民营口腔机构的竞争越来越激烈，由于消费者普遍的消费心理更热衷于大机构，再加上大机构在品牌推广方面比较充分，这无疑给小机构的发展造成巨大的压力。

　　小机构如何在竞争中脱颖而出呢？靠价格战，显然行不通。

　　首先我们要明白医疗机构销售的是什么?做营销必须谈产品，不谈产品都是耍流氓。

　　对医疗机构来说，医疗产品只不过是一个个性化定制的产品，每个患者的牙齿情况不一样，医生的技术经验也不一样，其结果也不同，这意味着收费标准也不一样。

　　医疗产品的性质是无形的，需要医生与患者沟通，通过视觉、听觉等将无形的东西展现出来。

　　我们常说，医疗产品有三部分组成：核心部分是医疗技术、实体部分是职业形象、附加部分是环境和服务。根据这些分析，我们就能找到相应的改进方法。

　　针对小机构如何提高竞争力，本文给出以下几点参考建议。

　　1、改善诊所环境，体现干净、卫生和专业的特色

　　如果条件好的话，把候诊区、治疗区、咨询区分开，最好有独立的诊室，不仅可以给顾客一个隐私感，还有利于创造一个愉快轻松的医患沟通交流氛围，在这种氛围下，顾客更容易放下顾虑，表达诉求。这就好比“大家闺秀”受欢迎，“小家碧玉”也成气候。

　　2、增添相应的设施设备

　　门诊的收益主要来源于大项目，而开展大项目，必须有例如CT、全景机等大项目所匹配的相应设备。机构需要有基本

　　的“重武器”，否则拿什么做大项目呢?

　　3、增添服务人员，改善服务流程

　　环境好不等于就医体验好，前台人员是窗口，最基本要有是三个，多一次用心服务，就可能多留住一个客户，增添服务人员带来的价值定会高于其成本。

　　在人员的基础上改善我们的服务流程，增添服务措施。另一方面，服务人员要进行系统化的培训。

　　4、学习新技术

　　做好大项目营销，迎合高端客户的需求，学习之后，开展实践。新技术往往意味着比传统技术更有竞争优势，更能迎合消费者多元化的需求，可以视为机构的特色项目，比如微正畸技术，3D数字化种植技术等，这些都是吸引顾客的拳头项目。

　　5、调整价格体系，满足不同客户群体的需求。

　　价格体系大致分为低、中、偏高、高端，在这个基础上要抓住消费者的从众心理、权威心理和中杯心理。请记住，调整价格体系不等于降价或涨价，做营销先要优化产品的价格体系。

　　6、改善医护人员的职业形象

　　职业形象是医疗产品重要组成部分，尤其是年轻医生，通过改造职业形象，穿着打扮、言谈举止等，可以提升自信心，有利于赢得顾客的信任感。

　　7、打造专家团队

　　每个科室要有一个科室负责人，每个项目可以有个权威专家;院外可以请一些知名专家定期坐诊，进行疑难病例的会诊，一方面帮助年轻医生提高综合能力，另一方面在专家的基础上做适当的宣传，提升品牌形象竞争力。

　　另外，我们将资历比较突出的医生照片、明星病例、进修证书等装饰一下，放在比较显眼的位置，吸引顾客观看。

　　8、全员营销培训

　　每一位与所有与患者接触的医护人员，都是产品的一部分，一方面患者走进门会接触到任何一位工作人员，其形象和行为举止都会影响到患者的就医体验;另一方面，机构是个整体，需要团队协作和相互配合。通过培训来激发员工的协作力、凝聚力和战斗力。

　　9、小机构应提升口碑效应

　　毕竟在品牌知名度和营销推广方面，小机构较难有优势，提高客户的满意度及转介绍率才是最适合小机构的发展之道。

　　客户尤其是大客户是创造和培养出来的，而不是等来的。每一个客户背后，都有一个巨大的客户群，用心做好服务，让效果达到极致化，让客户主动去传播，实现圈层营销。请记住，口碑传播是小机构最接地气的营销方案。

　　心理学上有个“观念结果定律”：

　　一个医师有什么样的接诊观念，就会有什么样的沟通方法，有什么样的沟通方法，就有什么样的劳动业绩回报。

　　医师转变了接诊沟通观念，自然就有相应的方式和方法，紧接着就会有好的业绩。

　　同样，如果机构有更多的人有这种意识和观念的转变，或者说形成一种全员营销的氛围，相信小机构也能做出惊人的成绩，最终实现三方共赢!