导读

　　还有一周就2022年了，今年年初制定的目标完成的怎么样了？明年机构的发展目标制定好了吗？

　　目标对经营医美机构来讲，是非常重要的

　　没有目标也就没有所谓的团队？那团队是什么？

　　团队中每一位成员都为了一个目标坚持不懈地去努力，做到：

　　目标一致

　　力发一处

　　团队的根本任务就是达成目标，所以没有了目标也就没有了团队。

　　而没有目标也就没有所谓的管理，那管理又是什么？

　　管理就是目标管理，在目标达成的过程中，去动员和协调团队中每一位成员的凝聚力和战斗力，做到：

　　激励动员

　　过程监督

　　目标管理也就是在达成目标的过程中，要做好团队与目标的关系。

　　那关于制定目标的话题，我前不久已经与各位探讨过了，感兴趣的朋友，可以点击或搜索文章的标题阅读一下。

　　《医美机构的年度目标，该怎么定》

　　当我们把目标制定好以后，就要想法设法的去靠近它，去完成它，下面，我们再继续聊一下，关于目标实现的话题。

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　　在医美运营中，有一个动作很重要——那就是迭代，

　　迭代指的是在目标执行的过程中，需要重复的复盘和调整，通过不断完善与更新，一步步的来靠近目标。

　　其实再完美的方案与计划，在落地之前无论如何的进行过推演，也都会存在bug，所以不经过迭代的计划，也无法最终完成。

　　事实上任何产品、企业、包括我们自己，也都需要迭代，每次迭代都是一个自我更新的过程。

　　比如说微信从最初始仅是可以加好友和聊天的软件，直到现在拥有了支付、短视频、直播等各项功能，成为大部分人社交生活中不可缺少的工具，这也是经历了数十次迭代的结果。

　　说起迭代，这让我想起当年在索尼工作的时候，虽然已经时隔近17年之久，但是不得不承受，五百强企业的管理模式一直都是值得我们学习和借鉴的。

　　在2009年刚刚进入医美行业的时候，我也曾尝试把在外企工作中学到的管理模式植入到自身机构中来，但是，那个时候的医美机构，都是生美与医美并存的双美模式，当时很多美容院的老板娘对员工的管理也都是通过大呼小叫，一点不满意就直接破口大骂，这种管理方式对于刚刚从外企出来的我，感觉这完全太不符合情理了也不能接受，然而直到我实际运营之时，才发现当时的员工（美容师居多）的确还真就不吃我这一套。什么OKR,KIP……所有的绩效管理工具，在她们那里统统排斥，根本落不了地。你让她们服务顾客，去处客情，跟厂家美导跳舞唱歌喊口号……这些都没问题，但是如果你让她们去写日报，开例会那简直是太难了……

　　事到如今，医美行业经过了这十多年的迭代，当年的员工，从60后、70后、80后，慢慢的迭代到90后、00后，认知也发生了根本的改变，所以很多先进的管理工具直到现在才真正的在医美机构中有了用武之地。

