一位管理者给我们留言：

　　我是非口腔专业出身，为了提高门诊业绩和成交率，多次组织医护人员学习接诊，可是很多人都不是太积极。

　　有人认为，只需专注于技术，不想浪费时间再去学习接诊;

　　也有人认为，患者太理性，自己不想“低三下四”去做服务;

　　还有人认为，学了接诊也没啥用，根本就用不上。

　　今天，我们就从管理者，患者，医生这三个角度，剖析一下口腔医生为什么要学接诊，并给出针对性的解决方案，提高全员的接诊沟通能力。

　　01、医生为什么要学接诊?

　　管理者的角度

　　门诊健康持续的发展，离不开盈利作支撑。帮助医生提高接诊能力，不但能为机构创收更多的经济效益，还能有效降低医疗纠纷的事件发生，这是管理者们的使命。

　　患者的角度

　　随着网络的普及，患者的选择越来越多，但口腔医疗属于无形的产品，不能像有形物品一样可以展示出来，普通患者根本就无法判断不同口腔门诊之间的差异。

　　并且，口腔医疗还存在一定的风险性，所以患者会很慎重地选择就诊机构，凭自己的观察，来判断哪家机构最靠谱，最值得信任。

　　我们靠什么将无形的医疗产品展现给患者，并赢得其信任呢?

　　靠沟通!

　　要让患者感觉到自家机构比较规范，医生比较自信、专业，只有患者认可了才会买单。从这方面说，提高接诊能力还是很有必要的。

　　医生的角度

　　业绩好的医生其接诊能力都不会差。

　　部分医生对自己的要求并不高，技术只满足于会的层面，接诊更不愿意花个人时间主动去学习。精湛的技术水平会让医生充满自信，接诊时自然产生气场和感染力。

　　当然，很多医生还没有达到专家级别，这就需要通过沟通能力来弥补，沟通能力强的医生不仅能有效留住客户，给自己带来自信，还能产生更高的转介绍率和回头率。

　　没必要学接诊，学了也没有用。

　　部分医生认为机构或自己的客户群体质量比较低，没必要学接诊，学了也没有用。其实，每个地方都有大客户，关键在于大客户是否信任医生。

　　接诊也不是随意的沟通告知，接诊要有流程有策略，越是认为学习接诊没有用，就越难跳出“低端客户”的圈。

　　提高服务意识是“低三下四”的行为。

　　有些医生的心态或认知有问题，认为学习接诊，提高服务意识是“低三下四”的行为，尤其是面对挑剔、问题又多的患者。

　　其实换个角度来讲，首先我们提供的是有偿服务，提高接诊服务意识是基本的职业素养。

　　其次，客户尤其是大客户，更需要高标准的服务相匹配。我们不能去改变别人，唯有通过改变自己才能去影响别人。

　　学习接诊就是为了刻意让患者多消费。

　　我们要对接诊有正确的理解，并不是说学习接诊，提高客单价就是刻意让患者多消费。

　　所谓营销，就是有盈利地满足需求，虽说理想方案意味着高消费，但我们出发点要最大化帮助患者解决问题，让患者消费觉得值，实现多方共赢才是目的。

　　02、如何让医生主动学习?

　　作为口腔管理者，要学会做数据分析。能通过数据来清晰了解每个医生的接诊成功率如何，客户满意度怎么样等等。

　　做数据分析，应是激励而不是施压，可以公布数据但不要过多点评，导入激励机制，比如每月开表彰大会，争取实现让优者更优，让落后者争优的良性竞争氛围。

　　优秀的牙医都有一个共性特点：爱学习，包括技术和接诊。

　　管理者可以树立榜样作用，对于学习积极的员工先培养一批，甚至送他们出去培训学习，学以致用后业绩提升了，收入提高了，口碑提高了，此时就起到了标杆带动作用，至少其他人看在眼里，触动在心里。

　　管理者要做好医护人员的思想工作，要让他们发自内心愿意改变，让每个人清楚为什么学，这样学的好处是什么，一方面确实帮助员工多挣钱，另一方面让员工更值钱。

　　来源：中齿资讯