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医美运营 | 医美机构盈利的核心

24年06月05日 阅读:3336 来源: 张磊原创

  导读


  朋友,最近你是否觉得个人时间不够用,每天过得都很快呢!


  我身边有很多朋友都这么说,我也是这么觉得的。


  时光的确飞逝,转眼又到了六月,不觉间2024年已过了一半…


  昨天看了香帅的演讲,她说未来什么样的企业增长的机会最大呢?


  是可以激发需求的企业,未来中国消费市场将有三个最大的需求:


  爱漂亮,要健康,怕孤独


  这三点,医美有幸全都占了,所以,朋友们,我们医美的未来是很可期的。


  说到这里,一定人会说别讲未来,就聊当下!


  没错,未来是由当下创造的。


  但是,万物皆有裂缝,那是光照进来的地方


  每个人,每个行业,每个国家,都会有不足的地方,正是因为有这些不足,才会有发展的空间啊。


  那么,现阶段对于医美运营的主要目标是什么呢?


  我想应该是在合规经营的基础上去实现持续的盈利。


  因为,现阶段“经营合规”是医美行业监管的重点,也医美运营的基础。


  所以医美经营者和运营者都需要具备合规意识和了解相关得法律与法规。


  这是底线,而医美运营的艺术就是在底线之上去“脑洞大开”


  好了,下面就开启今天的话题“医美机构盈利的核心”


  —1 —你觉得医美盈利的核心是什么呢?


  是医疗技术吗?


  当然,在医美机构经营的过程中,医疗技术是当之无愧的核心,因为医美机构的获利是需要通过为求美者提供医疗服务才能实现的。


  所以,无论怎么营销最后还是要落在医生这里,他们通过医疗技术及手段完成最终的交付。


  但是医美机构的盈利仅是“拥有好的医疗技术”就ok了吗?


  比方说,一家饭店很赚钱的原因,一定不仅仅是因为菜品好吃吧!


  而且这个好吃与不好吃,也不能是自己说得算的!那是谁说得算呢?


  当然是买单的人啦。


  因此,我认为,一家医美机构的盈利潜力,存在于当地求美者的心智中!


  这句话你可以细品一下!


  我们再接着往下聊。


  —2 —所有商业经营的目的就是“赚钱”,这一点各位都无可厚非吧!


  司马迁也这样说过:天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往!


  但是,君子爱财需要取之有道才行。


  拥有可以保证术后效果的医疗技术是医美机构持续盈利的必须,但它不是全部。


  我觉得,一家医美机构实现持续盈利的核心包括以下这四个方面:


  1. 医疗技术水平


  2.  机构品牌势能


  3.  获客能力


  4.  承接能力


  下面就逐一来分析一下:


  医疗技术水平


  如果一家医美机构的技术水平不行的话,这里所谓的“不行”就是低于当地同行的平均标准,那么,就不会有接下来的复购和带新了,因此,仅是一锤子买卖的话,就不会具备可以持续获利的基础了。


  机构品牌势能


  如果一家医美机构的品牌势能不够的话,那么,这家机构前端获客成本就会很高。


  团队承接能力


  如果一家医美机构目前团队承接能力不够的话,那么机构的经营就很容易陷入 “虎头蛇尾“的境地,当自身初始流量用尽后,就不可能保证机构的利润持续增长了,因为持续增长是依靠老顾客的复购和带新来实现的,所以没有承接力的机构,会随着自身经营时间的越久反而越难实现盈利。


  —3 —再说一说,我这段时间经常会被医美机构经营者问到的问题。


  1. 关于低价引流的问题


  很多机构说起营销,首先想到的就是用低价去引流。


  低价策略思维,是受到平台和直播的影响,也就是所谓的流量思维。


  医美机构搞低价竞争最终会带什么呢?


