要想做到基业长青，要想打造自己的核心竞争力，要想在外部环境与政策、市场竞争、技术快速升级，商业模式不断变化，客户的喜好也在不断变化的今天，还能活下去，还要活得好，你还是要依靠好的战略、组织和产品，仅靠好还不够，还要不断的进行升级和迭代。

　　妇儿医疗以前是一个好赛道，因为这是消费升级，总体投入不会太大，不需要昂贵的医疗设备，也不需要什么高大上的技术，看上去运营管理也没那么复杂，又是属于增量市场。

　　但是好景不长，大家都看好就会变得竞争激烈，就会有很多的资本进入，前些年很多个人和机构都涌入这个赛道，在过去几年里有很多的私立中高端妇儿医院开张，没多久就从蓝海变成了红海，再加上近几年出生人口数量的断崖式下跌，竞争开始变得越来越惨烈。

　　这还不算，近些年公立医院也在不断的大规模扩张，很多公立的妇儿医院/妇产科医院都在建分院，开新院，新开张的公立综合医院也通常都会开妇产科。

　　这些公立医院妇产科也都纷纷开出了特需病房，也在开始改善服务，新建公立医院特需病房的硬件条件一点都不输给私立妇儿医院。分娩量下降导致公立医院也开始缺病人，也开始重视业务增长，一旦公立医院也在开始做服务，做市场，私立医院的日子就更加难过了。

　　在过去的几年，在疫情、分娩量下降和经济形势不好三重压力的影响下，很多私立妇儿医院的日子都过不下去了，关的关，卖的卖，退市的退市，剩下的都面临着转型升级的压力。

　　现存的私立妇儿医院多数是业务单一，没有技术特色，竞争充分，到头来只能打价格战，成本高企，租金和人员成本照付，运营艰辛，获客难，获客成本高。

　　要想在这种竞争环境下生存下去，唯一的出路就是战略转型，组织升级，产品迭代。

　　01、战略转型

　　战略转型有很多种，其中一个重要的战略选择是从妇产科医院转型为为妇女儿童医院，虽然字面上差异不大，但是内涵发生了重大变化，这是从疾病定义转型为客户定义，从以疾病为中心转型为以客户为中心。

　　1.服务内容：从医疗转型为医疗、健康、美丽、自信：医疗的重心是看病，现在要从看病生孩子扩大到全生命周期的健康管理与健康促进、月子、产康、医美、以及心理与精神健康，服务范围和半径明显增加，从低频刚需扩展到中频，高频的中需和刚需。

　　2.服务方式：从one for all（做一个产品或服务卖给全天下的女性）转型为 all for one（针对每一个女性客户提供你全生命周期所有的医疗、健康、美丽与自信的需求），从增量思维转型为存量思维，从不停的拉新获客到专注服务好每一位存量客户。

　　3.业务逻辑：从流量思维转变为超级客户思维，从为各个专科不停的拉新获客转型为为每一位客户全生命周期全方位的需求打造医疗服务产品。

　　为了满足这些需求，需要对现有的业务进行分拆，然后根据客户个性化的需求进行重组，所以就需要对现有的大妇产科，大儿科业务进行颗粒度最细化的分拆，要分拆到亚专科，专病，专门技术，原则是先分后合，在分的同时就考虑合。

　　在分拆的同时还要对医疗服务进行产品化，也就是说要针对患者的需求，整合各种资源和流程，提供一站式的整体解决方案。

　　还需要有一个全生命周期、全方位的数字化客户管理系统来配套支撑，还需要有强大的客户服务体系与团队的支撑，对于特殊的案例和重要的VIP客户，还可以安排专门的客户专员或case manager。

