导读

　　记得12年前，我的一位小伙伴曾提案要搞平价整形，当时立即就遭到了医生们的极力反对，因为医生们觉得这样会掉了自个儿的身价…的确，那个时代拼的是“谁的客单价更高”

　　时间又来到了2015年，当时有位医生合伙人提案能否把玻尿酸的价格降到底，用于做引流品项，结果又遭到了投资人的极力反对，因为那位投资人说自己就是看到了微整形中暴利才投的机构……

　　后来，直到医美电商的出现，移动互联网的普及，社交媒体的发达，医美直播的推波助澜……于是，大家都纷纷开始“卷起了价格”

　　顺势而为，经营需要随着趋势的变化而变化

　　可谓是，此一时彼一时，只不过这两年，此时与彼时之间的周期越来越短，变化也越来越快。

　　如今，当医美合规成为了行业发展的主旋律，于是那些以次充好的“策略”，也将会“偷鸡不成蚀把米”

　　—1 —目前医美机构“卷低价”是一种常态

　　很多医美机构的经营者，月初卷着低价，月底喊着没利润

　　其实，医美营销，并不只是玩转那些拼多多式的体验卡

　　因为现阶段拼不是所谓的“流量”而是“净利润”

　　有人说，有了流量不就有了利润了吗？

　　没错，利润=流量×转化率

　　但是，如果转化率是0呢？你的利润也归零了吧！

　　想一想，你通过卷价低价引来的流量可以转化多少呢？

　　这里让我想起了一首老歌“看起来朋友很多，知心的没几个”

　　曾国藩曾说：以利相交，利尽则散；以势相交，势败则倾

　　反思自身机构的营销“你是拿什么去吸引求美者到院的？”

　　上周，我与某医美机构的经营者沟通时，谈到此话题，有点点感悟，随即在朋友圈里发了下面的这段文字：

　　医美营销时：

　　需给求美者一个选择你的理由

　　当然这个理由不能仅是因便宜

　　很多拼多多式的医美营销方式

　　最终都是“赔钱赚了个吆喝”

　　而机构的标签就是“他家便宜”

　　…

　　好了，接下来，就此话题开启今天的讨论

　　医美机构从“卷低价”到“做利润

　　—2 —医美机构的利润从哪里来？

　　当然来自于求美者

　　那么，更进一步思考一下

　　哪些求美者可以给你带来真正的利润呢？

　　我想一定是她们觉得只有你才能真正把她们的求美问题解决好。

　　医美机构该如何实现这一点呢？

　　工欲善其事必先利其器，

　　所以首先需要做好以下三方面的布局：

　　话说医美营销，首先就要清楚，你的机构主要为谁提供什么样的医美服务？

　　这个“谁”越精准，营销的效果越理想

　　如何做到精准呢？

　　关于这部分，我在医美运营精进说里面有过详细的解读《医美运营精进说|选对它，医美营销就成功了一半》

　　那么，至于“什么样的医美服务”指的就是我们的业务要聚焦

　　尤其是中小型医美机构，其经营的核心就是——专注

　　可以专注品类、专注品类中的某一个特性、专注某一求美问题、专注某一类求美人群

　　……

　　总之，只有专注才让这个“谁”感到你才是最专业的

　　接下来，我们还需要再给这个“谁”一个选择我们而不是其他机构的理由

　　关于这个理由该如何设定，我在之前的医美运营精进说里面也有详细解读

　　—3 —

　　好了，完成以上三个方面的布局后，接下来的动作就是需要：

　　锁定这个“谁”，然后步步去深入

　　我们可以按照物理距离去设计转化思路：

　　远——中——近

　　也可以用按照她们对机构的熟悉程度来设计转化思路：

　　陌生——半熟——熟——很熟

　　还可以用彼此的信任关系来设计：

　　不信任——初信任——信任——完全信任

　　总之，不管通过哪个路径，过程中都是需要不断完成以下的阶段性转化：

　　触达——到院转化——留存转化——二开转化——带新转化

　　而在这一系列的转化之间，通过策略不断向前推进完成的过程中，你的机构也获得了更多的利润。

　　—4 —

　　说到这里，我们可以思考一下：

　　当你通过“卷低价”带来的流量，能完成到以上转化环节的哪一阶段呢？

　　如果大部分都停滞到中间的转化环节了，那么，原因是你的策略存在问题还是吸引过来的人有问题呢？

　　之前在医美红利大潮中，让每一位“赶海人”都尝到了甜头，获得了巨额利润。

　　而如今在医美合规是主题的现阶段，还伴随着经济下行，

　　因此，这个时代的医美行业可谓是需要高质量发展的时代，但也是低速发展的时代!

　　作为医美人要正视现实，摆正心态，我们都是时代洪流里的一粒沙。

　　低速与高质量，说明了医美机构应该从增量时代进入存量时代

　　所以，现阶段医美机构经营的主题应该是：

　　从“卷低价”到“拼利润”

　　从“搞流量”到“做存量”

　　这些才是我们应该好好思考和讨论的根本。

　　写到最后

　　然而直至今日，我们的行业依然有人急功近利，更有很多医美机构的经营者到处去寻找“能一夜暴富的秘诀” …

　　总之，经营是自己的事情，自己的事情自己要负责

　　好了，最后用我发在朋友圈的一段文字来结束今天的话题：

　　这个时期

　　高人

　　修身养性

　　伺机而动

　　低调蜗居

　　藏器潜行

　　莽夫

　　高调炫富

　　盲目扩张

　　目中无人

　　不学无术

　　潮水退去才知道谁在裸泳

　　依靠一身虎劲踩正了红利

　　如今凭人品认知都要退还

　　坏时代也是好时代

　　好坏是相对而言的

　　祝君好运

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。