有一位口腔医生，每天都很忙，早上提前上班梳理预约的病例，晚上拖着疲惫的脚步回家，有时候忙得连中午饭都顾不上吃。

　　可是每月的总业绩，却总是在门诊中间阶段徘徊，即使在“旺季”，非常的忙，业绩上也没有太大的突破。

　　主要原因就是，客户量虽然多，但是缺少大客户。

　　80%的收入来源于20%的大客户。80%的精力服务于20%的大客户。在客户量的基础上提高方案的质量，每个月多创造1-2个大客户，业绩上翻一番，甚至是翻两番，都不是太难的事情。

　　什么是大客户?

　　能够为口腔门诊/连锁带来高利润和价值的客户，比如说某个政府部门的领导，某个行业协会的会长，某某企业的董事长等等，有社会影响力和消费能力的人。

　　为何抱怨缺大客户?

　　今天我们从医生的角度来自我剖析，“我”为什么没有大客户，找到原因以后，不断改变自己的接诊观念。

　　原因1：缺乏自信。医生自我否定，技术能力不足，不敢迈出实践的第一步。

　　原因2：消费理念。自我设限，不敢向客户介绍高收费项目，以自己的消费标准与理念来评估对方的消费能力。

　　原因3：沟通问题。接诊中没有策略性，毫无章法，顾客提出的疑虑和担忧，医生没有及时解除，难以建立信任。

　　原因4：审美意识。对于客户“美”的需求，自认为不需要，忽略了顾客深层次的潜在需求;缺乏职业责任感。

　　原因5：被情所困。面对老客户或熟人，不好意思推荐理想方案，其实是不负责的表现。只追求省钱，后期牙齿效果不理想，也会导致朋友关系破裂。

　　原因6：眼光问题。有些医生只顾眼前利益，比如客户想拔牙，医生只想挣拔牙的钱，不想挣镶牙的钱。要有服务三代人的意识，一次看牙，一个家庭，一辈子，一个圈层。

　　大客户不是等来的，而是创造和培养出来的。

　　首先要转变接诊观念，观念决定思维，思维决定言行，言行决定结果。当思维转变了，就敢于放开说和放手做，相应结果是不一样的。

　　来源：中齿资讯