不管在哪类口腔做治疗，医患沟通始终是成交的起点，是成交过程中最为重要的一个过程，整个过程处理好了，效果得到了验证，后续客户的牙都会交给你，如果整个环节处理不好，哪怕是转介绍或者患者意愿强，一样的鸡飞蛋打。

　　以下是医患沟通中需要注意到的细节：

　　急迫成交

　　在获客越来越难的今天，不排除大家都有一种恐慌，怕这个客户要是放走了就不会再回来，或者在竞争激烈的市场中，好不容易来一个问询种植，正畸的客户，更是有急迫成交的心态。

　　如果太急迫，很多事情就会乱，越没有章法，而急迫成交的心态，也很容易被患者洞察，也容易被利用。越是渴望成交，心态越需要沉着冷静，别忘了该走的流程和最基本的原则。

　　不讲究形象与礼仪

　　陌生人交往，即便双方都有很强的成交意愿，也需要看眼缘，所谓眼缘，也就是常说的第一印象，在接触的7秒之内就已经定型。

　　如果患者有很多选择，并且问题本身并不急迫，那么印象不好的话流失几率会非常大，毕竟，我们都喜欢和喜欢自己看得顺眼的人交往，所以该有的形象礼仪要特别要注意。

　　这些形象和礼仪包含一个人的精气神，衣着干净整洁，形象职业化，整体符合医疗场所的基本要求。

　　忽略主诉

　　很多医生在检查的时候，发现客户全口问题很多，就会很“兴奋”，这是个大单，全部在这里治疗，能有好几万！

　　给客户讲解的时候就会优先讲解消费多的项目，然后就忽略掉了，客户来门诊的初衷和主要诉求。

　　客户本来只是简单的牙疼，就想补一颗牙，然后你让客户种植，和客户的初衷违背了，客户就会很反感。就会不再信任，不信任就难成交！

　　过度承诺

　　有的时候，因为急迫，因为专业有限，因为害怕流失，我们很容易做出一些过分的承诺，比如完全无痛，就几分钟就好，就这几百元，和你的要求一样之类的口头承诺。

　　当最终的结果达不到承诺时，这个单，很可能存在纠纷或退费，以及客诉，需要后期还要做若干的工作来解决。

　　专业度欠缺

　　医疗是个很有专业度的事情，即便作为前台，也需要对一些基本常识有所了解，这些基本常识。

　　包含病理的，机构的，医生的，如果是咨询或医生，更需要具有专业度，要深度了解医疗知识，相关研究进展，行业相关情况等等，并要熟知治疗流程，标准等。

　　同理心欠缺

　　人际之间要拉近关系，同理心是最好用的工具，所谓同理心，就是站在别人的角度客观的看待问题，不偏颇，理解与尊重并存，不用自己的三观取套路对方的三观，对于不同的意见，即便不理解也能够接纳。

　　在同理心之下，还要更多的思考为什么，而不是面对疑问，质疑，甚至是要求或客诉直接说NO ，很多时候，我们都缺乏一个动作，那就是听，没有杂念的倾听。

　　费用不清晰

　　有些医生为了成交，给客户一种错觉，全部治疗结束一共需要这么多钱，然后客户详细问的时候或者结账的时候，不是一个价格。

　　这样就会给客户一种被忽悠的感觉，一下子就伤到客户了，客户也不会继续在这里治疗了。

　　客户被蒙过一次后，就会存在很强烈的戒心，再说的其他话，客户也会存在疑虑，就不容易走进客户心里了。和客户不走心，就很难成交了，甚至也不会给你再次沟通的机会。

　　仅有商业利益的套路

　　这些年，随着市场运作的兴起，越来越多的引流方式走进口腔机构，在这些引流方式中，有的用低价引流，有的用套餐引流，有的用主诉做引流，各种各样的引流方式中难免会有套路，有的套路让人喜欢，而有的套路让人反感。

　　作为消费者，最反感的就是套路；作为营销工作人员，活动设计其实不可能没有套路，套路之下必须是对专业的敬畏，对患者的尊重和真诚，一旦套路只剩下商业利益，这样的套路即便成功也会有很多的风险，更容易失去基本的定位与患者的信任。

　　高效成交接诊流程

　　要提升项目接诊成功率，特别是正畸种植大项目大客户，最重要的是必须掌握高效接诊流程，中齿教育提倡流程化接诊，创建高效接诊七步法，洞察顾客需求、塑造引导方案价值，步步铺垫，大大提升接诊成功率。

　　01、询问与倾听

　　我们要挖掘顾客的需求点，还有顾客的痛点，就一定要懂得去倾听顾客的一些诉求。

　　倾听主要的内容，比如说病史，需求，还有顾客的迫切性，以及信息的了解程度和健康意识等等。

　　02、策略检查

　　策略性检查一方面来具体塑造我们的专业性，还有一方面就是来采集一下个性化的沟通道具。

　　比如说有没有给顾客拍个照，我们分析一下他面部比例是怎么样的呀？牙齿的咬合是怎么样的？那么我们在接诊的时候是不是就有了素材呢？

　　03、检查告知

　　告知的目的就是让顾客知道继续不做的一些危害，以及继续发展的危害。

　　比如说缺牙需要镶牙的顾客，如果他没有镶牙，以后的危害有哪些？这就是检查告知的环节，可以体现我们的专业度和差异化。

　　04、方案设计与引导

　　我们的医生做隐形的时候，最重要的一步是前期方案的制定。

　　在医生的矫正里最重要的不是你的角质器，而是医生的前期对方案的把控度，还有对这个方案的设计。

　　以及是否会引导顾客接受，很多医生的引导能力是相对弱一些的。

　　05、报价策略

　　报价一定是有策略的，最好的策略是从高到低报。

　　比如说目前做矫正，我们有这几种方式，第一是隐形矫正，第二是半年型的矫正，第三种是金属矫正，先把预期太高，方便顾客最终接受一种价格上适合自己的。

　　06、顾虑解除

　　如果方案制定好了，顾客还要考虑，那就是有顾虑？比如顾客说我想知道你们中间有没有隐形消费。

　　这个时候我们就知道了，原来顾客关注点是在这里，如果我们把顾客的消费明细都写在上边，医生签字顾客签字。

　　那么这个时候，就解除了客户的顾客，成交也就容易了。

　　07、促使成交

　　我们把顾客的顾虑解除之后，再问问顾客，还有没有什么问题或者不明白的，我们再去挖掘问题，以便促成最后的成交。

　　当门诊没有明显技术壁垒的情况下，我们发现，约60%的成交源于有效的医患沟通。

　　资深医生接诊成功率比年轻医生高，除了医疗技术，医患沟通能力也占很大一部分，很多年轻医生不敢讲，也有很多医生掌握不到医患沟通的关键点。

　　来源： 中齿资讯