当中医健康行业发展的大春天碰上经济下行、流量见顶、消费谨慎的整个大环境碰上，就出现了一幅难得的景象：一边是传统医馆经营压力越来越大，增长态势越来越式微，原有的优势逐步变成了包袱，不得不开始变革和寻找新的破局方法，一边是社会资金和跨界投资人不断地涌进来，新物种不断涌现并蚕食市场。

　　传统医馆跟新物种交集在一起，既有内部的竞争，也有外部的单刀直入和侧面包围，更有大玩家下场快速整合并购的狼吞虎咽，但最后都将在“流量、价格、技术、规模”等正面战场一决雄雌。

　　一、流量之战

　　2020年前，跟医馆同仁谈流量，大部分是不屑的。

　　他们的观念和认知里，流量就是靠技术能力和客户口碑带来的，搞好技术就足够了。

　　经历3年疫情洗礼，竞争对手越来越多，流量碎片化越来越严重，流量整体迁移到线上，线下流量触达效率低下，线上流量红利见顶等情况集中爆发，大家发现，单纯依靠技术疗效口碑拉新的方式难以支撑医馆的持续稳定发展了。

　　据某知名医疗机构的临床数据表明：同一个医生，治疗同一个疾病，采取两种不同的服务模式，一种是单纯依靠医生技术来治疗患者，另一种是依靠医生技术+客户运营团队来治疗和服务患者，后者的治愈率是前者的3倍。

　　随着经济发展和城市化的进程，大家越来越独立，邻里之间的交流保持尊重和克制，对隐私看得越来越重，疗效口碑带来的拉新效应逐步走低。

　　所以，单纯的依靠疗效口碑来引流，在今天这个市场环境下，必须假设一个前提，就是公立医疗机构不作为、不扩张，民营医疗机构都跟你一样不做引流动作、不做运营管理、不服务提升体验等，这成立吗？

　　近几年，公立医疗机构开始了新一轮的改革和扩张，以广州为例，规划的新医院项目有：广州中医药大学中西医结合医院、广州市妇女儿童医疗中心南沙院区、广东省人民医院白云院区、广州医科大学附属肿瘤医院（南沙院区）、中山大学孙逸仙纪念医院海珠新院、中山大学附属（南沙）口腔医院、广东省中西医结合应急救治中心、广州市正骨医院增城院区、南方医院增城院区二期、广州创新型研究型国际医院等，基本上集中在2023年到2025年完工并投入使用。

　　全国各地公立医院大规模的新建扩建，必将带来流量的虹吸效应，除了头部公立医院不缺流量外，其他公立医院也开始出现了流量恐慌和争夺。

　　当公立医院都开始抢流量的时候，我们中医馆还能停留在技术疗效驱动流量的单一竞争维度里？无疑是白日做梦。特别是新开的医馆，如果在按照疗效口碑拉新老方式运营，基本上看不到太阳升起的那一天。

　　酒香不怕巷子深的时代一去不复返了，流量的争夺将越来越激烈，成本越来越高。

　　2017-2020年，医疗MCN机构帮中医馆医生运营IP和引流，一般收取引流总成交额的10-20%。

　　2021-2022年，医疗MCN机构帮中医馆医生运营IP和引流，一般收取引流总成交额的20%-30%。

　　2023年开始，医疗MCN机构帮中医馆医生运营IP和引流，开始收取引流总成交额的25%-50%，更有意思的现象是医生愿意自掏腰包让医疗MCN机构帮他们打造和运营IP了。

　　当引流成本高达用户成交总额的30%以上时，在诊疗业务层面，无疑是自掘坟墓，必须要找到新的流量洼地，发现更好的方式实现低成本的流量驱动。

　　存量竞争时代，医疗机构之间的流量之战，不仅仅是技术能力和疗效口碑之战，更是运营之战、价格之战、品牌之战、模式之战、资本之战等，必须从多维度的视角去思考、寻找和把握机会，找到新的流量红利入口。不然，在新旧交替的大洗牌时代，我们会因缺乏引流而淘汰出局。

