不管在哪类口腔做治疗，充分沟通始终是成交的起点，是成交过程中最为重要的一个过程，整个过程处理好了，效果得到了验证，后续客户的牙齿健康需求都会交给你，如果整个环节处理不好，哪怕是转介绍或者求诊意愿强，照样还是会鸡飞蛋打。

　　为什么很多客户谈着谈着就流失了?在医患沟通中有很多细节需要多加注意，处理得是否到位，得到的效果也大不相同。

　　急迫成交

　　在获客越来越难的今天，不排除大家都有一种恐慌，怕这个客户要是放走了就不会再回来，或者在竞争激烈的市场中，好不容易来一个问询种植、正畸的客户，更是有急迫成交的心态。

　　如果太急迫，很多事情就会乱，越没有章法;而急迫成交的心态，也很容易被患者洞察，也容易被利用。

　　越是渴望成交，心态越需要沉着冷静，别忘了该走的流程和最基本的原则。

　　不讲究形象与礼仪

　　陌生人交往，即便双方都有很强的成交意愿，也需要看眼缘，所谓眼缘，也就是常说的第一印象，在接触的7秒之内就已经定型。

　　很多医护亲自谈单的，甚至还有的咨询师，形象和礼仪不注重，效果大打折扣。

　　如果患者有很多选择，并且问题本身并不急切，那么印象不好的话流失几率会非常大，毕竟，我们都喜欢和自己看得顺眼的人交往，所以该有的形象礼仪要特别要注意。

　　这些形象和礼仪包含一个人的精气神，衣着干净整洁，形象职业化，整体符合医疗场所的基本要求。

　　忽略主诉

　　很多医护在接诊检查的时候，发现客户口腔问题很多，就会很“兴奋”，这是个大单，全部在这里治疗，能有好几万!

　　给客户讲解的时候就会优先讲解消费高的项目，然后就忽略掉了，客户来门诊的初衷和主要诉求。

　　客户本来只是简单的牙疼，就想补一颗牙，然后你让客户种植，和客户的初衷违背了，客户就会很反感。就会不再信任，不信任就难成交!以人为本，不是以医为本。

　　过度承诺

　　有的时候，因为急迫，因为专业有限，担心到店的客户流失，接诊咨询人员很容易做出一些过分的承诺，比如“完全无痛”，“几分钟就好”，“就这几百元”，“和你的要求一样”之类的口头承诺。

　　专业人员和普通的客户对医疗的认知差异是一个巨大的鸿沟，你以为的和他以为的不是一回事。当

　　最终的结果达不到承诺时，这个单，很可能存在纠纷或退费，以及客诉，需要后期还要做若干的工作来解决。

　　专业度欠缺

　　医疗是个很有专业度的事情，即便作为前台，也需要对一些基本常识有所了解，这是口腔医疗服务的基本常识。

　　包含病理的、机构的、医生的，如果是咨询师或医护，更需要具有专业度，要深度了解口腔医疗知识、相关研究进展、行业相关情况等等，并要熟知治疗流程、标准等;

　　前台等行政人员也忌讳直接说“我不懂，你问XX吧”，每个人都是机构品牌的一部分。

　　同理心欠缺

　　人际之间要拉近关系，同理心是最好用的工具。

　　所谓同理心，就是站在别人的角度客观地看待问题，不偏颇，理解与尊重并存，不用自己的三观去套对方的三观，对于不同的意见，即便不理解也能够接纳。

　　在同理心之下，还要更多得思考为什么，而不是面对疑问，质疑甚至是要求或客诉直接说NO ，很多时候，我们都缺乏一个动作，那就是听，没有杂念的倾听。

　　费用不清晰

　　有些医护为了成交，给客户一种错觉，全部治疗结束一共需要这么多钱，然后客户详细问的时候或者结账的时候，不是一个价格。

　　这样就会给客户一种被忽悠的感觉，一下子就伤到客户了，客户也不会继续在这里治疗了。

　　客户被蒙过一次后，就会存在很强烈的戒心，再说其他话，客户也会存在疑虑，就不容易走进客户心里了。

　　和客户不走心，就很难成交了，甚至也不会给你再次沟通的机会，因此逐项确定费用是非常必要的环节。

　　要提升项目接诊成功率，特别是正畸种植大项目、大客户，最重要的是必须掌握高效接诊流程，流程化接诊，七步高效接诊，洞察顾客需求、塑造引导方案价值，步步铺垫，大大提升接诊成功率。

　　来源：中齿资讯