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如何对矫正顾客塑造价值?

23年09月11日 阅读:23751 来源: 张民原创 IP属地:河南省

  一位医生接诊了一个大四女生,在跟孩子的母亲在做沟通的时候,发现孩子母亲并没有很强的意愿,不想要让孩子做矫正,但是孩子是有这方面的需求。


  医生在接诊的时候,也知道塑造价值,说到了牙齿不整齐,会影响到孩子未来的就业,还要影响到自信心,但发现说这些话并没有很强的说服力。


  那么作为医生,我们还可以如何塑造矫正的价值呢,才能打动孩子或者打动她的母亲,来支持孩子做矫正。


  首先进行顾客的分析,我们先换位思考一下,21岁的女学生,她在这样的阶段需求是什么?所以懂得换位思考,我们更能够给顾客去产生共鸣。


  ·首先这个阶段的学生有实习就业的需求。


  因为即将要毕业了,要么就去实习,有些是直接去工作,经常有这样的一句话,叫毕业了也就失业了,所以这个阶段的孩子其实对未来的规划,还是有困惑和迷茫的。当然她也即将要步入社会,这是她现在面临的一个节点。


  ·其次还有社交和情感的需求。


  既然她要面临到职场求职,她肯定对自己的形象是有要求的。


  其实她在学校对形象也是有要求,有可能她在学校也恋爱了,那她对形象也是有需求的。


  那么即使她没有在学校恋爱。她对形象也一定是有需求的,因为这个时候也正是爱美的时候。


  ·再次是形象和自信心。


  我们都知道一个人的形象好了,可能也更有竞争力,另外如果她形象好了,她的自信心也不一样,她呈现出来的状态也是不一样的,所以这是我们站在这个年龄段的孩子,最迫切的需求进行分析。


  ·最后是牙齿不齐带给顾客的一些影响。


  因为牙齿不齐容易发生牙龈的炎症,而且导致刷牙出血。


  另外它还会影响面部和唇部的美观,影响到整体的形象,还有因为刷牙清洁不到位,也容易导致口腔的异味。这是因为牙齿不齐,带给顾客日常健康上的影响。


  经过对顾客的需求进行了分析,


  我们就可以总结一下矫正价值的塑造。


  首先第一点,我们站在顾客的角度为她分析。


  假如说我们沟通的是孩子的妈妈,我们可以这样来沟通。


  当顾客妈妈说,孩子的牙齿没有太大影响,我们可以说,我能够理解你的想法,因为其实在每位母亲的心中,孩子都是非常优秀和出色的,但是我作为医生,还是要给您几个建议,为什么我会建议孩子去做矫正。


  第一点,孩子现在面临着要去找工作和就业压力。


  我们平时也会去招聘人才,我们在招聘人才上,同样的机会,大家同样能力的时候,我们一定是择优选择,也不得不说,现在的人确实形象非常的重要。


  我们在招聘人也如此。那何况我们的孩子,接下来她也即将去就业和实习,那么我相信在用人单位,对孩子的形象要求也会很高。


  第二点,孩子的牙齿如果是排列整齐了,


  我相信孩子的自信心也会有所提升。


  因为我们每个人其实在某个阶段,都会有不自信的时候,而每个人对自己不满意的地方,也会有无限的放大,所以当一个人如果不够自信的时候,她可能很难有勇气能够抓得住机会。所以我觉得我们矫正的不仅仅是牙齿,而是给孩子更多的自信。


  每个母亲在教育孩子的时候,我们除了给孩子提供一些最基础的,物质的支撑,好的这个教育环境,那我们更希望孩子更自信一些,所以自信的人更容易成功。我相信您肯定也希望,孩子在各个领域都非常的自信,成就感是不一样的。


  第三点,孩子这个阶段面临着不仅仅是实习和就业,


  还可能面临着要选择对象。


  未来选择择偶,那么当她的牙齿更整齐了,当她更自信的时候,她面对她喜欢的男生,或者面对一个优秀的男生,她是敢于去追求和把握这段爱情的。


  我们身边也会有很多顾客,因为自己形象不够好,因为自己不够自信,她遇到自己喜欢的男生,她不敢去追求,她觉得两个人是不匹配的,她觉得自己配不上别人。


  所以这就是自信心对于每个人的影响,它不仅仅是表现在牙齿齐与不齐的问题,而是影响到她的自信,影响到她的工作,也未来会影响到她选择择偶和婚姻。


  我相信每个父母,都希望给予孩子最好的生活环境,最好的教育,那么我们也更多的会关注孩子的心理健康和发展,所以我也相信如果孩子做了矫正,她也一定会非常感谢您,对她在形象上的投资。


  第二点,我们可以给顾客讲别人相似的故事。


  我们曾经有一个顾客,带着儿子一起来咨询矫正的,母子两个,两个人都是反颌,他母亲深知道反颌对她的影响性,所以她很迫切的就想让她的儿子来做矫正。


  她就跟我们讲,如果不是因为我的牙齿反颌,对我的面型,我的形象,以及对我的自信心造成这么大的影响,我不会选择我现在的伴侣。


  正是因为我牙齿的反颌,让我不够自信,所以我在择偶的标准上我都降低了很多,因此我不希望我的孩子再重蹈覆辙,一定要给他去做矫正,这是这位母亲给我们来讲解的。


  我们也可以把这个故事讲给对面的顾客,让她意识到牙齿的整齐对人的形象自信心,有多么重要。


  我们也有顾客做矫正之前,同事都说她是冷美人不爱笑,其实她很喜欢和别人交朋友,但是因为牙齿不整齐,所以她也不愿意笑,她始终觉得这是自己的缺点和短板。


  后来她就做了矫正,做完矫正之后,她自己的自信度就慢慢提升了,慢慢也爱笑了,也爱打扮和收拾自己,整个人的状态是不一样的。


  所以我们要懂得给顾客去讲故事,站在顾客的角度去分析她的一些影响性,同时我们也站在顾客的角度去分析。


  第三点,牙齿不整齐对孩子刷牙也有一些影响。


  可能刷牙每次刷的不是很彻底,并不是孩子不想刷彻底,而是因为牙齿不整齐,本来就增加了她口腔清洁的一个难度,再加上如果牙齿经常发炎红肿,也会引起牙龈的炎症,影响牙周的健康。


  其次如果孩子因为牙齿没有清洁干净,牙龈经常有炎症,那么也会引起她的口腔异味,影响她和别人社交。


  我们日常在生活中也会遇到有些人口腔异味比较大,我们不愿意跟她多交流的这种情况。


  以上这些维度,都是我们医生塑造矫正价值的话术,所以我们可以站在多维度,给父母来去分析。


  来源:中齿资讯


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张民
简介
口腔执业医师,北京大学EMBA,实战派接诊营销专家,民营齿科内部营销领军人,口腔医患沟通培训第一人,大客户接诊营销系统创始人。中齿(国际)医疗培训机构首席讲师,《赢在接诊》牙医手机互动栏目创始人,优势管理运营模式专家。 从事口腔医院管理工作16年,现任多家口腔医院管理顾问,曾成功辅导过百余家民营齿科机构,推动了无数口腔机构的发展和腾飞。 主要课程及著作:《赢在接诊》《医患...
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大客户接诊营销系统创始人