　　二、价格之战

　　别的行业，我们去购买东西，都可以砍价，唯独在医疗机构面对医生没法谈价，只有医疗机构和医生主动仁慈减免。

　　但这些正在成为历史，医疗机构的价格战已经悄无声息的从外围上演，2023年，我们时常在各大新媒体、电商平台上刷到健康服务项目跌破眼球的价格，如下图：

　　全身艾灸60分钟+按摩  29.9元/次

　　全身艾灸+按摩+泡脚+足浴包  56元/2次

　　我们再看看围绕价格和流量来做的云连锁，如功夫肩颈，不到2年的时间，就把线下13000家养生理疗机构纳入到自己的线上加盟体系，并于今年推出11月推出线下加盟品牌。

　　可能看了上面的信息，我们一些医馆人会暗喜，我们是靠真正治病技术靠疗效吃饭的，根本就不可能跟这些养生理疗机构去拼价格，竞争完全不在一个层面。

　　别忘了，几乎绝大部分战争都是从边缘地带发起，然后逐步蚕食，一转眼就打到你的核心领地，大意不得。

　　看到上面全身艾熏60分钟+按摩29.9元/次、全身艾熏+按摩+泡脚56元/2次的价格，你觉得有多少客户在对比价格后，会选择一个技术好点但收费120-300元/次的医馆艾灸师或者医生来做呢？

　　这两年，我们一些医馆开始注册健康管理公司以符合新媒体平台要求，把医馆的推拿、艾灸、熏蒸等项目以低价方式到新媒体平台进行引流。

　　特别是专科专病连锁中医馆普及后，疾病价格信息更加透明，价格战更加激烈，到时，用户线上对比价格选择医疗健康品牌将成为主流。

　　以小孩脊柱侧弯为例，是完全能够做线上康复模式的，一个理疗师或者医生就可以线上同时服务几千上万个孩子，每位收1000元/年，营收就可以做到几百万上千万。

　　我们线下脊柱侧弯门店，一个医生+理疗师+运营服务团队一年能服务多少个小孩，非常有限。因此只能做高价，一般一个轻微脊柱侧弯小孩去做康复不会低于5000元。如果你是孩子的父母，你会怎么选择？

　　据研究表明：只要价格降低35%，人们就愿意为你改变习惯，你所认为的不可撼动的优势95%就被瓦解掉。

　　中医馆的价格战是间接的、隐秘的、渐进的。最开始打的是养生理疗领域的外治价格战，然后就是专科专病的价格战，最后是包围全歼战。

　　中医馆价格战的另一个表现形式就是政策对中药饮片的集采和价格管控，按照国家发改委等8部门此前发布的《关于进一步整顿药品和医疗服务市场价格秩序的意见》，明确中药饮片加价率应控制在25%以内。如果这一政策严格实施，对中医馆当前靠饮片差价生存获利的经营模式来讲，无疑是推倒重来。

　　大家千万不要停留在过去的认知里，认为中医馆的价格战不会发生，或者跟你没关系，而是中医馆的价格战已经全面开打了。

　　三、技术之战

　　2023年，笔者采访过20个医馆经营者，有投资人也有医生，问他们医馆经营过程中遇到最大的三大难题是什么？排序依次为：技术、流量和运营管理人才。

　　近30年来，中医馆难以发展和突破，不是卡在市场需求，而是卡在技术。中医传统的师徒传承模式和学院教育模式，存在三个弊端：

　　一是中医医生培养成才率低，无法满足14亿中国人的中医的需求；

　　二是个体掌控垄断技术，致使医馆支付技术成本越来越高，生存困难；

　　三是这种技术人才培养模式，造成中医技术难以升级和现代化、科技化，难以在市场上转化、流通和共享，没法形成规模化的生产力，失去中医技术应有的市场价值和社会价值。

　　因此，中医馆必须站出来坚决走一条新的中医技术路线，即以有效大数据为核心的中医AI和中医产品技术发展之路。

　　从1978年北京中医医院开发的国内首个中医辅助诊疗系统“关幼波肝病诊疗程序”开始，中医AI研发断断续续，一直到近几年开始成为大家关注的热点，越来越多的传统医馆和企业投身当中。

