医院傍药店扎堆已经是普遍现象了，但是“背靠大树就能好乘凉”，从而顺利地实现赢利吗？答案是未必，云集在医院旁的众多药店都想从医院医疗市场中分一杯羹，但医院这个“大树”又不肯轻易切除自己大饼中的一块给药店分食，因此竞争可以用惨烈来形容，那么，怎样利用医院这个“大树”来实现赢利是有思路的：主要的赢利模式有三：其一就是抓患者“有拿处方，院外销售”营利模式；其二是抓患者的亲朋好友“依靠康复型保健品和赢利模式”；其三就是“数据库特色服务营利模式”。本文着重谈谈“依靠康复型保健品和赢利模式”赢利模式的操作细节。

　　一、 目标消费群定位

　　这一赢利模式的关键是抓住病患者亲朋好友、下级同事，而不是患者本人。

　　当然对于疗养性质的医院来说，患者自己也构成目标消费群，但是不是主要群体。

　　医院医生的推荐有时也会起到很大的作用。

　　二、 如何确定目标治疗病种

　　·与你相邻的医院哪个科室最强，哪个科室最大，哪个科室住院病人最多。

　　·研究前来的住院患者群体阶层：是高干多、白领多、蓝领多、本地本市多还是外地多，平均的能接受的价位水平。

　　三、 产品结构与定位确定

　　产品结构

　　·一般是选择住院病人最多的科室的病种康复需求的保健品、食品、辅助治疗用品

　　·住院患者需要的日常用品。

　　·探视患者的礼品

　　产品定位

　　·进口产品，显得高贵。

　　·价格越贵越好：价格还要标示在盒子上，这样送人才显得真诚。

　　·包装尽可能上档次，越精美越好，拿出去大方得体。

　　·口感要好一些的产品。要不同于药的难吃，让病患者喜欢吃。

　　·礼品要差异化和特色化。有助于患者身心康复和打发无聊时光。

　　笔者曾在北京积水潭医院探望一位朋友，在其门口附近找了很多药店，专门找好的产品、贵得产品购买。因为送礼的产品功能在购买者看来已经不是其产品的功能了，要能拿得出手，要购分量，价格还要标示出来。

　　常见的品种结构选择依据：

　　·该医院住院数量排行前五位的疾病患者康复所需的保健品、食品、药品。

　　·手术病人：营养滋补，尤其是补气血的保健品。

　　·老年慢性病患者：补钙产品与多种维生素、提高免疫力的保健品食品等。

　　·肠胃病住院患者：调理肠胃、健胃健脾的保健品。易于消化或者助消化的各类保健食品。

　　四、 店员知识结构——实施特色化培养

　　要实施这一赢利模式，应该有两类专业型店员。

　　药师、营养师型人才。如果你能公开打出自己的店里有这样两类专业性人才，首先就可在吸引客流上胜人一筹了。尤其是如果有临床营养师级的人物，则更让购买者放心。

　　与医院相关科室或者医生联合

　　让医生有技巧的不点名推荐一些大类的品种，让患者亲友购买，也是很好的方式。

　　如果有营养师，尤其是有临床营养师的指导，患者就会康复得快，同时也就购买得多，可以让营养师把自己的名片发到病房的患者手上。目前我国只有中山医科大学有临床营养师专业，可以去购买他们的教材，也可以请他们设计一个系列课程，培训自己的营养师队伍，同时最好是鼓励店员进行营养师认证考试。

　　推荐保健品的方法：虽然保健品/康复食品没有按照疗程的概念，但也要按照疗程的概念推荐，以提高客单价，另外可以做成精美捆绑装，即使买来送礼，也可以购买很多。

　　五、 如何传播你的产品优势信息

　　1、 在该医院的电子显示屏上广告

　　现在很多医院都有电视显示屏，可滚动式播放一些产品信息。可以把自己的产品信息在电子显示屏上进行广告。

　　2、 在该医院的处方签和病历本上广告。

　　这是很常用的方法，病历本上可以把这类产品的功能信息尽可能讲得详细些，同时把药店详细地址、电话等写在上面。还要把某类疾病康复的饮食疗法、康复疗法和注意事项说得多一些。

　　3、 在你的药店门口进行一些广告

　　采取喷绘、横幅。立牌等预告你的产品信息。制作要有特色，直接点名自己店的经营特色和品种特色。

　　4、 制作精美的小手册或者DM单

　　把各种疾病相关的康复、调理、饮食等信息编撰成书，尤其是动手术后的患者应该怎样注意调理饮食和食用保健品。可以直接发到病房，也可以在医院门口发给来探望病人的人群，还可以作为购买保健品的赠品发放。