很多口腔门诊反馈，他们的医生经常是”一分钟出方案，两分钟报价，三分钟患者就走了“，根本就留不住客户。

　　针对这个问题，张民老师做了专门的视频分享，今天整理成文章，供大家参考，希望能够给大家带来不一样的思路。本篇内容很干，建议分享收藏。

　　信任度的建立是非常重要的，我们人际沟通的难点，就是信任的建立。同样，医患之间需要先建立信任，因为信任即成交。

　　信任度没有建立起来的时候急于成交，那就是妥协式或者低价去成交，往往接诊的都是低端的客户。

　　# 信任是怎么建立起来的?

　　它来源于2个因素：外部因素和内部因素。

　　外部因素主要是指患者没来我们门诊之前，就听说过我们的机构或者我们的某个医生，这就是慕名而来。

　　客户来到门诊后，一个是听，一个是看，看着这位医生很棒，接下来交流完以后，就确定这个医生，是我想要的医生，当然这样的医生，都会成为大医生。

　　内部的因素，是一种主观的感受感觉，这种感受感觉来自于顾客在就诊的过程中间，他的感官系统：

　　眼睛看到的环境氛围怎么样，比较忙碌啊，环境比较好啊，还有看到的软装介绍等。

　　听觉听到的，医生和顾客之间的交流，医生能不能理解顾客，然后能不能满足他的咨询的需求。然后听完之后，是否感觉到医生比较专业。

　　触觉上，比如做检查时有没有搀扶年龄大的患者，口镜的力度怎么样。有些检查可以给顾客一些好的体验，尤其是美学修复的女性很讲究、很注重这些细节，医生检查时给的感觉很好。尤其是在别处咨询过，她有一个新旧对比的体验。

　　嗅觉上，进入大厅后，有没有难闻的味道，还是咖啡的香味。进入诊室，我们提供的是漱口水，还是普通的自来水，我们用专用的漱口水给客户，那带来的体验感是不一样的。

　　# 我们如何建立信任度呢?

　　主要有3个技巧：

　　01、需求共鸣

　　顾客来就诊，他肯定是有需求的，否则来我们这干嘛呢?这种需求，可能是咨询的需求，可能是对比的需求，可能是即刻治疗的需求。

　　如果说是咨询了解的需求，那我们能不能站在客户的角度，设身处地为他着想，给他真诚的交流，给他提供最专业最全面的咨询服务，而且这种接诊沟通的过程是没有压力的。让顾客觉得你就很专业很真诚，这个是有共鸣的。

　　02、专业营造

　　一方面，我们的检查能不能塑造我们的专业度，比如说我们从蓝膜贴起来开始，从无菌操作开始，检查开始。

　　另一方面，我们专业度的营造，比如助手的铺垫，然后我们沟通的时候，这种专业并不是让别人听不懂，讲得太专业了，别人听不懂了，就不行。而是让别人听懂听明白的同时，又觉得你比较专业。

　　03、个人魅力

　　个人魅力包含很多的因素，最常见的就是职业形象，因为顾客进来以后，先看到的就是医生的职业形象，至少给客户的感觉，有一个医生的样子，有好感不至于反感。这是外在的，要注重职业形象的塑造。

　　内在方面，要注重自信的提升，当自信放大的时候，自然就有感染力。

　　还有我们的职业素养，比如说言谈举止，礼节细节要做到位，要体现出我们的真诚，因为医患关系都比较紧张，我们的沟通是非常真诚的、非常专业的，这种信任度自然就建立起来了。

　　# 少一些推销，多一些营销

　　最后给大家一个建议，我们在接诊的时候，不要老想着成交，而是想办法在成交之前，如何先建立信任度，信任度有了自然就能成交了。

　　另外，我们少一些推销，多一些营销。因为推销是站在自己的角度，自认为自己的产品好，自认为顾客是应该这样做，那样做。

　　营销是站在对方需求的角度，要聆听了解他的需求，创造需求：创造理想方案的需求，创造即刻治疗的需求，当然我们还要管理好顾客的需求，管理好顾客的预期。

　　当我们知道客户的需求了，再给他提供方案，去迎合他的需求，再塑造我们方案的价值，这时顾客更容易有信任度，离成交也就不远了。