　　4.实施路径的“三化”：产品化，数字化，人性化

　　在医疗业务模块化和产品化的基础上，通过科技（数字化与智能化的客户管理与运营系统）与人性（专业、周到、细致、贴心、懂你的客户服务人员）与客户进行有机连接与互动。

　　5.战略选择：差异化，专业化，个性化

　　差异化

　　亚专科、专病和专门技术是分，是不断的分拆与细分，是差异化竞争，是聚焦自己最擅长的专病与专门技术，是逐渐形成自己的护城河与防火墙。

　　如果还是流量思维，如果还是me too的医疗服务，客户为什么要来找你呢？

　　在妇儿医疗领域，现在已经是买方市场了，是公立医院和私立医院的充分市场竞争，你想要客户来，得给一个足够好的理由吧，单纯靠服务，靠硬件环境，已经不够了，你得为客户创造独特的价值才行。

　　专业化

　　我一定要最好的，你得保证给我每一项医疗服务的确定性，一致性，连续性，可预测性。

　　以产科最基本的顺产为例，你想做到专业化，也十分不容易。

　　分娩镇痛率达到95%以上，只要是想打分娩镇痛都可以快速高质量的完成。

　　顺产率接近或达到90%，VBAC成功率达到90%以上，中转剖宫产率降低到只有1-2%，会阴侧切率只有2-3%。

　　你能做得到吗？这是最简单的产科基本功，是患者最基本的要求，我就是想自己顺产，要打分娩镇痛，不想中转剖宫产，不想会阴侧切，你能做得到吗？

　　这都做不到，你能说你很专业吗？

　　个性化

　　现在的年轻客户越来越个性化，有的十分看重顺产，有的想要水中分娩，有的想要分娩时放音乐，点香薰，做精油按摩。

　　你得有这个能力，有这个意愿，有这个准备，去满足客户各种的个性化需求，而不是医院规定的这也不行，那也不行的一刀切。

　　02、组织升级

　　决定一个组织成败的往往不是战略，而是组织，是组织文化、组织心智、组织能力和组织行为和战略目标不匹配。

　　要想成功的完成组织升级，就需要引进和战略转型，战略目标相匹配的管理人才和专业人才，对现有的团队也要进行认知和能力的培训与提升。

　　整个社会在发生变化，各个行业的商业模式也在发生巨大的变化，大健康产业也在发生变化，但是医疗机构是最保守的，医疗机构端的变化也是最慢的，这是行业特点所决定的。

　　对于中高端妇儿医疗机构来讲，新一代的客户是年轻的移动互联网的原住民，是新思想和新技术的积极拥抱者，是新消费的主力军。

　　当你的客户在变化，她们已经是熟悉和习惯移动互联网，习惯了新的商业服务模式，而你还是很传统的，一成不变的医疗服务模式。

　　当你的上下游的合作伙伴已经在改变，整个医疗健康服务业的生态都在发生改变，新的管理理念，新的商业模式，新的管理技术和工具已经在各个行业普及和应用，而你还是在固守过去，不愿意变化。

　　如果你的医生和管理团队还是老的老，小的小，还是传统的科层制管理模式，还是公立医院的朝南坐甲方心态，还是传统的组织形态，组织认知，组织心智和组织行为，固守老的做法，拒绝拥抱新事物，无法面对新的客户、新的技术、新的商业模式、新的管理和服务理念。

