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年底业绩冲刺,接诊七步法帮你提高成交率!

22年12月07日 阅读:8496 来源: 陈昕禹转载

  2022年还有最后一个月!


  不少门诊的业绩目标还没有完成,或者按部就班,或者动力不足,但作为门诊老板和管理者,却不能懈怠,否则员工看不到希望,下次再去推动目标管理的时候,大家就没有信心了。我们可以为团队赋能,帮助团队完成业绩。


  如何抓住更多客户?


  毫无疑问,现在门诊市场环境都面临两个难题。


  ·低价竞争越来越激烈


  ·客户比价越来越理性


  特别是在年底,大家都在冲刺业绩,竞争机构低价竞争越来越激烈,价格战一波又一波的袭来,靠比价格门诊没有优势。


  另一方面,由于竞争白热化,导致客户的选择空间越来越大,客户选择的时候就变得越来越理性,对比时间也比较长。


  如不能提升我们的接诊能力,快速建立顾客信任,如何抓住存量客户冲刺门诊业绩呢?


  因此,在最后时刻,我们依然可以通过接诊训练,提高客户成交率。


  突破接诊瓶颈


  突破门诊接诊瓶颈,可以在三个方向做突破——建立医患信任度、提升客户满意度、塑造产品匹配度。


  快速建立医患信任度


  在没有让客人见识到医生专业技术之前,我们需要在沟通中跟客户达成共鸣。


  通过塑造门诊和医生专业性,及治疗方案的价值,从而建立起信任度,然后再考虑报价。


  这需要我们掌握高效接诊流程,并能应对各类常见问题的接诊策略和沟通技巧等等。


  提升客户满意度


  一直以来我们都忽略了一个客户服务指标,那就是满意度!不了解顾客的期望值,接诊的时候一定是被动的,医生不能只是占自己专业的角度感觉很嗨。


  很多医生抱怨这个顾客有点精神不正常啊,怎么回事?


  就是因为不了解顾客期望值,或者顾客有些期望值过高,没有很好的去引导他。


  对于这个问题,很多机构缺少的一项工作,就是没有开展客户的管理,尤其是客户满意度的管理。


  要考虑到我们看的不是一颗牙,而是一个人、一辈子、一个家庭甚至一个圈子。


  塑造产品匹配度


  当我们想做隐形正畸项目,那么就要考虑我们给自己什么样的定位呢?想做高端?


  我们的产品体系、我们的设备、我们的软件和技术是否匹配呢?


  如何匹配我的目标群体去做决策?


  高效成交接诊流程


  要提升项目接诊成功率,特别是正畸种植大项目大客户,最重要的是必须掌握高效接诊流程,中齿教育创建“高效接诊七步法”,洞察顾客需求、塑造引导方案价值,步步铺垫,大大提升接诊成功率。


  01、询问与倾听


  我们要挖掘顾客的需求点,还有顾客的痛点,就一定要懂得去倾听顾客的一些诉求。


  倾听主要的内容,比如说病史,需求,还有顾客的迫切性,以及信息的了解程度和健康意识等等。


  02、策略检查


  策略性检查一方面来具体塑造我们的专业性,还有一方面就是来采集一下个性化的沟通道具。


  比如说有没有给顾客拍个照,我们分析一下他面部比例是怎么样的呀?牙齿的咬合是怎么样的?那么我们在接诊的时候是不是就有了素材呢?


  03、检查告知


  告知的目的就是让顾客知道继续不做的一些危害,以及继续发展的危害。


  比如说缺牙需要镶牙的顾客,如果他没有镶牙,以后的危害有哪些?这就是检查告知的环节,可以体现我们的专业度和差异化。


  04、方案设计与引导


  我们的医生做隐形的时候,最重要的一步是前期方案的制定。


  在医生的矫正里最重要的不是你的角质器,而是医生的前期对方案的把控度,还有对这个方案的设计。


  以及是否会引导顾客接受,很多医生的引导能力是相对弱一些的。


  05、报价策略


  报价一定是有策略地,最好的策略是从高到低报。


  比如说目前做矫正,我们有这几种方式,第一是隐形矫正,第二是半年型的矫正,第三种是金属矫正,先把预期太高,方便顾客最终接受一种价格上适合自己的。


  06、顾虑解除


  如果方案制定好了,顾客还要考虑,那就是有顾虑?比如顾客说我想知道你们中间有没有隐形消费。


  这个时候我们就知道了,原来顾客关注点是在这里,如果我们把顾客的消费明细都写在上边,医生签字顾客签字。


  那么这个时候,就解除了客户的顾客,成交也就容易了。


  07、促使成交


  我们把顾客的顾虑解除之后,再问问顾客,还有没有什么问题或者不明白的,我们再去挖掘问题,以便促成最后的成交。


  当门诊没有明显技术壁垒的情况下,我们发现,约60%的成交源于有效的医患沟通。


  高年资医生接诊成功率比年轻医生高,除了医疗技术,医患沟通能力也占很大一部分,很多年轻医生不敢讲,也有很多医生掌握不到医患沟通的关键点。


  提升自己的接诊沟通能力,给自己一个完美的2022收官!


  作者:清风


  来源:中齿资讯


本文由(陈昕禹)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/jb6Kd2SLXUyHuaMI6I6e1g
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简介
现任某医院主任医师,产科主任。从事妇产科工作10余年,在临床、教学、科研等方面积累了丰富的经验。