　　这也说明一个问题，就是当我们要执行一个方案的时候，一定要思考内部基因和外部基因

　　比如当我设计内部管理系统的时候，一定不能忽略，我们的这个系统是给谁用的？

　　而我们在设计的外部营销策略的时候，也一定要清楚，这个策略是针对谁来设计的？

　　到底能不能适用，最终能不能落地，就取决于她们的基因是否相匹配。

　　好了下面，我就结合当年在外企的管理经验，与各位讨论一下迭代这个动作，在医美机构中的实际应用。

　　—  2 —

　　当年在外企工作中，有两个词经常会用到：

　　バージョンアップ——升级，也就是迭代

　　アンケート——问卷调查，也就是客户访谈

　　两者虽然看似毫无关联，其实是相互促进补充完善的强关系。

　　这句话该如何理解呢？

　　我们先说一下迭代这个动作，一共会分为哪几步：

　　1.自我迭代

　　也就是当我们设计好方案、策略，计划的时候，首先就应该自我做一下评估，自己觉得怎么样，有没有bug，能不能跑通？

　　2.内部迭代

　　如果自己觉得没问题，那就拿给参与的同事们看，听听大家的建议，如果大家都觉得ok，没问题了，这个计划mvp（最简版本）就形成了，可以实施了。

　　3.外部迭代

　　这一点最重要了，在实施落地的过程中，通过定期例会不停的复盘调整，每一次调整都是靠近目标的动作，也是每一位参与者的一次成长的过程。

　　自我迭代和内部迭代都是我觉得，我们觉得；其中只有外部迭代才是客观的，也才是最有效的。

　　—  3 —

　　那么我们就重点说一下外部迭代

　　对于经营医美机构而言，我们的业绩来源始终都是要依靠能买我们单的那群求美者们，所以她们觉得好，才是真的好。

　　因此外部迭代就是通过顾客反馈，及时进行自身策略的调整。

　　外部迭代的第一步就是，快速的寻求到顾客的反馈。

　　这也就是文章开头所讲，在外企时会经常用到的第二个词汇：アンケート——问卷调查，也就是客户访谈

　　记得2000初非常流行背投电视机，当时索尼总部非常重视中国市场的反馈，于是中国各地收集用户手写的体验报告，通过扫描的形式，汇总到我们这里，我们再将其翻译成日文，统计好，传递给技术部。

　　虽然背投电视由于造价成本过于高昂，最终被更好的技术所取代了，但是当时五百强企业就很重视用户反馈这件事，很值得我们借鉴，尤其是当新产品投入市场的初级阶段，都会想方设法的快速寻求到用户真实的反馈，并通过反馈结果，及时调整自身产品的性能。

　　作为医美机构更是要及时掌握顾客对我们机构的看法，因为我们的目标就是业绩目标，而业绩目标是通过这些求美者把求美需求交给我们来打理才能完成的。

　　这么多家医美机构，为什么要选择我们？

　　给这些求美者一个选择我们而不是选择其他家的理由？

　　而这个理由就是自身机构客观存在的竞争优势。

　　—  4 —

　　医美机构的顾客反馈怎么做到呢？

　　首先把顾客做一下分类：

　　1.信任我们的老顾客

　　2.其他机构的老顾客

　　3.我们流失掉的顾客

　　下面逐一说明;

　　先说老顾客

　　通过了解我们的老顾客，才能知道自身机构的“美”在哪里。

　　我们最吸引她们的是什么？

　　她最喜欢的场景/体验是什么？

　　信任我们的理由？

　　为什么选择我们？

　　对我们机构形容词？

　　通过一些了解，就可以更好的去迭代自身机构的定位了，这也都是我们可以放大传播的优势。

　　再说一下其他机构的老顾客

　　就是有求美需求但是没有选择我们家，而是选择其他家机构去解决求美问题的那群人。

　　因此，会分为两种类型：

　　1.不知道我们家

　　2.知道我们家，但是还是选择了别人家

　　1.不知道我们家

　　那我们就要了解，怎么知道被人家的？

　　通过了解一点，才能更好的去迭代我们的触达环节，才继续去完善自身机构的信息触达目标求美者的路径地图。

　　2.知道我们，但是还是选择别人家了

　　那我们就要清楚，为什么会选择别人家的理由？他们又好在哪里呢？

　　了解这些，才能更好的去迭代我们的到院转化的环节。

　　这些求美者选择/喜欢其他机构的理由？

　　其他机构能打动她们决策的那个点是什么？

　　我们该如何做出自身的差异化？

　　再说一下，流失掉的顾客

　　也就是那些来过我们家之后，又选择了其他家的顾客。

　　也会分为两种类型：

　　体验过不再来了

　　老顾客没有复购

　　体验顾客最终选择了谁家？

　　老顾客的其他求美需求又交给谁家去打理了？

　　了解这些，才能更好的去迭代我们的留存与复购的环节。

　　写到最后

　　外部迭代是一个知己知彼的过程，只有做到知己知彼才能百战不殆

　　如何定期对自身机构做一个客观的体检呢？

　　此时，不是我觉得很好，而是顾客觉得你很好！

　　从内部视角去解决问题，往往会成为无效的内耗？

　　而从外部视角去看待问题，经常会事半功倍。

　　好了，今天的话题聊到这里吧！

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。

　　2021还有几天就要过去了，在这一年中，疫情、政策、宏观经济等诸多因素，使得我们医美人，如履薄冰，其间有的朋友把机构出兑了，也有一些朋友永远留在了2021年里……

　　总之不管怎样，新的一年，新的开篇，祝各位朋友在2022年里，身体健康，万事如意。在我们都热爱的医美行业中再接再厉，不断精进！

　　各位朋友，明年再会