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如何接诊“只咨询、不检查”的顾客?

23年11月17日 阅读:28014 来源: 张民原创 IP属地:河南省

咨询师:我给您先检查一下看看吧?


顾客:不用,我就随便问问,你就给我大概说说就行。


你们是不是也遇到很多上门的顾客,总是说随便问问,也不愿接受检查,邀请他看相关案例,他又说不用这么麻烦,你给我说下就好。


那么,如何接诊这类顾客呢?这里有几条建议可以给你参考,看看你是否忽略了这几点。


一、是否深度挖掘顾客的痛点和顾虑


从接诊之前,我们要详细了解顾客,她是通过什么渠道了解本院?为什么来本院咨询?


比如顾客是前牙不美观而就诊咨询,之前除了冠修复,还了解过其他什么修复项目?


她的就诊急迫性,以及从事什么职业,对于修复后期望得到一个什么样的效果?咨询师需要深度挖掘顾客的痛点和顾虑。


二、是否营造温馨轻松的接诊环境


通常会倾听、会提问比会说更重要。但这里要注意的是不要连续发问,否则顾客会产生压力,我们需要调整心态,换位思考,把握说话的语气,态度亲切和蔼真诚,找到顾客的需求点。


如果过于直接,急于求成,等于没有给顾客面子。


三、提供方案是否过于单一,推销动机太重


顾客都喜欢对比一下方案,不仅在给顾客的设计方案上,还会在不同门诊对比。因此我们需要体现出项目的亮点,优势和差异化,塑造医疗价值和产品价值是非常重要的。


接诊过程也是销售的过程,我们要抓住顾客心理,找出其感兴趣的方案,从而产生让她了解的欲望。


顾客对于治疗方案不认同就报价格,也是不合适的。可以在不报价格的情况下暗示顾客,是可以选择到适合自己的方案,或是真诚的给顾客合理的建议。


四、检查告知是否过于简单


可以告知顾客检查及设计方案的重要性和专业性,塑造医疗价值,展现门诊独到的专业技术和服务,并体现出对顾客的关心,从而引起共鸣,建立好感,我们可以邀请经验丰富的医生共同参与。


五、是否及时判断顾客不配合真正原因


顾客如果多次重复嫌太麻烦了,对于咨询师的建议比较抵触,一定是有原因的。


顾客抵触的方面,往往也是说服和、挖掘的切入点,我们要理解顾客,单纯从顾客的形象作出判断是不正确的,要了解她不配合的原因是哪方面。比如担心的是价格高不信任等等。


来源:中齿资讯

 

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张民
简介
口腔执业医师,北京大学EMBA,实战派接诊营销专家,民营齿科内部营销领军人,口腔医患沟通培训第一人,大客户接诊营销系统创始人。中齿(国际)医疗培训机构首席讲师,《赢在接诊》牙医手机互动栏目创始人,优势管理运营模式专家。 从事口腔医院管理工作16年,现任多家口腔医院管理顾问,曾成功辅导过百余家民营齿科机构,推动了无数口腔机构的发展和腾飞。 主要课程及著作:《赢在接诊》《医患...
职业亮点
大客户接诊营销系统创始人