有一家医院已经开展咨询师模式近两年的时间了，后来又停了。原因是在这个过程中遇到一些问题，不知道如何处理。

　　其实，不少机构在开展咨询师模式的这个过程中，都会遇到不同的问题，不管是诊所还是医院，有些是想开展咨询师模式，不知道该怎么做，还有一些是已经开展了咨询师模式，但是团队在协作的时候，遇到了一些问题。

　　关于口腔机构开展咨询师模式的常见问题，归纳起来有这几类：

　　第一、医生不接纳

　　医生会有医生的担心和顾虑，比如开展咨询师模式，会担心咨询师不专业，能不能真正的帮到我，还有医生还会担心，咨询师会不会给顾客过度承诺，也担心咨询师这个角色比较多余。

　　因为如果医生本来也会沟通，我为什么专门有一个人来替我沟通呢？好像显得医生在沟通方面太欠缺一样。

　　另外，还担心咨询师替他出方案，这是医生不接纳咨询师这个模式的一些原因。

　　第二、咨询师如何选拔

　　还有一些机构遇到的问题是，在人员选拔上，到底是选择非专业人员呢，还是选择有营销意识的人呢？到底是前台和护士，还是医生更适合呢？

　　第三、流程不清晰

　　流程不清晰，就会出现咨询师给顾客在前端要求顾客拍片，但是顾客觉得我还没有见到医生，你就让我拍片，顾客也不接纳，所以在这种情况下流失的还不少。

　　第四、协作不顺畅

　　还有一种情况，是在协作的时候，咨询师给顾客出具了方案，而医生不认可这个方案，也没有办法去执行。所以这是在协作流程上，就容易出现了一些混乱。

　　这些混乱，也是因为咨询师在自我角色定位上不清晰，或者不知道自己的角色是什么，或者盲目自大，代替医生出方案。

　　这是门诊上常见的一些开展咨询师模式问题。

　　面对这么多的问题，我们该如何去解决呢？

　　第一点  如何让医生接纳咨询师模式

　　这个也是可以理解的，因为毕竟医生对营销，对咨询师这些岗位并不敏感，甚至有时候会抵触的，医生更关注的是给顾客看好病。

　　我们需要把顾客看好病，但是我们也需要业绩，所以我们一直提倡一句话叫，要业绩，更要口碑。

　　医生学习技术这么多年，不断地钻研，其实就是要去体现自己价值的，所以首先表示理解。

　　但是我们开展咨询师模式，对我们医生的好处是什么呢？

　　因为医生的时间太宝贵了，我们平均接诊一个大客户，有的时候需要半个小时，有的时候需要一个小时，甚至一个半小时都有，那么咨询师主要的工作，就是做沟通。

　　他有足够的时间和耐心和顾客沟通。

　　但是医生不行，时间太宝贵了。

　　假如医生跟顾客沟通的时候顾客迟迟没有做决定，而后边两三个顾客在后边排队，一直在催，那这个时候医生就很难有耐心了，至少也是有心无力。

　　即使自己想去跟顾客耐心的沟通，但是随着你背后排队的一些顾客，一直在催促，你的耐心也会一点一点降低。

　　所以从顾客体验度的一个角度，我们需要让顾客体验感更好，那么从医生专业的一个角度，我们需要去解放医生，让医生有更多的时间去专注于技术上，更好的去服务于顾客。

　　同时，咨询师也可以更好的去包装医生，医生自己包装自己，总是有点不好意思，但是有咨询师在跟顾客沟通的时候去包装，医生的价值也就不一样了。

　　另外，顾客最后跟医生讨价还价的时候，并不是我们医生所擅长的，甚至医生也觉得，这种讨价还价的行为，降低了自己的价值，这些其实都是可以由咨询师来协助完成的。

　　所以我们需要在这些理念上，关于为什么要开展咨询师模式，和医生达成一个充分的沟通共识。

　　第二点  如何选拔咨询师

　　很多机构可能会外聘一些咨询师，这种好处是可以更快的把这种咨询师模式导入到机构，但是也有一定的弊端，弊端是外来招聘过来的人员，可能对你机构的流程、医生、企业文化，包括每个医生的一个习惯特性，他可能不是特别的了解，所以需要有一段时间的磨合。

　　特别是在价值观上，在理念上，大家还是需要有一段时间的磨合。

　　如果考虑内部选拔咨询师，可以优先选择护士，因为护士在临床端，至少是非常懂医疗的，而且在临床一段时间后，对医生也有了解。

　　其次，可以选择前台，一般来说，前台的亲和力、沟通能力，以及主动性都比较好，所以在内部选拔上，护士和前台都是咨询师的很好选择。

　　第三点  如何解决联合接诊的清晰流程

　　咨询师在接诊的时候，让顾客在前端拍片，那么不拍片可能见不了医生，那顾客这个时候就会疑惑，我还没有见到医生你就让我拍片，顾客就内心不接受，可能就流失了。

　　所以，作为咨询师一定要灵活处理，至少在流程上，我们不是所有的顾客必须来到你这先拍片，才能见医生，这只是机械化的操作。

　　当我们发现顾客戒备心很强时，可以做一个简单的沟通和包装医生，然后带到医生那里，医生给顾客检查完了之后，建立一定初期的信任度，医生再去引导顾客拍片，这个时候就会更容易接纳一些。

　　所以在流程上，我们咨询师要学会灵活再灵活。

　　其次，在方案出具上，医生不愿意接纳咨询师的原因，也是担心咨询师出具方案，到他那做不了。

　　所以，在联合接诊流程上，首先是咨询师在前端挖掘需求和包装医生，然后医生检查病出具方案，待出具完方案之后，咨询师再来谈价格促成交。

　　第四点  咨询师的自我定位认知

　　咨询师应该是顾客的娘家人，也是医生的经纪人，所以我们一定要尊重医疗，尊重医生，这是咨询师自我定位。

　　咨询师不能代替医生，也取代不了医生，在医疗端必须由医生来主导，咨询师作为一个协作者，互相去成就。

　　另外，在专业度方面，医生会觉得，一个非专业的人员来帮我沟通，他的专业度怎么样呢，他是否真正能够帮到我呢？

　　所以作为咨询师而言，对自我专业能力的提升，要求也是非常高的。

　　我们一直强调，作为一个咨询师，应该是一个不上手操作的医生。一定要到这样的专业程度，就是医生做的每一步，你都非常清楚为什么这样做。

　　其实咨询师对专业的了解度很深，才能更好更容易的去帮助到医生。