去年有部大火的剧，叫繁花。

　　火的原因，有人说是因为王家卫的金字招牌。

　　有人说是因为那是值得怀念的年代。

　　什么样的剧容易火？

　　那些让人看后爽的剧。

　　看的人，把自己代入成主角，能享受和主角一样的所向披靡。

　　如果是商业剧，主角要么有如神助，要么自己就是神。

　　就像网文里的主角，有的是老爷爷帮忙，有的是仙人转世，还有的直接穿越。

　　简而言之，就是开挂人生。

　　比如：天道、创世纪、大时代等等。

　　都是如此。

　　底层逻辑只有一个，那就是人们都希望如此顺利成功。

　　或者说，能轻松赚大钱。

　　这一点，所有开医美机构的医美人也都是如此，希望自己人生可以开挂。

　　即使有那么多挂掉的机构做前车之鉴，也是希望如此。

　　第200篇分享，焜哥就聊聊机构盈利里那些被忽视的常识。

　　为什么要开机构？

　　也许有很多理想，也有很多愿景。

　　但核心是为了赚钱。

　　所以赚钱在任何机构都是核心任务。

　　要想赚钱，首要做到不亏。

　　这是常识，不过常识经常会被人遗忘。

　　一家机构，如何赚钱，新机构和老机构面临问题不一样，解决方案自然不一样。

　　这也是常识。

　　新机构如何盈利？

　　如同一个人如何保持健康一样。

　　其实重要的不是做什么，而是不做什么。

　　戒烟戒酒戒熬夜戒不健康饮食。

　　这些不做什么对身体健康比做什么更重要。

　　机构盈利也是一样，重点是不做什么。

　　首先做的就是不能没有投入。

　　直客医美，对这一点很容易理解。

　　即使最小气的直客医美，也知道投入的重要性。

　　虽然在这里，最常听到。

　　只要投产能不亏，只要能做到1：3，就不要担心预算。

　　只是到后来，前面的1可能一直不动，后面的3不断要求增长。

　　最容易被人忽视的反而是渠道医美的投入。

　　试问一下。

　　无论大小渠道机构，但凡能够正常运营的机构。

　　有谁能真正不投入就能赢得渠道的支持和信任。

　　实际上渠道更需要投入。

　　不仅仅是金钱的投入，还要时间和精力的投入。

　　就像现在有些医美机构，只做私域。

　　这同样也需要投入，对自己、对客户的投入都需要。

　　背后道理其实很简单。

　　和直客医美一样，能买到的量，就放大去买。

　　所以能用投入换来增长的事，那就重点去做。

　　这也从反例证明，为什么直客机构的营销不能停。

　　因为那不是成本，那是投入。

　　渠道会因为客户增多，停止自己的投入，不再关注渠道吗？

　　显然不会。

　　那直客机构也同样应该如此。

　　千万不能这个月投入1万回报10万后，下个月就干脆停止投放。

　　所以不能持续投入，不能坚持拓展，也是医美机构不能做的事。

　　至于有人会不会想，这要一直投入。

　　多累、多费、多亏。

　　那更是一定要打住这种思想。

　　因为只要你还在做，无论是不是医美，都是一样。

　　都要不停投入，然后才有回报。

　　回报愈大，接下来的投入自然就会愈大。

　　直到投入远远小于回报，才会慢慢放弃投入。

　　另外如果新开机构是直客，那在一开始不要怕亏本。

　　严格算来，这也不是亏本，而是运营的必须。

　　特别很多直客，完全从零开始。

　　而渠道或一些圈层机构，追根到底，其实不算新开机构。

　　她们已经早有生意，只是需要一个机构来承接。

　　是先有生意，后有公司。

　　而直客机构却是先筑巢，后引凤。

　　是先有工业园，才能有大厂入驻。

　　所以必定要经过守的阶段。

　　守，这个时间通常要持续一年。

　　且这一年中最好抵住盈利的诱惑。

　　因为这一年不仅仅是要守，还要筛。

　　要筛选出适合自己，信任自己的客户。

　　否则不匹配的客户不是客户，那才是真正的成本。

　　很可能为1000盈利，花费10万弥补。

　　所以，直客机构第一年最关键的任务就是沉淀客户。

　　这其实在补课，毕竟从零起步，落后太多，补的课自然就更多。

　　这课补到什么时候，就要看客蓄到什么时候。

　　一般来说，当下普遍都是以皮肤注射项目为主的机构。

　　这样的机构要蓄够1000个客户后，才适合去做深度运营。

