你好，我是焜哥。

　　2023年11月29日，距离新的一年只有32天。

　　拼多多市值首度超越阿里巴巴。

　　后来居上，向来都是新闻热点。

　　一边看着昔日老大翻车，一边看着曾经新秀超车。

　　这两件事，都不缺热情观众。

　　差不多同时，另外一个新闻也在爆火。

　　那就是军大衣和花棉袄成为00后的过冬潮流新宠。

　　仔细看看价格，订单应该大多来自于拼多多。

　　在2023年的年末，拼多多赢麻了。

　　无论是拼多多对阿里的超越，还是00后对军大衣的新宠。

　　似乎都在诉说，诉说一个近年来常被议论的现象。

　　消费降级。

　　无独有偶，差不多同一天。

　　良品铺子决定对旗下300余款产品砍一刀，全面降价。

　　平均降价达到22%，最高降幅达45%。

　　曾经自我定位的高端零食正在努力化身为邻家小店。

　　似乎再次印证消费的疲软。

　　联想到一个月之前的抖音玻尿酸破价。

　　渠道和直客齐齐亮出价格神器。

　　医美全行都不约而同，以低价开始拓客，抢量。

　　这不免让医美人犯嘀咕，医美就只能、只剩、只会价格战吗？

　　医美会拼成拼多多吗？

　　医美未来，路在何方？利在何处？

　　在回答这个问题前，焜哥想起一个真实商业案例。

　　老读者都知道，焜哥有很多地产的朋友，这个案例也源于地产。

　　在一个市场比较饱和，竞争比较僵持，价格比较趋同的小城，新地产项目如何破局？

　　特别是这个项目和竞品差不多，背书也差不多。

　　如何破冰？

　　破价可以吗？

　　确实，后来的破冰核心关键就是价格策略。

　　但不是破价，而是提价。

　　整个项目提价10%，成为当地同时期最贵的地产。

　　不仅卖得最快，也销得最快。

　　这个案例就发生在消费疲软的这几年中。

　　当然，除了提价，整个策略执行成功还有几个关键点。

　　一是这座小城之前所有新盘价格太过均衡，以至于当地都忽视更贵一点的需求。

　　不仅当地行业从业者忽视，还有当地的购房者也未觉醒。

　　再就是贵只是表象，如何体现贵才是关键。

　　因为，贵没问题，核心是让买的人觉得值得。

　　从本质上，贵其实会让人更值得，更刺激拥有欲。

　　比如奢侈品。

　　如何做到值得，有几点也许值得医美参考借鉴。

　　这是当地唯一坚持不还价打折的楼盘；

　　在看得见的地方做出品质感，让看得见的人表现出品质感；

　　寻找背书，很多东西可能行内人觉得平淡无奇，但是行外人觉得金碧辉煌。

　　当然，以上三点懂者自然懂，会做的也已经在做的路上。

　　同样，有人看到这个案例只看到贵，但有人看到这个案例会想贵为什么也能卖得好？

　　就比如拼多多为什么能发展这么快？

　　贵不是核心，便宜也不是核心。

　　核心是找对，找到自己的用户群。

　　楼盘找到高价需求，想买和别人不一样，并有购买力的那部分群体。

　　所以就能卖贵。

　　拼多多找到下沉需求。

　　任何满足这些需求，扩展这些需求，就能发展。

　　相比庞大的阿里，拼多多只持续做一件事。

　　当然相比发展会更快。

　　同时，隐藏在背后是两者商业逻辑不一样。

　　拼多多还在发展阶段，所以核心是用户。

　　阿里生态已经很成熟，所以核心是运营。

　　其实拼多多和阿里本质都一样，事物的发展不同阶段而已。

　　好比一家皮肤医美，最开始肯定要亏本运营。

　　因为整个生态还未建立，像开始的阿里，现在的拼多多。

　　但当自己客户承载已经饱和，那就是要筛选，要运营。

　　这时就是盈利阶段。

　　只是有的机构会坚持长期运营。

　　有的机构则抵不住诱惑，想着快速收割变现。

　　拼多多的可怕是它没有达到饱和阶段，因为下沉市场太大。

　　所以拼多多还在快速发展，充满想象空间。

　　但千万别简单理解，拼多多的成功就是打折和低价。

　　不仅是因为之前曾经提到过。

　　平台可以打折，可以低价。

　　产品和品牌却经不起打折和低价。

　　其实，即使是平台，产品和品牌也经不起打折。

　　比如拼多多，低价就是它的产品。

　　客户满意就是它的品牌。

　　如果拼多多的服务让客户感觉到打折，感觉到不值。

　　那么它也不会发展如此迅速。

　　光是投诉，就能让它夭折。

　　不信看看那些因为投诉而停业的医美。

　　看拼多多，不要只看到表层的打折低价。

　　而是要看拼多多如何找到、找对自己的客户。

　　并坚持提升客户满意。

　　苹果手机百亿补贴是。

　　苹果坏果直接退款也是。

　　核心不是低价，而是值得。

　　不是打折，而是满意。

　　再看良品铺子。

　　为什么要从高端零食转化为邻家小铺。

　　背后的核心是，零食的用户群本应是大众，而非小众。

　　高端零食的含义就是弄丢自己真正的客户。

　　把自己曾经找到、找对的客户弄丢。

　　让曾经的客户不满意。

　　让客户觉得不值得。

　　这是促使良品铺子转变的核心原因。

　　回归客户群体，回归客户满意，回归客户需求。

　　这是拼多多和良品铺子给出的正反案例。

　　客户是什么？

　　愿意花钱购买的才是客户。

　　这句话，医美也适用，重点是愿意花钱购买。

　　比如买大衣的00后。

　　为什么买？

　　因为愿意。

　　他们消费观更想突出主见，更想表达按照自己想法去决定。

　　重点是什么？

　　不是便宜。

　　而是他们愿意，是他们主动做出的决定。

　　且这个决定，还显得有些特立独行。

　　虽然到后来，买的人多了后，也是被跟风。

　　但即使跟风，也是整个群体的自我表达。

　　这种自我表达，在商业社会，就多半以商品呈现。

　　既然是商品，那就离不开人的需求，离不开对人性的认知。

　　商业源于人性。

　　人性虽然不被确定，不可琢磨，却可以被设计，被引导。

　　不过这种被设计，被引导，一定是让客户觉得自己做决定。

　　医美可以得到的借鉴，最直接的就是咨询成交趋势的改变。

　　那种强势压单销售咨询的方式，未来的客户群体越来越不接受。

　　而以专业解决方案咨询的方式，将愈来愈受欢迎。

　　另外，千万也别把买军大衣、花棉袄简单等同于消费观变为少花钱。

　　不信看看在游戏皮肤的花费。

　　看看在宠物服装的花费。

　　看看在美食旅行的花费。

　　还是那句话：

　　不是大家不愿意买，是不愿意在你这买。

　　不是大家不愿花高价买，是不愿为你花高价。

　　重点是什么？

　　找到客户、找对客户。

　　客户是什么？

　　愿意花钱购买的是客户。

　　为什么愿意花钱购买？

　　让她满意，持续让她满意。