导读
记得12年前,我的一位小伙伴曾提案要搞平价整形,当时立即就遭到了医生们的极力反对,因为医生们觉得这样会掉了自个儿的身价…的确,那个时代拼的是“谁的客单价更高”
时间又来到了2015年,当时有位医生合伙人提案能否把玻尿酸的价格降到底,用于做引流品项,结果又遭到了投资人的极力反对,因为那位投资人说自己就是看到了微整形中暴利才投的机构……
后来,直到医美电商的出现,移动互联网的普及,社交媒体的发达,医美直播的推波助澜……于是,大家都纷纷开始“卷起了价格”
顺势而为,经营需要随着趋势的变化而变化
可谓是,此一时彼一时,只不过这两年,此时与彼时之间的周期越来越短,变化也越来越快。
如今,当医美合规成为了行业发展的主旋律,于是那些以次充好的“策略”,也将会“偷鸡不成蚀把米”
—1 —目前医美机构“卷低价”是一种常态
很多医美机构的经营者,月初卷着低价,月底喊着没利润
其实,医美营销,并不只是玩转那些拼多多式的体验卡
因为现阶段拼不是所谓的“流量”而是“净利润”
有人说,有了流量不就有了利润了吗?
没错,利润=流量×转化率
但是,如果转化率是0呢?你的利润也归零了吧!
想一想,你通过卷价低价引来的流量可以转化多少呢?
这里让我想起了一首老歌“看起来朋友很多,知心的没几个”
曾国藩曾说:以利相交,利尽则散;以势相交,势败则倾
反思自身机构的营销“你是拿什么去吸引求美者到院的?”
上周,我与某医美机构的经营者沟通时,谈到此话题,有点点感悟,随即在朋友圈里发了下面的这段文字:
医美营销时:
需给求美者一个选择你的理由
当然这个理由不能仅是因便宜
很多拼多多式的医美营销方式
最终都是“赔钱赚了个吆喝”
而机构的标签就是“他家便宜”
…
好了,接下来,就此话题开启今天的讨论
医美机构从“卷低价”到“做利润
—2 —医美机构的利润从哪里来?
当然来自于求美者
那么,更进一步思考一下
哪些求美者可以给你带来真正的利润呢?
我想一定是她们觉得只有你才能真正把她们的求美问题解决好。
医美机构该如何实现这一点呢?
工欲善其事必先利其器,
所以首先需要做好以下三方面的布局:
话说医美营销,首先就要清楚,你的机构主要为谁提供什么样的医美服务?
这个“谁”越精准,营销的效果越理想
如何做到精准呢?
关于这部分,我在医美运营精进说里面有过详细的解读《医美运营精进说|选对它,医美营销就成功了一半》
那么,至于“什么样的医美服务”指的就是我们的业务要聚焦
尤其是中小型医美机构,其经营的核心就是——专注
可以专注品类、专注品类中的某一个特性、专注某一求美问题、专注某一类求美人群
……
总之,只有专注才让这个“谁”感到你才是最专业的
接下来,我们还需要再给这个“谁”一个选择我们而不是其他机构的理由
关于这个理由该如何设定,我在之前的医美运营精进说里面也有详细解读
—3 —
好了,完成以上三个方面的布局后,接下来的动作就是需要:
锁定这个“谁”,然后步步去深入
我们可以按照物理距离去设计转化思路:
远——中——近
也可以用按照她们对机构的熟悉程度来设计转化思路:
陌生——半熟——熟——很熟
还可以用彼此的信任关系来设计:
不信任——初信任——信任——完全信任
总之,不管通过哪个路径,过程中都是需要不断完成以下的阶段性转化:
触达——到院转化——留存转化——二开转化——带新转化
而在这一系列的转化之间,通过策略不断向前推进完成的过程中,你的机构也获得了更多的利润。
—4 —
说到这里,我们可以思考一下:
当你通过“卷低价”带来的流量,能完成到以上转化环节的哪一阶段呢?
如果大部分都停滞到中间的转化环节了,那么,原因是你的策略存在问题还是吸引过来的人有问题呢?
之前在医美红利大潮中,让每一位“赶海人”都尝到了甜头,获得了巨额利润。
而如今在医美合规是主题的现阶段,还伴随着经济下行,
因此,这个时代的医美行业可谓是需要高质量发展的时代,但也是低速发展的时代!
作为医美人要正视现实,摆正心态,我们都是时代洪流里的一粒沙。
低速与高质量,说明了医美机构应该从增量时代进入存量时代
所以,现阶段医美机构经营的主题应该是:
从“卷低价”到“拼利润”
从“搞流量”到“做存量”
这些才是我们应该好好思考和讨论的根本。
写到最后
然而直至今日,我们的行业依然有人急功近利,更有很多医美机构的经营者到处去寻找“能一夜暴富的秘诀” …
总之,经营是自己的事情,自己的事情自己要负责
好了,最后用我发在朋友圈的一段文字来结束今天的话题:
这个时期
高人
修身养性
伺机而动
低调蜗居
藏器潜行
莽夫
高调炫富
盲目扩张
目中无人
不学无术
潮水退去才知道谁在裸泳
依靠一身虎劲踩正了红利
如今凭人品认知都要退还
坏时代也是好时代
好坏是相对而言的
祝君好运
好了,今天的话题就聊到这里。
以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。
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