顾客价值最大化

　　要先了解顾客对于机构的价值所在

　　再去挖掘

　　顾客价值最大化是运营目标。

　　当我们分解后会发现，

　　一个顾客价值最大化也需要经历这4个阶段。

　　我们要了解到顾客的价值，

　　那么顾客他通过渠道到了我们医院之后，

　　它本身存在什么价值呢？

　　价值一：购买

　　顾客并不只是给我们提供一定的业绩，或者说消费金额那么它的初始的一个价值一定在于购买，那包括说在购买开始，其实我们的存量运营的工作就已经开始了。

　　和客户的购买价值观同步是这个阶段的重点

　　她能消费什么？她要消费什么？

　　所以，在购买这个价值上

　　我们要做的工作一定是通过标签体系来丰满顾客画像。

　　大家还要清楚，只是单次成交的顾客，

　　并不能称之为老客或者存量，属新客。

　　价值二：复购

　　在完成初次成交（购买）之后，

　　我们的重心一定是复购。

　　62%的顾客会在初次成交后流失。

　　运营关键：顾客为什么流失？

　　产品？服务？效果？价格？流程？

　　复购的关键点在于，

　　初次成交后顾客对我们机构的形容如何？

　　顾客怎么才能消费第二次？顾客觉得我们哪里好？

　　顾客觉得值得的瞬间就是复购的必有要素。

　　所以，先洞察品牌之美和顾客客观评价探寻价值点

　　然后放大，自然复购会增加。

　　价值三：分享

　　那复购之后，那我们的重心一定会把它放到分享层面。

　　老顾客为什么会帮你拉新客？

　　为什么他会主动推荐？

　　客人怎么变铁粉？

　　她对别人推荐你时是怎么讲的？

　　顾客想帮我们讲好话的刹那就是，推荐的关键时刻。

　　我们运营的关键在于，给到顾客推荐分享的理由，找到以上几个问题的答案。

　　价值四：推介

　　分享/推荐的重点在于裂变。

　　让顾客掏钱消费其实并不难，难的是在自己的圈层为我们做背书，帮我们推荐，就相当不容易了。

　　品牌能给出什么诱因能让她甘心这么做呢？

　　切记，一定不是让利！

　　品牌应该和VIP顾客保持深入良好的关系，尊荣是一个关键，在全民会员的现在，大家体会不到会员的优惠和尊贵感，缺什么就要补什么，换而言之，给足VIP面子，特别是在朋友前。

　　推介的关键我们应该从优惠层面做转变，

　　对老客最好的报答，不是钱，而是特权。

　　人会为了得到特权，或者维系已有的特权，额外做很多努力。

　　做个小结

　　顾客的四大价值包含了购买，复购，分享，介新

　　这也是我们运营的一个工作目标。

　　因为从这个里边看，这个动线来看，很多顾客在完成购买之后。并没有复购了，这也是我们说流失的，那有了复购的人，他不一定会分享。

　　那更不要说最后的推荐了，所以说我们在追求运营效率最大化和销售效率最大化的时候，一定要是考虑这四个方面的价值。

　　我们咨询和运营是顾客价值重要的推动者。

　　来源：价值增长官