会遇到如此的瓶颈呢

　　虽说

　　好的医疗技术是经营的基础

　　但是

　　并不是实现盈利的关键要素

　　这位医生同事手术做得很好

　　但是医美手术复购率极低啊

　　又因疫情阻断了周边求美者

　　当地市场已无增量早已饱和

　　所以

　　复购率才是持续盈利的关键

　　当医美行业的人口红利与流量红利已成为过去式的时候，各家机构开始拼的是存量，注重的是求美客户的全生命周期的管理。而传统的医美机构却只习惯做一锤子的买卖。

　　记得好多年前，让助理帮我整理了一下之前的病例文书，发现这些堆满整个办公室的病例，竟然能联系到的却少之又少（或许当时没有微信只有QQ,而那时大部分求美者年纪偏大，有的连QQ也没有，只有电话号码），由于大部分是做整形手术的顾客，在整形手术中又有很多术式的术后效果少则可以维持几年多则十几年甚至更长，所以，就当时单一的品项结构，整外为主的情况下，对求美顾客来讲何来复购可言，顶多也就是把我们介绍给她身边的亲朋好友，然而这些资源依然是十分有限的……

　　由此看来复购率是持续盈利的关键。

　　基于以上，我们清楚了好的技术是赚钱的基础，增加复购率是持续赚钱的关键。

　　但是，仅此而已吗？我们再接着往下讨论。

　　—  3 —

　　复购率就是要满足求美者的长尾需求

　　顾客需求就像夜空中彗星的那个长长的尾巴，因此，我们在品项上就需要增加辅助品项和关联品项的设计，不仅如此，复购率更是建立在顾客充分满意度的基础之上，对术后效果的满意是基础，对服务的满意是关键。

　　只有我们成为这位顾客心中的好朋友+医美专家的时候，再利用品项的策略做驱动，这位求美顾客的其他求美需要才能慢慢一点点的交给我们来打理，这就是一家医美机构实现复购的路径。

　　实现复购的关键就是我们要成为顾客心智中的“医美专家+好朋友“

　　医美专家是由医疗技术水平来决定的，也就是她们首单购买（体验）时对术后效果的满意度。

　　而好朋友呢？是通过术后的服务与日常的客户关系管理来实现的。

　　而做好这些，就需要团队来完成了。

　　团队的工作效率与服务能力，与好的管理是分不开的。

　　这时，管理者的能力是关键

　　一位有能力的管理者，不是只会要结果的。

　　我经常也会听到一些医美机构的经营者或管理者，都会对下属说这样一句话：“我只要看到结果，我要的是结果“，这样的话，显然他的机构一定不会经营得太好。

　　结果就是目标，意思是我要得到什么？但是作为管理者一定不能只重结果不重过程的。

　　作为一名合格的管理者需要告诉下属：你需要怎样做，才能得到结果。

　　也这就是要把目标转化成每个岗位的任务，再把任务转化成流程，然后把流程细化成一个个节点，每个节点中都包括哪些具体的要素……然后再去监督目标执行的过程，去及时的复盘和调整并加以完善……

　　具体管理方面的话题，不在本文讨论范围之内，有空时再单独写一篇拿来分享。

　　总之，为了提高复购率，我们就要加强对团队的管理

　　—  4 —

　　但是，话又说回来，做好机构的内部管理就能保证机构赚钱吗？

　　好的内部管理，是为了更好的提高机构的盈利能力，实现资源利用的最大化，还可以有效的降低运营的成本，也就是这个阶段，防守时期，医美机构要做的“降本”

　　但是好的内部管理也仅仅是做到降本，增效却不能完全依靠内部来实现的。

　　也就是说，一家机构赚钱与否，仅靠完善的内部管理是无法实现的。

　　那还与什么有关呢？

　　我想一家机构赚钱与否，更重要的是由这两个人来决定：

　　一个是会买你单的人

　　另一个是监管你的人

　　更确切的来讲，是由外部的两个方面来决定。

　　市场经济——消费者

　　计划经济——政策监管

　　先说，政策

　　政策的监管，决定了医美行业的发展

　　政策的走势，对行业的发展影响很大，对机构的战略也影响很大，无论是直接的或还是间接的。而每次针对医美行业政策的出台,几乎都是针对同一区域所有的医美机构,而并不会只针对某一个机构。所以实时把握和解读政策的走势，是制定机构发展战略的关键，也是做好接下来机构盈利的方向和目标。

　　其次是，买家，也就是求美者，这一点毋庸置疑。

　　如果我们的机构具备了其他机构不具备的差异化也就是优势的话，那我们的机构就在当地医美市场上会具备凸显的竞争优势。

　　但是，这个差异化，一定是求美者认为好的，认为有价值的，才OK，他们才愿意把自己的求美需求交给你来打理，机构才会因此而获得利润回报。

　　写在最后

　　最后再聊聊差异化

　　如果你想让当地所有的求美者都认可你的机构，显然是不现实。也有很多医美机构的经营者认为规模大就等于拥有了竞争力，显然这是错误的认知。

　　事实上很多大而全的机构远没有小而美的机构赚钱。因为，如果你没有差异化的优势可言，即便大也没有用，反而打大机构的固定成本过高导致资源分散，反而在竞争中不会占据成本优势，毕竟店大欺客的时代过去了。

　　目前医美机构的竞争优势取决于其他机构的经营者对求美者认知的不足。

　　也就是自身机构客观存在的机会。

　　好了，今天的话题聊到这里吧！

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。