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运用角度思维 医院营销无往不胜

24年02月22日 阅读:5087 来源: 朱发祥首发

  人之所以被称之为高级动物,是因为人有思维,人之所以有欲望,也是因为人有思维。于是便出现了唯“我”独尊、唯“财”是举、唯“利”是图之类的群体,这是人的本性,也是人的劣根性。


  对于医院市场拓展,客户维护而言,抓住人性的本质,站在对方的角度,读懂他们的企图,我们就能够贴船下篙,有的放矢。


  先看两个小故事:


  小白兔去钓鱼,第一天一无所获。第二天,它又去钓鱼,还是如此。第三天它刚把鱼竿放到水里,一条大鱼就从河里跳出来,大声骂道,你他妈的到底知不知道怎么钓我,要是再敢用胡萝卜当鱼饵,我就扁死你。


  英国有一个著名的小说家叫毛姆,他在未成名之前,生活过得很困苦,但是,他对人的心理的把握却非常到位。有一次,为了推销自己写的一本书,他灵机一动,在伦敦各大报纸刊登征婚启事:


  本人是一位年轻而有教养的百万富翁,希望找一个与毛姆小说中的女主角完美一样的女性为妻。几天以后,全伦敦书店所有毛姆写的书被销售一空。


  这两个小故事分别向我们阐述了两个不同的观点,一是“你给的都是你自己想给的,而不是对方想要的”;二是“凡事要学会换位思考,明白别人之所需,许多事情就可能迎刃而解”。


  其实,上面的两个小故事就是在告诉我们,做任何事,都一定要具有角度思维。


  现在,我们有很多医院市场营销思维还是很僵化,有好的环境,有好的设备,有好的技术,但就是引不来患者,就是没有好的业绩,为什么?因为他们不能站在对方的角度考虑他们的需求,缺乏一定的角度思维。


  有一家整形美容机构,他们根据消费群体的不同需求,将客户分为 7 种类型:先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年迈衰老还老还童型、综合需求型。只要客户能够对上号入上座,他们就按照事先拟定的不同类型方案,再根据个体的差异进行方案修改,辅之以各类型案例佐证,成功率都很高。


  人都是趋利性的。“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。


  我在近 20 年的医院管理过程中,很多情况下就是站在人们“趋利”的这种行为角度去思考问题,抛出“有利可图”的诱惑,“以利诱人”,进而制定出切实可行的营销方案。


  关于“以利诱人”,我总结出一个“三段论”:第一,利益前置;第二,利益驱动;第三,利益牵制。运用这“三段论”,在医院引流及市场拓展过程中都效果显著,而且屡试不爽。


  关于利益前置:


  什么叫“利益前置”,就是把给人的好处放在前面,使人一下子就能看到。


  一家健康体检中心为了拿下一个有10000多名员工的地区知名企业,派出多批人员洽谈均毫无结果,理由是这家健康体检中心规模不大,且企业已经和市内一家公立三级医院合作。


  后来,新上任一位营销主管,他没有直接去找这个企业分管员工体检的负责人,而是来到这位负责人的农村老家“卧底”。当得知其父母身体都不好,父亲还在医院住院的时候,马上请医院领导安排医护人员为其母亲体检身体,并赠送了一些滋补保健药品,领导还买来礼品到其父亲所在的医院进行探望,并且告诉其父母,这些都是他们的儿子安排的。


  有一天,当营销主管得知这位负责人回家看望父母后,立即报告院领导,当院领导风尘仆仆的提着礼品再次来到其父亲所在的病房后,恰逢这位负责人在场,负责人很是感动,尽管知道院领导的“醉翁之意”,但是,院领导的真诚还是打动了他,最终签订了合作协议。


  其实,这就是我们所说的“抛砖引玉”,很常见的一种手法。这种方法我们很多医院都在运用,比如到社区进行免费义诊,获取客户信息;免费体检活动,以免费为诱饵,收获许多潜在的患者;牙科洗牙是免费,但根管治疗等是收费的;补第一颗牙有优惠,但第二颗或者第三颗牙就是正常收费的。这些都是“利益前置”手法的运用。


  关于利益驱动:


  什么叫利益驱动?就是人们对自身利益的追求而表现出来的行为动力。


  每一家医院,每一个企业都有绩效考核制度,那么为什么要进行绩效考核呢?最主要的目的其实离不开这四点:激发动力、深挖潜力、发现人才、提高效益。


  我们知道,人们都喜欢做考核的事情,这就可以调动他们做事的积极性,开发他们的潜力,在考核竞争中,我们还能发现人才、培养人才和正确的使用人才,最主要的是能够提高效益,使组织能够保持健康可持续发展。那么,支撑绩效考核的基础是什么?是利益。


  举个简单的例子,正常价 180 元的体检费用,做成 58 元的套餐体验券很超值,但大张旗鼓的宣传,效果并不明显,后来把它调整为 68 元,然后拿出 10 元来,顾客只要消费 68 元,有一张券,市场部人员得 2 元,推荐人得 8 元,效果就好得很,这就是利益驱动。


  关于利益牵制:


  什么叫利益牵制?简单地说,就是彼此间通过一种契约关系,达成风险共担,利益共享的利益共同体。单位的合伙人机制或者众筹就是一种利益牵制的商业模式。


  主要采取以下三种方法:


  前端让利:让利于合伙人、让利于新客户、让利于“塘主”、让利于老客户、让利于营销人员、让利于第三方,大量吸粉,扩大流量,实现客户获取。


  中端转化:将获取的准客户转化为客户,将客户转化为忠诚客户。


  后端维护:通过丰富多彩的活动增加客户粘性,防止客户休眠,实现客户留存。


  举个比较成功的案例:


  有一次我在合肥学习,一家在县城开办的民营医院院长告诉我想买一台四维彩超,钱到不是问题,就担心以后来客量,问我有何办法。我告诉他,再好的设备,没有客户来检查就是一种摆设,一种浪费。要想客户源源不断,必须与有客户资源的人合作。医院开在县城,那么就可以和乡镇医院妇产科主要医生合作,采取设备众筹的方式,吸股购买,让她们每人暗投 2-5 万元,然后按照投资额、推荐检查人数以及业务量比例进行分红。


  学习结束后,这位院长按照我所提供的方法立即行动,起草四维彩超入股合作协议,并亲自下乡联系洽谈,只用 3 天的时间便暗暗的与 12 家乡镇医院妇产科的 18 名医生签订了合作协议,众筹 43万元。当四维彩超刚调试完毕后,预约检查的人数就至少排在半个月以外。资源与平台整合,责任与利益牵制,立即形成了一种合作共赢的良好局面。


  “不识庐山真面目,只缘身在此山中”。走出“大山”的视野,走进对方的世界,你会收获不一样的风景。


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朱发祥
简介
朱发祥,男,汉族,江苏泗阳人,1962年10月生,中共党员,本科文化。1985年2月参加工作,历任中学校长、大型连锁企业副总、医院运营总监、医院院长、上市集团医院CEO等职。著有《一路向好---医院业绩倍增宝典》等作品。
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拥有20多年医院运营管理成功经验及系统营销策略