　　这1000个客户只是个简单量词，具体数字根据自己规模和成本来确定。

　　小一点，成本低一点，就少一点。

　　大一点，成本高一点，就多一点。

　　而筛选标准则是根据自己需求客户来决定。

　　比如说经营目标是一年1000万。

　　那么是1000位年利润1万的客户。

　　也可以是1万位年利润1000的客户。

　　还可以是100位年利润10万的客户。

　　但是如果是10万位年利润100的客户，那就得慎重。

　　找到这些匹配客户，自然就能实现自己的年度目标。

　　看到这里，不知道是不是有人已经在摩拳擦掌，准备行动。

　　但焜哥在这里得说一声：

　　且慢。

　　因为以上都是理想运营的数字体现。

　　看起来很容易达成，但实际上为什么能做到的，却那么少？

　　且不说有多少股东能经受一年亏损的考验。

　　这样按部就班，可精细分解的计划就一定能实现吗？

　　事实上很难。

　　因为还要考虑一个关键因素。

　　如何做到？

　　这个问题的背后就是谁能做到。

　　一些小机构，新机构就不说。

　　因为能有个人做事就很难得。

　　虽然明明知道别人是去过渡，去积累经验，还不得不用。

　　这是小机构的无奈。

　　所以中小机构多是任人唯亲，多用自己家里人。

　　其实这也是经验。

　　同样是积累经验，不如就用自己家里人。

　　至少还上心一点，还能认真做事。

　　用人困境，不只是小机构才有。

　　实际上，大机构更是头痛。

　　特别是大机构在拓展市场，开设新机构时，更是头疼。

　　大机构待习惯后，都是按部就班，按时上下班。

　　很多工作都是依靠惯性去推动。

　　但新机构最主要是什么？

　　用时间抢空间。

　　特别新开机构，往往开始的半年，所有管理层几乎都没休息。

　　可大机构，能做到没休息的又有几个？

　　都已经习惯朝九晚五，哪里还能回到九九六，甚至零零七的生活。

　　由奢入俭一直都是很难。

　　如果仅仅是休息还好说，新机构需要的是效率、是决断、是执行。

　　而大机构习惯的是命令、是安排、是服从。

　　你期望的是个个都是姜太公，结果表现太多都是摸鱼工。

　　很可能你以为都安排妥妥的，他还在妥妥等着你安排。

　　特别是基层员工，更是如此。

　　也可以理解，都是拿着固定工资，能付出这份薪酬相应的工作量已经难得。

　　怎么能相信有多少人能实现自驱工作。

　　实际上，所谓自我驱动，大多数都是经济驱动。

　　任正非曾说过，只要钱给到位，不是人才也能变成人才。

　　有人说，那除此之外，为什么还有那么多自驱的人呢？

　　除了经济之外，还能驱动的就是兴趣。

　　举个例子，焜哥曾经的设计，因为对视频感兴趣。

　　所以一直自发研究，现在已经是专职设计。

　　还有位现在的美学设计大咖，也是对美学设计有兴趣。

　　从入行就一直在钻研学习，现在已经是公认专业美学设计专家。

　　焜哥自己，也是因为对营销感兴趣。

　　所以才能坚持吸收那些生动或者生僻的营销理论。

　　什么是自驱。

　　焜哥有个读者曾说过，以前入行没人教。

　　自己又特别想做医美，所以被压工资也想入行。

　　进来后没人教她，她就跑到门口偷听别人怎么咨询，怎么成单。

　　然后自己再去演练，再去实战。

　　这就是自驱，完全是因为喜欢。

　　但这种因为喜爱而自驱的人，在医美大多可遇不可求。

　　而大机构薪酬条条框框又已规定死，经济很难驱动。

　　虽然想偷懒，背靠大树，确实很好休息。

　　但倘若想做点事，那就只有自己多驱动自己，自己多辛苦安排。

　　先把自己当燃料去燃烧。

　　有钱，有人，新机构盈利都如此困难。

　　不是简单有个方案都能实现。

　　那其它新机构走入正轨，要经过多少弯路，就可想而知。

　　方案好写，数据好出，但是难点是人员执行。

　　执行又要根据现有时机、地域、人员、资源去调整。

　　这就是医美机构盈利之难点。

　　而焜哥想说的是，所谓经验，所谓专业。

　　更多的不是去做什么。

　　而是不去做什么。

　　就像赚钱的前提是什么？

　　让自己不亏。

　　机构发展的前提是什么？

　　让自己少入坑。

　　这才是修好发动机的那关键一锤子。