最近一个学员遇到这样一个病例，一个患者经济条件很好，但是却不舍得做贵的牙冠，医生该怎么引导。

　　客户有钱却不愿花钱，原因在哪呢？我们今天以层层递进的八个问题连续剖析，逐步解决。

　　如何判断患者有消费能力

　　问题的前提是患者有消费能力，那么医生是如何确定的呢？

　　是感觉，还是猜测，想要准确识别患者是否具有消费能力，至少要经过充分的沟通交流。

　　比如患者说太贵了，是确实接受不了，还是想要优惠？识别之后，医生在接下来的沟通中，才更有把握和方向。

　　患者对牙齿是否重视

　　假如患者确实有消费能力，接着第二个问题，患者对牙齿的重视度怎么样。有些人有钱，但不一定舍得为牙齿花钱。

　　行为心理学上有一个观念结果定律，就是一个人有什么样的观念，就会有什么的行为，相应的也会有什么样的结果。

　　因此，若想提高他对牙齿的重视度，就要多进行观念的交流，而不只是局限于医疗信息上。

　　比如说“牙齿是重要的咀嚼器官，它要伴随人终身的，

　　患牙的影响程度如何

　　患牙影响程度越大，患者即刻治疗的欲望越迫切。

　　比如是否影响吃饭，之前是否做过修复，有没有不良修复体等等。

　　这些都是需要了解的内容，也是治疗的一个契机。

　　患者对理想方案认同如何

　　一定要了解客户对方案是否认同，以及他来诊的期望是什么。

　　如果患者对方案高度认可，也满足了他的就诊期望，除了价格问题对方案特别满意，那么在接下来引导的时候，稍微优惠一点，或者送个有实际价值的东西，很大可能直接就成交了。

　　方案区别大不大

　　如果方案之间区别不是很大，患者是很难接受理想的方案的，因为价格相差巨大的前提下，价值的差别没有体现出来。

　　因此在向患者讲解的时候，一定要把差价背后的价值讲给到位，这样患者才更好接受。

　　对患者的认知度有多少

　　这一问题涉及到前期的互动是否充分，比如患者之前是否做过修复，价格多少，是什么情况，用了多长时间，哪些地方不满意等等，这些问题都是要问到的。

　　另一方面，在沟通的时候，医生要尝试着去引导，能不能与患者产生共鸣，或者采取先留住再提升的策略，后期进行维护挖掘。

　　价格体系的设计问题

　　一般来说，客户看牙习惯于先货比三家，对比完价格后再做决定，在客户感受到我们的服务之前，产品定价决定着我们有没有市场竞争力。

　　所以我们经常说要对我们的产品进行优化，对价格体系进行调整，因为一个良好的价格体系自然就有销售力。

　　在调整之后，要注意提炼卖点，提炼话术，进行全员培训。

　　医生自己一定要发自内心地认可，哪怕同样的产品，同样的材料，只要技师团队不同，或者器材不同，这也是区别所在，出来的效果也是不一样的。只有说服了自己，才能说服患者。

　　遇到此类患者如何沟通

　　经过前面7个问题的铺垫，我想很多医生心里已经有了一些自己的想法，首先术前要做好铺垫，充分了解患者情况，包括患牙情况、身体情况、消费能力、能接受的价格范围等等。

　　其次创造患者对理想方案的需求。每个人的需求是不同的，只有迎合了患者的需求，才能产生共鸣，打动患者。

　　即便患者最后没有选择理想方案，也可以遵循先留住再提升的原则，然后在术中通过细节的营造，让患者从信任到信赖，更加相信医生和门诊。

　　另外，术后要敢于引导和成交。敢于引导不是刻意推销，不是为了提升而提升，而是出于患者的牙齿情况需要，引导的时候，要充分说明理由，让患者信服。

　　一定要记得，我们的出发点是为了给患者解决问题，让患者有一口健康的牙齿，只有在这个大前提下，体现了作为一个医生的责任和关爱，患者的问题也得到了完美的解决！

　　来源：中齿资讯