接诊时是不是经常遇到这些情况，谈到最后缴费环节了，顾客就是不愿缴费，怎么办？

　　如何临门一脚让顾客为所选的方案缴费？那么我们就来针对这一问题分析一下。

　　01、做到假设成交

　　跟顾客交流时，如果顾客犹豫不决，我们要敢于去引导。对于种植的客户而言，可能他咨询了很多家，也交流了很长时间，但他的迫切性没那么高，听完总想回去考虑一下。

　　如果此时我们已经给他解除顾虑了，价位该照顾的也照顾了，那这时候可以问他，您看还有什么问题吗？

　　如果他说没有，给他三五秒时间思考一下，如果他不说话，可以紧接着说，如果没别的什么问题，那今天咱们就可以去做了，您去办个手续，我给您准备一下，不影响你吃中午饭或晚饭。

　　这时护士要跟上去配合到位，有些顾客这时可能就跟护士走了，但有些顾客可能会说今天没做好准备，没带钱等等，但这样至少是有成功几率的。

　　如果医生不主动开口，顾客很大概率会说我回去考虑一下，那这样是没有成功几率的。

　　02、体验成交、体验治疗

　　如果顾客有点犹豫，比如害怕手术，纠结价位，纠结选择哪种修复体。

　　这时候可以告知顾客：您的牙齿做种植并不是一次能完成的，可以先完成右侧这一颗或两颗，先体验一下，这边修复完之后可以做对侧。

　　接下来如果在术中很顺利的话，我们还可以进一步引导顾客两侧一块种植一块修复。

　　有些美学修复的顾客纠结八颗还是六颗，当他犹豫的时候，我们可以说咱们先做六颗，如果六颗就能达到效果，那就尽可能不做八颗。

　　站在对方的角度帮他省钱，至于他选哪种修复体，哪种贴面都没关系，有部分顾客就随着我们的思维走了。

　　如果洗牙中发现顾客龋坏和楔缺比较多，这时候我们先给他治疗一两颗，简单抛光，两天后复查再循序渐进地沟通引导。

　　03、预 交 定 金

　　顾客今天没做好准备或没时间，我们要尽可能让顾客预交部分定金，一来至少成功率会比较高，二来交完定金后多数顾客的复诊时间比较准时，我们安排院外专家时也不那么被动。

　　我们跟顾客沟通：今天给您讲的信息都差不多了，您选的专家可以预约，但专家比较忙，您也比较忙，我们就把时间确定下，按正常程序需要交定金，然后给您预约相应的专家。

　　这时候患者会理解的，但也有部分顾客存在顾虑，问交多少钱？我们尽可能引导交50%，如果没带这么多，那客户带多少钱我们引导他先交一部分，至少把事定下来。

　　04、即 刻 治 疗

　　患者接受我们的方案，比如做正畸，我们做了一些延期方案，顾客相信医生了，这时需要拔牙，在设计方案时确定需要拔牙的可以先拔一侧，基层门诊即刻治疗的现象比较常见，但也要看什么样的情况，能即刻操作就即刻操作。

　　医生有时会顾虑，顾客冲动消费会不会反悔呢？大客户90%以上都是冲动消费，很少有计划来做几颗种植做几个贴面的，因为他不懂，他听医生讲的觉得有道理，认可方案，价位上也接受就会选择。

　　因此我们能即刻操作就即刻操作，如果不能，先进行基础治疗，比如说牙周牙体，在这个基础上再进一步去引导。

　　05、会 诊 成 交

　　即通过会诊的策略，尤其在年轻医生留不住顾客、即将流失的情况下，不如通过团队试一试，通过同事或上级领导的会诊增加可能性。

　　无论从接诊能力还是从专业技术的角度上看，一个人的能力不代表团队的实力，会诊是通过团队的力量增加这个可能性。

　　如果是接诊医生比较年轻，那院长进行适度的包装，做个铺垫可能就顺利成交了。即不进行会诊患者面临流失，通过团队协作就会有可能促使成交。

　　06、为邀约来诊作好铺垫

　　实在没办法留住顾客也要作好顾客再次来诊的铺垫。比如医生跟顾客交流了近一个小时，但顾客仍提出考虑一下，或有什么顾虑要跟家人商量。

　　这时我们告知顾客，今天说的还是大致方案，接下来要拍一组具体照片，取个模型，再设计详细的治疗方案，或者过两天您可以带着家属来再进一步沟通，哪种最适合你，种多少颗，不同的方案和植体，不同的价位我们都给你列一下，到时您再具体听一听。

　　或者说我们院长刚好从国外回来，或院外专家什么时候来坐诊，我给你预约一下，要预约什么时间。我们做好铺垫，那顾客就有可能会主动来。

　　在复诊前一天打个提醒电话再确认一下，如果他说最近有点忙，我们可以再进一步引导，再次给他预约。

　　至少你做好铺垫他来的机率会比较高。但这个铺垫要看有没有信任基础，如果客户已经失去信任了，那效果就不会太好。如果有信任基础再做好铺垫，那顾客来诊的几率还是比较高的。

　　来源：中齿资讯