每次接诊后总结经验，是不是感觉自己总是被顾客牵着鼻子走，无法左右顾客想法。

　　这种感觉让人很被动，很无力。

　　那么在接诊过程中，

　　医生怎样才能始终处于主动地位，才能不受患者思维牵制和影响带动？

　　01

　　首先，医生要不受患者的影响和带动，接诊时的表现出来专业气场很重要，医患沟通拼的就是气场。

　　当医生的专业气场足够强大，就可以间接直接去影响患者，让他跟随你的思维去走。

　　要想快速提升接诊时的气场，一定要提升自信心。

　　对医生来说是技术和临床经验，对于咨询师来说，自信心来自于整个医疗团队。

　　年轻医生经验不够丰富，也没那么自信，那就先假装自信，加强业务、专业的学习和钻研，先专注一个医疗项目，聚焦钻进去达到极致化。

　　这样，接诊时自然就有自信和气场，甚至不需要太多的策略，因为言谈举止里就透露出自信，可以给客户更多的信心。

　　接诊时要注重专业知识，尤其是咨询师，有的咨询师很能说但说不到点上，缺乏临床经验，因此一定要把专业知识补上。

　　对于年轻医生，年龄改不了，要更注重外在职业形象，至少站在客户面前，使客户感觉虽然年轻，但是很自信。

　　02

　　另一方面，医生接诊时要及时调整情绪和状态，不能把因为私事引起的不良情绪.

　　或在治疗时因为某个病例特别复杂，出现技术方面的隐患而导致的不良情绪和状态带到工作中。

　　要及时调整情绪和状态，以积极的心态迎接下一位患者，有意识提升自己的气场。

　　其次，接诊要有流程，要有策略的进行沟通，不能很随意、毫无章法。

　　如果互动中间，一直是客户问医生回答，那医生始终是处于被动的。

　　医生要想主导客户，就要知道沟通的目的是什么，如何达到沟通的目的，要怎么循序渐进的引导客户跟随自己的思维去走。

　　因此这中间是有流程、有策略的。

　　询问与倾听

　　客户来了之后，进行互动交流，通过听和问，要了解客户的需求是什么。

　　在了解客户需求的基础上设计方案，要有一种方案是迎合他主诉需求的，至少留下来是没问题。

　　检查告知

　　站在专业的角度上进行策略性检查，目的是让客户感知到你很专业，很细致认真，跟别处不一样。

　　同时医生要收集信息资料，创造个性化的沟通道具，为下一步检查告知做铺垫。

　　检查告知的目的有创造需求，创造理想方案的需求，创造即刻治疗的需求，

　　方案设计

　　方案的设计要有选择性，我们要引导客户选择理想的治疗方案。

　　通过间接否定，重点引导使其中的某个方案满足客户的主诉需求，客户自己就会选择理想的方案。

　　这就是循序渐进作好铺垫。在这个基础上，信任已经建立起来了。

　　方案报价

　　在让患者认可方案的基础上，患者对医生也有一定信任度，塑造完价值就可以大胆由高到低报价了，此时患者敏感度也会降低。

　　医患沟通两大问题，一是信任，一是价格。我们要进行观念的引导，或者将价值塑造到位，促使最终成交。

　　促使成交

　　并非解除顾虑患者立刻就接受治疗了，有些患者迫切性没那么高。比如患者来咨询正畸，只是路过了解，了解完了也很难即刻治疗。

　　接下来医生就要和他建立深度信任，激发即刻治疗的欲望。

　　作好铺垫，再次预约来诊进行沟通，如果患者愿意配合再次来诊，进一步洽谈方案，就算是一个阶段性成功。

　　如果和患者交流之后，患者坚持他的观点，不愿意深入交流，这样的患者是有的，他急于想表达，那我们倾听就行了。

　　部分患者可能坚持自己的观点和认知，由过去信息不对称到现在的信息反不对称，他来就诊之前已经做了多家对比，了解很多信息，有自己的认知，那这时不要跟他争执。

　　患者对医生不信任，医生要学会换位思考，学会理解。

　　比如医生可以告知患者：我理解你的心情，理解你这样的想法，但是站在专业角度，我给你讲解一下，你听一听，即便是你下一步再对比的时候，也多一个参照，多一种选择嘛。

　　以前牙来镶牙为例，你是来镶一颗牙，还是镶一颗好牙，标准不同，是有完全不同的区别的。

　　镶一颗牙很简单，不考虑美观和远期效果，选便宜的就可以了，但如果镶一颗好牙，就要考虑美观度和安全性及远期效果。

　　我们要让患者明白，镶牙如果镶不好是什么结果，可能不好看，不耐用，还可能备牙所导致的技术隐患、微渗漏、牙周病的发生等等。

　　可以拿出失败的病例告诉他，至少让他知道价格背后的区别在哪里，让他明白收费标准一定是跟技术标准成正比的，让他明白低价的风险性，高价背后的价值性。