　　慈脉中医于2014年10月份组建AI技术研发团队，至今在自己的20余家医馆全面应用。

　　脉景于2016年确立人工智能+中医的创业主张，积极投身于中医AI的研发中，业务覆盖到英国、德国、日本、马来西亚等国。

　　聪宝科技，2017年发布了第一个基于AI架构的辅助诊疗机器人，至今，业务覆盖20个省，6000+医疗机构，累计开出1600W+处方数据。

　　榕树家，历时九年耗资上亿组建中医AI研究院，自主研发中医辅助诊疗系统AI素灵，并应用于自己遍布全国的1400余家连锁中医诊所。

　　问止中医于2019年3月份成立，获得了行业资本的认可，并构建起中医AI+互联网医院的运营模式，取得了一定的市场效果。

　　固生堂，于2023年7月宣布“固生堂中医-百度智慧医疗”中医大模型战略合作正式启动，布局中医生成式对话大模型创新应用和AI智能装备。

　　承启堂，于2023年成功研发业内第一款中医外治AI。

　　宗医生，于2023年推出行业第一款基于大数据的中医精准养生膏方产品AI系统。

　　还有很多中医智能设备研发厂家，如道生医疗的四诊仪……

　　特别是2023年，ChatGPT所展现出来的技术威力和进化迭代速度，让越来越多中医人从质疑变得有些相信了，更为重要的是大众相信了：中医AI才是中医发展的未来。

　　甚至连痴迷于通过“传统传承模式”来培养中医青年才俊的机构，也纷纷拥抱中医AI了。如广州汉古中医创始人陈长青博士的女儿（北京中医药大学中医临床硕士毕业），全职去攻读计算机AI方向博士了。

　　随着越来越多的人关注中医AI，相信中医AI，应用中医AI，诊疗数据越来越多，中医AI作为辅助诊疗系统，技术就会越来越成熟，这对传统中医来讲，其影响是划时代的，其变革是颠覆性的。

　　可能很多人说，中医AI永远也达不到中医顶级高手的境界，其实这种苛求没价值也没意义，本身逻辑也不成立。

　　因为，从产业和用户需求来看，中医AI只要超越80%的中医医生就能完全颠覆了我们传统中医的竞争和发展逻辑，开始由“医生主导”进入到以“医生+AI技术+中医产品”三方协同共进的中医技术路线。

　　中医从产品层面来讲，有很多成功的例子，如清凉油、藿香正气水、安宫牛黄丸等，都是跨时代的伟大产品，护佑了一代代中国人的健康。

　　2015年荣获诺贝尔医学奖的屠呦呦先生，他和他的团队研究了六百多个中药古方之后，成功发现了我国东晋名医葛洪的“青蒿方”，通过对“青蒿方”的反复研究和实验，顺利提取出可以治疗疟疾的“青蒿素”，挽救了全球特别是发展中国家数百万人的生命。

　　据统计显示，日本汉方药企业约为200家，汉方制剂多达2000多种，占据了全世界90%的中药市场销售份额，远远把我国甩在身后。

　　屠呦呦及团队的研究成果，以及日本汉方走向世界，都说明了一件事：结合现代科技理念和手段，将更有利于挖掘、发挥中医的价值。

　　相比中医个体的辨证施治和整体观，中医AI和中医产品的开发，才是真正意义上的中医大数据，疗效输出更加稳定，更具临床的普适性，是中医现代化、科技化发展的必由之路。

　　从中医行业发展来讲，中医AI和中医产品的开发，不仅关乎中医产业的升级、医馆话语权的增加和医馆品牌的打造，更关乎在世界中医药产业竞争格局里，我们能否超越日本占据主导地位。

　　所以，中医技术的新旧之战，我们医馆别无选择，除非我们不在乎自己的未来和生死。

　　四、规模之战

　　据《东北证券：民营中医馆行业研究报告》显示，民营中医医疗服务2020年行业规模约600亿元，头部中医连锁市占率仅2.5%，异地扩张能力稀缺，整体上处于散、乱、弱、小局面。

