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医美营销的核心,是关于“信任”的构建

23年04月19日 阅读:2596 来源: 张磊原创 IP属地:河北省

  都说医美进入门槛有点低,所以市场上又新多出来很多做着医美关联业务的公司们,其中个别确实是没有底线的,这种没有底线,会让人根本就不可能产生初步的信任。


  例如,我无意之间发现这家公司,在没有打招呼的情况下,转载了我的和何嘉焜老师的,还有其他医美同行们的原创内容,其实我们都是利用闲暇之余,想着与各位同行分享一下关于医美运营的心得,不想竟成了这种三方公司拿来用于吸引客户的营销棋子。


  话说是每个行业的经营之本都是“信任”


  而信任来自于诚信,诚信的表现往往却都在小事情上面,如果在小事情上面缺乏道义的话,那么谁又敢与你进行深度的合作呢?


  在此披露一下这个公众号的运营者。


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  其实,在自媒体时代,很多原创内容都是被一些偷懒的人随便搬来搬去的


  例如我之前又无意在某红书上看到了这个人在搬运我的内容,因为这些内容,都是我平时在深夜里,利用个人时间一个字一个字用心码起来的,所以会特别的熟悉。


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  气愤+无奈之余,我在朋友圈发了一段这样的感慨。


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  好了,其实这种也是防不胜防,在此披露,也是为了各位不辞辛苦的原创作者们更好的持续分享内容,我想这些搬运,白嫖的同志们是可以看到的。


  那么,今天我们就沿着“信任“这个话题进行关于医美营销话题的讨论。


  —1 —医美营销中的信任


  话说医美营销会分为前端、中端和后端


  在这个过程中,都是围绕与顾客的信任关系来进行营销策略设计的。


  前端完成的是:


  陌生求美者——初信任——到院转化


  中端完成的是:


  到院后的求美者——信任——成交转化


  后端完成的是:


  老顾客——非常信任——复购/带新转化


  由此看出,“信任”是贯穿整个医美营销的全过程。


  那么,问题来了,如何能让求美者对你的机构深信不疑呢?


  我想,这方面的思考依然还需要根据自身机构运营流程来设计,这样才能提高各个环节的转化率。


微信图片_20230419143429.jpg


  —2 —通过全局设计细节


  一、前端是医美机构与陌生求美者要建立初信任的过程


  那么,最高效的方式就是通过“中间人”已存在的信任基础来做触达,然后再配合有效的策略来完成“触达——到院转化”这个动作。


  如果不通过“中间人”去协助完成触达的话,那么就需要机构自行构建前端的信任基础了


  当然,提前构建信任基础是我们可以更好的完成线上引流或通过地面活动引流关键。


  接下来,我们就可以换位思考一下,


  陌生求美者在面对你们机构的时候,他们往往会想些什么?


  1. 这是一家怎样的机构?(这家机构擅长什么?)


  2. 和其他医美机构相比会有什么不同?(对顾客有意义的竞争性差异)


  3. 我如何相信呢?(令机构的差异化可信的证据,也就是信任状)


  如何来构建自身机构的信任基础呢?


  每家机构不同,目标求美者也不同,所以,以下思路供你参考:


  信任状其实就为了消除陌生求美者在选择医美机构时所产生的不安。


  因此,我们先了解你们目标求美者在选择医美机构时会产生哪些方面的不安,我们也可以理解为他们对医美认知的风险是什么:


1

金钱上的不安

担心自己花贵了,钱花多了

2

对效果的不安

担心是否能达到自己的预期,是否解决自己的求美问题

3

对风险的不安

会不会做坏了,会不会产生不良反应或者医疗事故等

4

对售后的不安

做完后,出了问题会不会不管我了,或者若干年后没人管了。

5

对假药假仪器的风险

会不会使用假药,假仪器来欺骗我。


  而解决以上风险,我们的机构在传播的过程中必须带着信任状进入我们目标顾客的视野,找到目标顾客最为在意的风险,并通过局部饱和攻击的方式,进行心智预售,提前化解掉他们疑虑,从而更好的来完成前期的触达——到院转化。


  二、中端是由咨询师/医生与到院求美者去建立信任


  那么,在这个信任构建的过程中,需要通过一系列有效的 “信任体系”来协助岗位人员完成成交转化。


  信任体系,是让你的优势显得可信的事实。


  如何构建信任体系?


  以下的公式分享给你:


  真正的优势+优势的可视化


  顾客价值匹配顾客决策痛点


  找到求美背后的目的,构建更多的触点


  三、后端则是由一线核心岗位人员与老顾客建立非常信任的关系


  那么,这个非常信任,是老顾客基于对术后效果的肯定为基础,并与我们机构的核心一线人员产生“交情”,才能称得上是“非常信任”,过程中需要有效的会员系统工具来进行支撑,这也是后端完成带新转化营销闭环的前提。


  —3 —医美机构的信任体系


  信任体系是作为医美机构在求美者心智中的担保物来使用的,也是医美机构与求美者初次沟通的重要环节。


  做直客的医美机构在运营的过程中,必须要不断完善自身的信任体系,也就是不断增加自身机构的可信度,为那些求美者提供选择我们的理由。


  信任体系的作用——降低求美者的筛选成本和医美消费风险


  医美的决策成本比较高,而且信息不对称,很多求美者做求美决策时需要消耗很多的时间成本,和精力去分析和评估。


  因此医美机构就要主动给到求美者一些稳妥、值得信任的信息来解决他们决策的痛点。


  比如:


  老字号的品牌,应该没问题


  他们专业做这个项目的,应该没问题


  选择这家医美机构的顾客很多,应该没问题


  有权威的官方认证,应该没问题


  当地有名的人是他家的顾客,没问题


  好评这么多,靠谱


  ……


  所以,换位思考,如果你是求美者,你还会因什么而信任机构呢?


  而这些就是我们机构需要完善的信任体系了。


  —4 —机构传播信任


  再从机构的角度来思考:


  清楚你的目标顾客


  目标顾客是怎样的求美者?


  也就是我们的目标顾客画像


  然后,了解你的目标顾客是如何判断一家医美机构的靠不靠谱的?


  大部分的求美者虽然不了解医美,但是她们往往会通过自己的方式去评估一家机构是否靠谱的,所以,我们就需要提前了解到你的目标顾客评估医美机构靠谱与否的小方法,然后再去见招拆招,提前去做这方面的布局。


  通过以下三个维度去捕捉:


  一、场景


  他们会在什么地方(场景)


  什么时间点?


  使用什么工具?


  做了什么事情?


  二、决策痛点


  下了什么判断?(决策)


  感受到了什么?


  三、设计自身机构信息触达目标客群的路径图


  医美机构——哪些渠道——信息连接——求美者


  写到最后


  你的技术好,需要真的好,但是顾客能感知到的好才是真的好。


  提升技术与提升求美者对技术的认知,是两回事,前者是基础,后者是关键。


  我想这就是医美营销的信任密码。


  好了,今天的话题就聊到这里。


  以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。

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张磊
简介
日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉媒体的操作法则与运营流程;经营合资广告传媒公司2年的经验,熟悉传播学与营销学;深耕医美运营11年,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对互联网的了解+传播学+营销学,再加上医美行业11年的管理运营经验,总结自己“最懂医美的新媒体运营官”
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