今天给大家整理了14个口腔客户最容易问到的犀利致命问题，我们的口腔咨询师和医生，万一回答不好，就容易造成客户的流失。

　　特意配备了详尽的参考话术与解析，建议大家收藏起来，将这些经验转化成自己的语言，接诊成功率将大大提高。

　　1、客户：你不便宜我就不做，今天最低优惠多少?

　　假设这个女性客户做前牙全瓷冠，你就这样说：

　　答：全瓷最重要的是安全，安全大于美丽，这是我们始终秉持的理念，我非常理解你的心情，但做牙齿不是逛大街，因为买便宜衣服和做便宜材质带来的后果可是截然不同的。

　　解析：委婉的拒绝顾客，同时要告知顾客你们的理念，不要在价格上给顾客丝毫让步!断绝她的想法!

　　你还可以说很多女孩，为了图一点便宜去做了低价烤瓷牙，但最后还是哭哭啼啼的回来我们这把烤瓷的换成全瓷的!

　　解析：斩钉截铁的杜绝顾客的议价行为，那些真正属于你的顾客跑不了，不属于你的即便低价，她该跑还会跑，顾客不会因为你的降价而成交，只会因为你的降价而不信任你!

　　2、客户：我去年在你们这看过牙，这次能有优惠吗?

　　答：当然有的，如果您以前在我们这里有过消费记录的话，我们会根据您以往的消费情况，给您提供相应的优惠折扣和套餐优惠项目。

　　解析：对待老顾客要比对待新顾客更热情，让顾客找到、体会到被尊重的感觉，老顾客永远是我们的金库!

　　3、你能告诉我，做5颗种植牙总共需要多少钱吗?

　　答：因为种植属于医疗行为，本身具有个体差异性，需要先让医生帮您做初步的方案，确定后再制定价格;一般价格的决定因素包含医生、材料品牌和手术方案三方面，所以价格也分为高、中、低三个档次。

　　解析：必须告诉顾客为什么同一个项目会有这么大的差异，原因在哪里!

　　4、客户：我要做矫正，最贵的多少钱?

　　答：矫正牙齿，并非越贵越好，最重要的是要看是否适合你自己，医生会根据您的实际情况来制定个性化的方案，您可以在跟专家检查的时候做好沟通交流，最后我们再制定具体的方案。

　　解析：这类问题在顾客首次问到的时候不要直接报价，先要给顾客树立一个观念，那就是正畸属于定制美丽，没有完全相同的正畸方案和价格，为后面的医生开发做好铺垫!

　　5、客户：你们的价格比别人贵很多?

　　答：您说的是哪家机构呀?(了解顾客是真的对比还是只是随后说说)方案?材质?

　　每家机构的规模资质，还有医疗技术设备设施不同，价格也确实会有些出入，我们希望给顾客提供最高性价比的技术和服务以及医疗安全保障，希望您做的牙齿能够使用时间更长久，这是我们所追求的。

　　解析：从对比角度为顾客做价格贵的解析，同时要拿出案例对比照片给顾客看，一看照片，顾客就会对你认同了!

　　6、客户：我去其他医院问了价格的，别人便宜!

　　答：低价格伴随的一定是高风险，医疗上最重要的是效果和安全，最后才是价格，因为你的美丽经不起任何失败。所以当你看到别人价格低的时候，一定要警惕低价背后的风险?

　　解析：采用注意力转移法，将低价格与高风险联系起来，削弱顾客对低价的认同感!

　　7、客户：我如果做种植牙需要多少钱?

　　答：价格由三部分因素所决定，医生的水平占50%，产品的好坏占30%，术后的护理占20%，普通的***一颗，中等的***，进口的***。

　　解析：报价的基本原则是，未塑造价值不报价、未建立信任不报价，未认同方案不报价，告诉顾客贵的理由，给她三个可供选择!

　　8、客户：怎么这么贵?

　　答：好贵、好贵、因为好才贵，假设是个女性做正畸,回答模板：

　　对于女人来说，最重要的不是贵，而是好，能让你变美，多好都不贵，美丽就是竞争力、人常说，富贵、富贵、富在贵中求，舍得给自己投资才会越来越富有。

　　解析：顾客说贵很多时候都是反应而不是反对，及时给予顾客思想观念的教育，可以为你后面的报价提供支持。

　　9、客户：我把同事熟人介绍来看牙，有什么好处啊?

　　答：我们会根据转介绍顾客的消费金额和消费项目为您提供对应等级的优惠套餐、奖品和折扣，如果顾客是你介绍的话，请提前告知我们，方便为您做记录。

　　解析：顾客转介绍是一种低成本的拓客方式，因此要有完善的顾客转介绍奖励机制!鼓励更多顾客相互转介绍!

　　10、客户：为什么微创拔牙会这么贵?

　　答：一台智齿拔牙手术，普通医生做一个小时完事，厉害的专家可能只要10分钟左右，普通医生弄的到处是血，还停留在过去的用锤，微创的专家却做的干干净净，普通医生术后可能7天还不消肿，微创拔牙后期疼痛反应小，出血少等等，这就是区别，如果要我选择，我也会选择安全度最高，风险最低、痛苦最小的专家来给我做。

　　解析：要从多个角度、摆事实、讲道理，实实在在告诉顾客好医生和一般医生的区别在哪里，如果你这么回答，顾客一定会信服你!

　　11、陌生客户：在电话里先把价格谈好再去，怎么回应?

　　答：在你还没有获得医生的明确诊断之前，就确立方案和价钱是不可行的，建议您先来医院让医生给您检查一下，做个整体方案设计，定好方案后再计算费用。

　　解析：从医疗严谨性角度去委婉拒绝顾客的报价要求，可以让顾客更容易接受，你说的既要有道理，还有体现专业性!

　　12、这8万是否包含了全部费用，中间还有别的费用吗?

　　答：我们的报价为本项目全部所需费用报价，只要您中间不增加项目，没有其他情况，费用是不会增加的，同时我们的每一项消费都会为您打单，无需担心有额外费用产生。

　　解析：顾客最担心的就是临时增加费用或者有潜在消费项目，因此必须排除顾客这方面的顾虑，在实际临床操作中，如果有需要临时增加的费用，一定要跟顾客沟通清楚，避免出现误会!

　　13、客户：能不能把价格表发到我微信上，我出去对比下。

　　答：因为涉及商业保密，我们只能为您提供咨询项目的价格，您也可以来我们医院让专家为您面诊，制定个性化方案，每位顾客都会有不同的方案，所以在价格上只能保证区间和范围，并不能做到同一项目完全相同的价格。

　　解析：尽量要求顾客来医院检查时为您提供报价方案，避免未到院之前提供详细价格,以便于为医生的方案制定留下空间。

　　14、客户：是不是越贵的项目做的效果就越好呢?

　　答：医生的临床经验越丰富，技术越高，收费就会越高，但这种比例是相对的而不是绝对的。正畸的效果跟价格并没有绝对直接的关系，主要是跟正畸医生的技术和所用材料有密切关系，正确的做法是要在医生的帮助下制定最适合自己情况的方案，适合自己的才是最好的!

　　解析：帮助顾客树立正确的正畸观念，重点塑造医生的价值，避免顾客过分重视材料的选择而忽视医生的重要性，给后面的报价造成影响!