第一部分运营分析

一，中国民营医疗发展观望

前景大：市场=人口（国民人口稳定）+购买力（人均GDP增高）+购买欲望（精神需求、健康需求加强）。中国医疗市场号称万亿规模，可见而知。

竞争大：外资介入，本土竞争。当区域市场被填充到一定量的时候，只能转变成相互搏杀，以获取份额。

挑战大：以广告营销为主的民营医院，网络推广略显成熟。网络到诊在部分市场，占到总到诊的70%以上。网络在线咨询问诊挂号，是较于公立医院的一种便利性需求。但当面对挂号网、春雨医生等移动app，公立医院挂号也更便捷，民营医疗大受打击。业内名人韩晓峰老师指出：医改将死，缓刑两年。

鱼龙混杂带来的负面：一个行业的发展是在不规范中成长，但医疗因为其特殊性，中国媒体从来不心慈手软，一个负面必然要大张旗鼓曝光以彰显其正义性，媒体的围剿给民营医疗发展带来极大的压力。

二，简述网络患者的心理普遍性

网络空间大，患者具有多样选择权。选择的多样性导致患者产生迷茫、迟疑的就医心理。树立特色方能致胜，而这个前提是，在不激怒患者的前提下做营销。

根据网络人群特性，我们需要注意的细节

三，简述一线市场网络营销特性

竞争大：市场容量基本饱和，市场对手不断加入，竞争激烈。

渠道略显成熟：竞价+优化+外推新闻源+新媒体+市场部，放眼过去大小医院都有自己的网络部，架构大同小异。但岗位下潜、岗位专精只有部分集团能做到，如邦泰的新岗位UE，SMO。

同质化严重：抄袭严重，缺乏内涵。

短平快操作：建院伊始没有长期战略规划，市场未知因素太多，短平快模式应运而生。

总结：竞争大、渠道类同、内容同质，一线市场网络的突破口更多放到速度与内容上，转化率是一项大工程。

四，男妇科老专科的没落

男妇科的发展历程：从最初的发现市场——进入市场——对手涌入到市场饱和，恶性竞争，狂轰滥炸导致受众敏感，市场衰落。

老专科的转型：男妇科市场衰落，一些由科室转型到妇产科（直接品类差异），一些由规模转型到高端医疗（直接规模差异）。如：北京宝岛妇产、北京五洲妇儿、北京安琪儿妇产、北京艾丽斯妇科。

剩下的，我们实际上是和慈康、奥北、京坛、东方博大、燕都、古城都市丽人、东方丽人、北京凤凰、天桥、当代、海文等在整个北京大市场属于同类竞争。但其中，东方丽人网络包装形象在此中属于上等，北京凤凰由于其背后大财团支撑，也是在走向中高端的路线上，1-2年时间也会跳出这个竞争圈。

北京466（公立三甲），北京天安（中医特色），北京藏医院（藏医特色但包装不明显），这3家另当别论。

五，我们的到诊群体分析

目前我们的主要到诊人群集中在人流、妇检、炎症几大块，以外地来京人员为主要。而我们的竞争对手基本到诊也是以此为主要。

我们的到诊人群标签

非京籍
远在他乡为异客，每逢佳节倍思亲
想家，家的感觉，温馨，轻松，亲切！
非主场，陌生，不熟悉，担心，防备！

可延伸包装：
1，医生宣言：我是xxx，我来自山东，我在XX医院。

护士宣言：我是xxx，我来自河北，我在XX医院。

……….

标语：热烈欢迎各地女性来我院就诊

背景语：XX妇科精品医疗，给你家一般的温暖

2，人流术后：针对外地女性术后，不在自己家，补充营养不便。

我们精心呵护，独特术后恢复模式，身体恢复更迅速，补充营养更丰富。需包装出术后类似小月子的养护概念

广告语：人流术后不孤单，替妈妈照顾你！

3，看病不搞地域化，和北京市民一样享受京城特色医疗。

4，北京首家3H国际医疗理念倡导者。

home，hotel，hospital

理念倡导者并不违规，也是一个大噱头。内涵完善需要逐步补充

总结：以上包装只是根据人群标签的一个部分延伸，品牌是基于先定位，然后拓展延伸。而活动及广告语是品牌形象的一种传达及延伸。

六，我们的目标群体

1， 我们的目标人群是否我们现有的到诊人群？如果是，我们该如何拓展。如果不是，我们该如果统一。

2， 我们的目标群体应该由办院理念来决定。

七，浅谈我们所处的市场环境

北京市场竞争大：前面已有讲到，男妇科没落，我们实际上是和慈康、奥北、京坛、东方博大、燕都、古城都市丽人、东方丽人、北京凤凰、天桥、当代、海文等在整个北京大市场属于同类竞争。竞争对手多，竞争压力大。

树立特色差异开来，是目前最紧迫的事情。

北京市场管制严：燕竹被曝光是一种警示，地区卫生部门管制力度必然加强。医院如何在不违规的情况下做到良性发展？理念包装、医院文化建设是一条比较好的出路。

现在情况是，大部分医院的硬件都受到制约太多。包括医院规模、医技设备、市场环境等。

于此相比，软件的建设显得更加灵活。包括：医院文化、环境格调、医护人员素养培训、精神面貌展示。这些都是医院隐形竞争力。

八，我们医院目前的网络运营情况

企划部分

建议工作主次排序（主体思路，男科先完善，妇科做重点，疝气可提升）

1， 男科手机迅速完善，列表页必须细化。可推广即可，不用太大气力（男科前期只属于试投、投放小，妇科投放大更需转化率）

2， 妇科手机站套2个模板，列表页必须细化。

3， 妇科手机站，可做医院概况专题、人流医院专题

4， 妇科pc站，可做医院概况专题、人流医院专题

5， 妇科pc站，先换首页，再换文章页。

6， 根据整体推广转化情况，补充专题。

7， 细化妇科pc站列表页，重点广告图统一。

8， 整理疝气pc站

9， 调整男科pc站

在此之中，穿插的工作有妇科疝气新闻源的图片的制作，优化站的协助更改上线。

咨询部分

决定咨询业绩的有两大影响因素：咨询心态和业务能力。

先有心态后有业务，咨询是属于服务型岗位，服务型岗位应有的爱心和耐心极其重要。

业内咨询员容易出现的问题（非指我们）

1，看地区聊，对外地ip不上劲。（网络ip仅供参考，特别手机用户中，很多在北京的用外地号，显示ip是外地的。商务通轨迹很重要，我们做的是地域+品牌词，如果一个外地患者搜索北京潘家园附近妇科医院，即使这是一个外地ip，其能知道潘家园，极有可能是人在本地，或者代人咨询。）

2， 看病种聊。人流咨询预约率高，炎症词、流量词不上劲。如果只聊自己擅长的，那能力只是原地踏步。

3， 接对话的速度。一个患者打开商务通从响应到客服接受对话，这个时间如果超过10秒，患者走开的几率极大。

4， 对话间隔时间。同上，商务通聊天过程中，客服回答时间间隔超过15秒以上的，患者走开的几率极大。网络群体因为空间性，其心理耐心比较差，若客服回答较慢，患者很大几率会关闭对话。

5， 咨询业务上的一些问题。营销话术上：语言简洁、解答专业、营销点突出、事实有根据。

总结：商务通每一条对话都是钱换过来的，每一条对话同时也代表着患者的需求。从工作职责与人文关怀上，应该必须细心接待每一条对话。

（未完待续）