让在线的每一个患者都进院

　　网电咨询的四大禁忌

　　1、解答顾客的全部疑问

　　在网电咨询的时候，当咨询师了解到顾客的全部疑问，并且迅速给出了解决方案，报出了优惠活动和价格。（很专业、很热心，也很成功地....失去了顾客。）

　　年轻患者上门前，都会接触到网络咨询，除了上方案列的中的此类咨询师，还有部分网电咨询师热衷于长篇大论：小作文式科普、60秒语音连环轰炸。堪比现场咨询，很明显地“越位”给顾客提供了解决方案。

　　合格的网电咨询，不需要全部解答顾客的全部疑问，留足顾客上门的机会。

　　2、一味地迎合顾客

　　没有自己的思路而是一味地迎合顾客，一问一答（顾客：哪家都可以去，不一定是你家。）

　　很多时候咨询并没有在这个过程中仔细思考顾客真正的抗拒点是什么，因此也没有办法很好地改变顾客的抗拒心理，顾客的问题都没有很好地做出解答，面对顾客的质疑一直一味迎合丧失真诚，顾客自然不会愿意上门。

　　3、在沟通过程中打击其他机构

　　实际的沟通过程中，有的顾客会透露出自己曾在其他家机构了解或者做个项目，有的网电咨询会下意识抨击对方机构，以此想获得顾客的信任。

　　其实这样只会起到相反的结果，会让顾客怀疑咨询师的人品，丧失信任。

　　4、提供全套报价及优惠方案

　　在网络咨询过程中，很多咨询会急于让顾客上门，会试图让顾客被价格“吸引”上门。但如果这样，顾客上门的后续咨询毫无任何意义，顾客到达现场后，唯一想做的事情就是办手续签单，现场咨询师毫无升单的机会。

　　网电邀约上门4步法则

　　1、化主动为被动

　　示范话术：

　　“顾客：你好，我想问一下你们家做正畸多少钱啊？

　　咨询师：您好，请问您贵姓呀，怎么称呼比较方便呢？

　　顾客：王。

　　咨询师：王女士是吗？请问是您本人咨询吗？

　　顾客：是的。

　　咨询师：那王女士您之前有去别的机构诊断过吗？您之前有了解过口腔正畸吗？

　　顾客：没有。

　　咨询师：那您是对自己的牙齿是具体哪边不太满意呢？是不是包含面形之类？”

　　无论顾客的第一个问题是什么，网电咨询都可以按照示范话术去转化对话过程中的被动关系，按照自己的思路去发问。不过值得记住的是，此类方法不等于“抢答”，一定到听完顾客的问题之后在按照自己的思路去反问。

　　2、学会反问

　　大部分的实际咨询中，我们咨询师总是会陷入一种下意识的思维：你的问题我都回答完了，你还有什么问题吗？

　　所以咨询师需要改掉被动式的等待问题，学会主动出击反问，有意识地去扭转被动的局面。

　　常见问题清单：

　　““您之前有了解过xx项目吗？”“您之前做过相关的项目吗？”“您理想的xx是一种什么样的状态呢？”（问背景）

　　“您刚刚问了很多关于医生的问题，是担心治疗的效果不佳吗？”“我看您对医生比较在意，您之前是了解过我们机构的医生吗？”“我们机构的每一位医生都具备专业的资质，您想了解哪一位呢？”（问难点）

　　“您认为通过治疗之后，您的工作生活以及用餐会发生什么样的变化呢？”“如果不做xxx，可能会达不到您想要的那种效果，您介意吗？”（问影响，要结合患者主诉问）”

　　3、欲擒故纵

　　在顾客心中，咨询师越是热情追赶，他们就越会有戒备心，或者没有太多想要上门的想法。（反问一下自己，如果你自己想在商场买一件衣服，导购员越是热情，你可能会怀疑：这衣服是不是卖不出去？）

　　尝试预约、挂号等方式，做到与众不同，让顾客产生“饥饿感”，引导顾客想要来院的想法。（在网电咨询中，设立门槛并不是一件坏事，反而会助推业绩的增长。）

　　一贯欲情故纵的除外，好好服务患者也是必要的

　　4、锁定问题

　　其实在网电邀约的核心难点就是—顾客往往只会关心价格。

　　示范引导话术：

　　“顾客：我觉得你们的价格有点贵。

　　咨询师：除了价格，您还关注什么问题？

　　顾客：之前有个机构，给我推荐了他们家的优惠是，比你们这便宜了不少。

　　咨询师：可是根据您描述的情况来看，单纯进行xx治疗并不一定适合你哦！”

　　顾客在意的价格问题只是表面问题，他们真正的痛点在于：自己适合做哪一个项目，做什么能够更有效地改善或者提升自己。

　　作者及来源：医涯学识