导读

　　昨日，与一位目前正在操作渠道转直客业务的好朋友聊天。他问我“为什么很多医美机构从渠道转型到直客，却并不成功呢？”

　　于是他把目前帮助渠道机构转型直客的业务列表发给我看，他想到的是：“渠道机构最大的痛点是缺乏独立获客的能力，那么如何增加渠道机构的自主流量入口是渠道转直客的关键所在。“

　　的确如此，但是我想：“渠道转直客却并非只在于独立获客的能力上。“

　　其中或许很多获客的方式过于细水长流，也不符合当地医美市场，而其成本却还远远还大于渠道……而后期价值呢，也是非常潜移默化，更是无从推演……

　　—1 —客观的去评估

　　这也让我想起去年的时候，曾指导过一家医美机构，这家医美机构的经营者总是执意想把流失掉的那些顾客做召回，因为刚开业初期在内部流程和就诊体验等方面还都没有完善的情况下，这位经营者就着急成本回收，盲目地将自身原有资源带到机构来体验，结果可想而知，非常不甘心，之后也曾高薪聘请了几位运营总专门做召回，可效果却总是不理想，于是，我帮他做了一下具体的分析：

　　话说我们实施营销策略的第一步是什么呢？

　　我想应该是“计算”

　　《孙子兵法》中有云：夫未战庙算胜者得算多也！

　　所以，召回方案制定实施之前，我们也必须先要计算一下“召回的成本”

　　也就是说，我们想要将流失掉的那些顾客做召回，那必须先要考虑成本问题，如果召回的成本＞新增顾客成本的话，那么此时我们应该把这个有限资源投入拓展新顾客的上面，而不是浪费在那些已经流失顾客的召回上。

　　当然这个“召回成本”会分为两个方面：

　　召回成本与召回质量

　　关于这方面的话题，有空我们再另行讨论，还是继续说回到“渠道转直客”的话题。

　　其实这是一样的道理，医美机构在设计、启动渠道转直客的战略布局之前也要做一下评估和计算。

　　总之“一上来就掀桌子“的这个动作非常危险，机构应该在“守住基本盘的同时去更进一步。”

　　对于那些劝你进和劝你退的人，也应该启动红灯思维去思考一下：“进时对他们有什么好处？退的话又保全了谁的利益呢？“

　　总之，左倾冒险激进主义和右倾陈旧保守主义 都不可取的，需要客观的计算评估一下。

　　—2 —转型的目标

　　朋友又问我，渠道机构转型到直客最终做到什么标准才算是ok的呢？

　　我觉得做到721这个标准就基本稳盘了。

　　这里的“721”又该如何理解呢？

　　“721”是我个人，在评估一家机构的利润结构时习惯用的一个模型。

　　数字分别代表：

　　一家渠道机构转型到直客时，如果每个月的业绩其中70%来自于存量顾客，20%来自于新顾客，10%来自于渠道的话，那么就是转型成功了。

　　当然要想实现“721”的这个目标，我们需要先进行 “小步的试错，来慢慢靠近“

　　起初的目标可以是“217”， 20%来自于新顾客，10%来自于存量顾客，70%依然来自于渠道……

　　而从这个“721”标准里面我们还可以看到有两个重要的，在转型直客时医美机构需必备的条件：

　　1. 新顾客——独立获客的能力

　　2. 存量顾客——经营顾客的能力

　　而两者相辅相成，还必须要形成一个有效的循环，就是所谓的“飞轮效应“也是我们经常所说的”营销闭环“

　　而渠道呢，对于渠道机构来讲，它更像是一个拐杖，最终当你的机构能够独立奔跑起来时，那么，这个拐杖就可有可无了。

　　—3 —转型的焦虑

　　而实现以上目标，渠道机构又需要具备哪些条件呢？

　　如果把医美机构比喻成电脑，那么渠道和直客就是两种截然不同的操作系统，起初我们可以进行双系统模式，但是，双系统模式在并行的过程中，就容易出现不兼容的情况，如果电脑本身内存就不够大，那就可能存在死机的风险，卡顿也是非常正常的现象了，那么此时为了电脑的安全，我们就需要放弃一个系统了……，往往放弃的那个，就是那个还没用习惯新装的系统了。

　　因此，很多渠道机构在转直客的过程中，直客模式在渠道机构中，就好像是那个新装的系统，也很难获得足够的资源与支持，因为直客模式与渠道模型本身就是彼此优劣势互相冲突的：

　　如果把渠道模型比喻成狩猎，那么直客就是饲养。

　　一个不能发展存量，一个是必须发展存量

　　一个是一锤子买卖，一个是需要细水长流

　　一个是纯销售模式，一个是顾问式的管理

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　　而直客模式对渠道机构来讲，在初期转型的过程中由于结果不可控，又不可预期，转型初期必须还要经历一个阶段性的战略亏损，从而又会被原有组织（团队）所排斥，甚至很多机构老板本身也很心虚，于是很多渠道转型直客，往往又止于此因。

　　但是对于渠道的弊端和越发不符合未来主流的医美消费观，因此早有预见性的医美老板，为此又是非常的焦虑。

　　—4 —转型的条件

　　渠道机构的经营者都知道要改变，但是好像又做不到

　　因为“直客模式”很多时候会跟渠道机构目前的既得利益相冲突

　　比如说价格体系……

　　或者说自身原有团队的基因也不适应“直客模式”

　　渠道机构的原有团队不具备顾客关系管理的基因。

　　怎么办呢？

　　转型的前提是基本盘不能动，所以我们需要再另辟蹊径，另起炉灶，这也是为自身机构多一个准备。

　　另开一个直客部门，找一些成本低的流量入口来试错，做好品项的规划需要具备全生命周期的管理、做好顾客关系管理系统，慢慢的去小步试错，定期复盘调整……

　　而这个部门将来可能就是你们机构的核心一线团队。

　　不妨去尝试，因为你主动放弃不做，当地医美市场上的对手就一定会去做，这还不如自己先试一下，记住：“机会永远留给那些提前做好准备的人。“

　　写到最后

　　我之前也写过关于渠道机构的文章，感兴趣朋友可以看一下。

　　《接下来医美机构的发展之路（探讨篇）》

　　《2021重新审视医美的“渠道”》

　　《医美机构“渠道”or“直客”怎么选？》

　　《什么样的医美机构才适合做“渠道”》

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　　最后用一段我前不久发到朋友圈的文字来结束今天的话题：

　　把握

　　把握指的就是可控性。

　　例如：“有没有把握”

　　在可控与不可控之间，

　　有靠谱与不靠谱之分，

　　还有快乐和烦恼之分

　　… …

　　所以应在可控范围内，

　　去探索才能达成目标。

　　以上送给渠道转型的你

　　夏日炎炎请君注意防暑

　　好了，今天的话题就聊到这里，以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。