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患者有钱却不舍得花钱?通常是这几个原因?

22年07月12日 阅读:9532 来源: 陈昕禹转载 IP属地:

  最近一个学员遇到这样一个病例,一个患者经济条件很好,但是却不舍得做贵的牙冠,医生该怎么引导。


  客户有钱却不愿花钱,原因在哪呢?我们今天以层层递进的八个问题连续剖析,逐步解决。


  如何判断患者有消费能力


  问题的前提是患者有消费能力,那么医生是如何确定的呢?


  是感觉,还是猜测,想要准确识别患者是否具有消费能力,至少要经过充分的沟通交流。


  比如患者说太贵了,是确实接受不了,还是想要优惠?识别之后,医生在接下来的沟通中,才更有把握和方向。


  患者对牙齿是否重视


  假如患者确实有消费能力,接着第二个问题,患者对牙齿的重视度怎么样。有些人有钱,但不一定舍得为牙齿花钱。


  行为心理学上有一个观念结果定律,就是一个人有什么样的观念,就会有什么的行为,相应的也会有什么样的结果。


  因此,若想提高他对牙齿的重视度,就要多进行观念的交流,而不只是局限于医疗信息上。


  比如说“牙齿是重要的咀嚼器官,它要伴随人终身的,


  患牙的影响程度如何


  患牙影响程度越大,患者即刻治疗的欲望越迫切。


  比如是否影响吃饭,之前是否做过修复,有没有不良修复体等等。


  这些都是需要了解的内容,也是治疗的一个契机。


  患者对理想方案认同如何


  一定要了解客户对方案是否认同,以及他来诊的期望是什么。


  如果患者对方案高度认可,也满足了他的就诊期望,除了价格问题对方案特别满意,那么在接下来引导的时候,稍微优惠一点,或者送个有实际价值的东西,很大可能直接就成交了。


  方案区别大不大


  如果方案之间区别不是很大,患者是很难接受理想的方案的,因为价格相差巨大的前提下,价值的差别没有体现出来。


  因此在向患者讲解的时候,一定要把差价背后的价值讲给到位,这样患者才更好接受。


  对患者的认知度有多少


  这一问题涉及到前期的互动是否充分,比如患者之前是否做过修复,价格多少,是什么情况,用了多长时间,哪些地方不满意等等,这些问题都是要问到的。


  另一方面,在沟通的时候,医生要尝试着去引导,能不能与患者产生共鸣,或者采取先留住再提升的策略,后期进行维护挖掘。


  价格体系的设计问题


  一般来说,客户看牙习惯于先货比三家,对比完价格后再做决定,在客户感受到我们的服务之前,产品定价决定着我们有没有市场竞争力。


  所以我们经常说要对我们的产品进行优化,对价格体系进行调整,因为一个良好的价格体系自然就有销售力。


  在调整之后,要注意提炼卖点,提炼话术,进行全员培训。


  医生自己一定要发自内心地认可,哪怕同样的产品,同样的材料,只要技师团队不同,或者器材不同,这也是区别所在,出来的效果也是不一样的。只有说服了自己,才能说服患者。


  遇到此类患者如何沟通


  经过前面7个问题的铺垫,我想很多医生心里已经有了一些自己的想法,首先术前要做好铺垫,充分了解患者情况,包括患牙情况、身体情况、消费能力、能接受的价格范围等等。


  其次创造患者对理想方案的需求。每个人的需求是不同的,只有迎合了患者的需求,才能产生共鸣,打动患者。


  即便患者最后没有选择理想方案,也可以遵循先留住再提升的原则,然后在术中通过细节的营造,让患者从信任到信赖,更加相信医生和门诊。


  另外,术后要敢于引导和成交。敢于引导不是刻意推销,不是为了提升而提升,而是出于患者的牙齿情况需要,引导的时候,要充分说明理由,让患者信服。


  一定要记得,我们的出发点是为了给患者解决问题,让患者有一口健康的牙齿,只有在这个大前提下,体现了作为一个医生的责任和关爱,患者的问题也得到了完美的解决!


  来源:中齿资讯


本文由(陈昕禹)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/BGQI3jr8ZWdOQsbwpXOQcQ
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现任某医院主任医师,产科主任。从事妇产科工作10余年,在临床、教学、科研等方面积累了丰富的经验。