　　国家卫生健康委发布的《2022年我国卫生健康事业发展统计公报》数据：2022年末，全国中医类医疗卫生机构共80319个，其中中医类门诊部、诊所74417个。

　　我们以药店行业发展为例：据国家药监局数据显示，截至2021年9月底，全国共有《药品经营许可证》持证企业60.65万家。其中，单体药店25.12万家，零售连锁总部6658家，这些总部旗下的零售连锁门店合计33.53万家，药店连锁化率为57.17%。

　　相比药店行业连锁化率来讲，中医馆连锁化率是极其低的，充满了想象和扩张空间。

　　按全国30多万个社区来计算，每个社区1家中医馆，至少还有20多万家缺口，中医馆连锁化发展处于初步红利阶段。

　　只是这个红利逐步由个体医馆的“传统中医技术红利”逐步转移到连锁医馆的新技术红利、规模化红利和品牌红利上。

　　以2010年创办的上市中医机构固生堂为例，从2018到2022年，公司营收从7.27亿元增至16.25亿元，复合增速达22.3%，净亏损1.73亿元转正至1.83亿元，经调整归母净利润从-0.68亿元增至2.01亿元。2023H1实现收入9.86亿元，同比增长40.29%，实现归母净利润0.93亿元，同比增长74%，实现经调整归母净利润1.02亿元，同比增长63.8%。

　　截至2023年7月28日，固生堂线下中医诊疗机构数量为56家门店，其中37家为并购门店，覆盖16个省市。

　　固生堂从亏损到盈利，实现稳步发展，是吃到规模红利的典型表现。

　　一些区域性连锁医馆，如慈脉中、承启堂、济世堂等，在疫情期间仍然表现出了强劲的增强态势，也是吃到区域规模红利的典型表现。

　　我们再以榕树家为例，在短短的3年时间，通过加盟模式发展成为拥有1400多家连锁医馆品牌，连锁医馆数量行业第一，一举打破医馆行业难以快速连锁化、规模化发展的认知和宿命。

　　榕树家在发展过程中，其规模红利开始逐步显现，不仅在中医AI研发领域取得突破，建立优势，还构建起了以中医馆、专科门诊、植物本草理论养生馆、中医生活化产品为核心的中医大健康生态，建立了医师委员会和理疗师委员会，形成了自己独特的战略纵深布局。

　　因此，榕树家从一开始被广泛质疑和不认可，到今天逐步被业内人所接受、认可，引领了整个中医行业的认知觉醒和模式升级。

　　从固生堂到榕树家，无不说明，中医馆不是不能快速实现连锁化、规模化发展，而是你的战略、模式、资本、组织能力、供应链整合能力等是否能够支撑。

　　从固生堂到榕树家的快速发展壮大，成为行业领头羊，告诉了我们一个简单的事实：中医馆连锁化、规模化竞争，其底层是资本和模式之间的竞争，而不是“传统中医技术”之间的竞争。

　　传统中医技术再好，如果没有资本和模式的助力，即使如百年中医世家，拥有多个国医名医的个体医馆，也很难实现规模化发展，最后要么坚守方寸之地，要么在时间的赛道中淘汰出局。

　　当前，中医馆的问题不是强不强的问题，而是认知醒不醒、规模大不大、效率高不高、聚人不聚人的问题。

　　没有规模的强，至多成为一家由个别医生喂养出来的巨婴医馆；有规模的强，那才叫医馆品牌，才有能力进行新技术研发、升级和共享，不断提升运营管理效率，不断吸收高精尖人才来加速发展。

　　中医馆规模之战刚刚起步，真正的大玩家如阿里健康、京东健康、超大型连锁药店都在等待时机进场，如2023年小鹿中医开始尝试跟线下医馆进行合作。随着有规模的连锁中医馆越来越多，这些大玩家一定会通过各种方式进行整合并购，快速做大规模。

　　所以，未来要成为一家值钱的中医馆，要么是单馆营收比较大，要么是领先的区域性连锁医馆，最好能成为全国性连锁医馆品牌。这样，无论是并购，还是自己上市，都能实现价值倍增。

　　流量之战、价格之战、技术之战、规模之战是医馆行业大洗牌时代竞争的典型特征，是新旧交替的历史规律，只有提前洞察行业竞争趋势，未雨绸缪，经受住这四大战役的洗礼，才能成为真正意义上强大的中医馆品牌。