  对于大多数医美机构来说,打价格战的确能在短时间内提升前端到院人数,但医美机构可能会通过降低成本、牺牲就诊体验等方式来压缩这部分的成本,如果是这样的话,即便通过低价吸引了很多的求美者到院体验,但是这些求美顾客对机构的认可度也不断被拉低,最终的结果是量价齐跌,机构得不偿失。


  所谓的口碑是一定是建立在正向反馈的基础之上的,如若不然,前端获客越多,机构口碑折损越大,所以低价引流之前,需要把流程和标准、考核以及绩效薪酬方面都制定好。


  2. 关于空降“运营总”的问题


  实践中,很多医美机构反馈,说自己花大价钱找所谓知名的运营总做自身机构的运营,但往往收效甚微,为什么?


  这里不说对方的能力问题,我想但凡能干运营这行的人,都会有过人之处的。


  下面,客观的分析两个原因:


  一是,也许这个运营总的运营思路和机构现阶段的战略不匹配,或者与目前这家医美机构的一线员工们的理想、信念、价值观不匹配,因此自然就形不成机构内部各岗位人员的共同认知和共识了,所以再好的方案也都无法落地执行。


  二是,在执行过程中缺乏“方案中假设”的那些条件,最终无法推进。


  比如:一般时候很多人在设计运营方案或营销方案的时候,往往都习惯假设,假设目前的团队都很专业、每一个人对工作都充满热情、对目标都很认可、并都会积极配合…但现实情况中,这些假设往往都是不成立的…


  —4 —再说回关于医美机构盈利的话题:


  那么,对于中小型医美机构来讲,盈利的核心又是什么呢?


  三石哥认为,中小型医美机构运营的重点就是“归核”


  所谓的归核说白了就是“聚焦”


  都需要“聚焦”哪些方面呢?


  1. 核心品类


  思考:


  自身机构的技术主要聚焦在医美的哪些品类或特性上面?


  主要聚焦解决哪些求美问题?


  2. 核心优势


  思考:


  我们的核心优势是什么?


  我们比周边其他医美机构在哪些方面可以做得更好?


  3. 核心市场


  思考:


  我们的核心市场在哪里?


  我们针对的核心圈层又是哪一个?


  4. 核心客户


  思考:


  我们会专门为哪些求美者解决哪些求美问题?


  总之,中小型医美机构的运营规划一定是先要做专业化的,成为做小巨人、再成为当地这个医美项目的代言机构——做单项冠军,然后再去做隐形冠军。


  所以,中小型医美机构在布局运营之前,需要找到自身的优势,然后围绕这个优势开始一系列的布局:


  发掘自身机构的优势——发挥优势——放大优势


  这里所谓的“优势”其实就是自身机构的基因,每一家医美机构都会具备自身的基因,例如很多渠道医美机构转型直客很困难的根本原因,正是因为已有团队缺少了“服务基因”和“客户关系管理基因”


  写到最后


  话说每家医美机构都有自己的长板与短板


  避开短板,把自身的长板发挥倒极致,是医美机构的持续盈利之道


  很多医美机构的经营者,非要触碰自身不擅长的短板,或者说非常认可用很多学来的、被所谓大师包装忽悠的模式,但是,事实上这些所谓的“绝招”根本与你的机构,目前组织和当地医美市场不匹配,没有真正把你的技术优势/组织优势/获客优势/服务优势/品牌优势发挥出来,让当地求美者这熟知并认可…


  所以,一家持续盈利的医美机构,他们的共同点一定是:都找对了自身的“战场”,并结合自身的优势,在自身可控和可发挥的范围内,把某些医美项目在本地求美者心智中做到了“第一”,成为了他们的首选…


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张磊
简介
日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉绩效管理与运营流程;此后独立经营合资广告传媒公司2年,过程中熟悉传播学与营销学;09年后至今专注深耕医美运营,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对管理学+传播学+营销学,再加上医美行业15年的管理运营经验,总结自己“专注医美机构合理化运营倡导者”
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