　　那你的组织是配不上新的战略的，再好的战略也没有用，也没有意义。

　　虽然组织的升级和转型是痛苦的，也不可能一蹴而就，但是从现在开始你就得去改变，没有做好充分的准备和沟通就去乱改变是找死，不改变就是等死。

　　03、产品迭代

　　查理·芒格曾经说过：要得到你想要的东西，最可靠的办法是让自己配得上它。

　　你想要让新一代的客户信任你，选择你，你必须进行产品迭代，仅仅是依靠产检生个孩子，做个妇科手术已经是远远不够了。

　　大多数情况下，去医院就医你是不会满意的，因为整个流程太复杂，太碎片化，太不友好，太不透明，经历的部门和环节太多，等候时间太久，有太多的不确定性。

　　要想解决这些问题，就应该向其他行业学习，把医疗服务产品化，产品化就意味着要把医疗服务标准化，提供更多的确定性，作为一个整体解决方案进行交付。

　　产品是什么？可以是物品，也可以是服务，产品的本质是解决问题和困难，或是满足更高的需求。

　　例如剃须刀是刮胡子的，

　　例如参加旅行团去旅游是为了满足看世界的需求的。

　　产品化交付应该是要有标准的，应该是整体解决方案，是“蛋炒饭”，而不是让我自己去买鸡蛋，买米煮饭，还要买葱花，还要找厨房去炒蛋炒饭。

　　说白了，到医院看病，我需要的是“蛋炒饭”。

　　但是从目前的现状来看，这的确很困难，医院根本不是卖“蛋炒饭”的地方，医院是甲方，是你要去求他的，医院的科室设置和就医流程不是以患者为中心的，是以效率为中心的，是以医生为中心的。

　　医生不动，患者要到处跑，为了医院的管理方便和效率，医院会把临床科室，医技科室，辅助部门按区域划分，各有各的门，各有各的规矩。

　　医院内部的人不用动，患者要在医院里，楼上楼下各个科室，各个部门的去跑，每个地方都要排队，医院自己的效率提升了，但是患者的效率变低了，患者的体验变差了，你抱怨也没有用，人家医院是甲方啊。

　　不仅仅是公立医院如此，很多的非公立医院也是如此，就医流程也是割裂的，也是很复杂，因为这些非公立医院的院长，科主任，医生和护士大多数是来自于公立医院，采用的还是公立医院那一套管理模式和流程，虽然也会改变，但骨子里还是一样的。

　　而“蛋炒饭”讲究的是以客户为中心，是整体解决方案，是客户不动，餐厅围着客户转。不仅如此，既然是产品化交付，就得有相应的标准。

　　医疗服务产品化交付要比“蛋炒饭”的标准还要高，为了保证有统一的，标准化的，值得信任的，安全质量有保障的交付，作为医疗服务产品，你得有统一的：技术标准，服务标准，管理标准，人员标准，硬件与环境标准。

　　给大家举一个实例，这是我设计的众多的“医疗服务产品”的其中一个，就是“早孕中心”。

　　怀孕了，去医院看个早孕，不是产品化交付，因为你要预约、挂号、支付、排队候诊、看医生、然后再去排队验小便，排队抽血，排队预约B超（通常当天还约不上），要走那么多复杂的流程，要去那么多的窗口和部门，要排那么长的队，一次看诊还无法得出个结论。

　　“早孕中心”才是医疗服务产品化交付，它满足的就是怀孕了我要去医院做个检查的这一需求，你最好是用“蛋炒饭”的方式帮我解决。

　　“早孕中心”是一个单独的区域，这里集中了“蛋炒饭”所需要的各种材料和流程，而且这里只做“蛋炒饭”。

　　这里不仅仅有医生诊室，还可以挂号缴费看报告（都可以用手机完成，不会用手机的还有挂号收费窗口以及自助收费单据及化验报告打印机），还有厕所，可以在这里验小便，抽血做化验检查，这里还有B超室，在这个区域里可以线上或现场完成所有的挂号，缴费，看诊，验小便，抽血。

　　马上就做B超，马上都有报告，当场就给结论：怀孕了，想要这个孩子，直接给你预约下次建卡产检的时间，怀孕了不想要，直接安排人工流产或者是药流，是宫外孕，直接安排入院观察治疗。

　　“早孕中心”只是产品化交付的1.0版本，1.0版本强调的是医疗服务，案例是“早孕中心”。但是仅靠1.0版本的产品化交付是不够的，还要不断的迭代升级，要从1.0版本升级到2.0版本，从2.0版本升级到3.0版本。

　　2.0版本强调的是学科建设，是在1.0版本基础上升级为学科建设的产品化交付，案例是“早产中心”。

　　3.0版本强调的是卓越运营，目标是“卓越中心”，案例是“胎儿医学中心“和”乳腺病中心“。

　　来源：段涛大夫