风起云涌的市场，几家欢乐几家愁。

　　销售疲软、招商受阻、资金欠缺等众多棘手问题，对企业来说，是当前运行中的综合症、并发症，也是顽症。

　　全国每年新成立企业15万家，同时又倒闭10万家，在中国能存活10年的企业不到10%。

　　许多企业的高投入低产出甚至是不产出，早已成为老板的心头之痛了。

　　有钱的企业，一掷千金，呼风唤雨；没钱的企业，只能节衣缩食，小心经营。

　　在这种情况下，“家境清贫”的中小企业如何突出重围，脱颖而出？

　　几年来，各种因素连续不断打击着中小企业本已脆弱的生机，原材料成本、生产成本、煤电油价格、人工薪酬连续上涨；行业重复性投资高位增长引起竞争越来越惨烈，行业结构性严重失衡；人民币急速升值、出口退税率接连下调、贷款利率水涨船高；节能减排要求投入不断增加，世界贸易摩擦连续加剧带来的风险、出口的越多结果亏损越大。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，企业要生存、谋发展，就必须走差异化、专业化、定制化特色经营的路子，在细分的品类市场中开创出一片能保持相对优势的蓝海领域，走“靠产品做大、靠营销做强、靠服务做赢、靠创新做活”的特色营销之路。

　　除了外部环境因素外，还由于客观原因，一些企业对市场不了解、不熟悉，因此难免会遭遇这样那样的障碍。其实，起步晚、资金少并非就成为企业的劣势，关键是要思路新、方法对，通过独创性的商业模式和精细化的推广手段，最大限度发挥自身比较优势快速突围，当然，这就需要具有超前眼光，深谙市场的资深外脑为他们保驾护航。

　　有许多企业老板大多是60后和70后，他们往往没有接受过高等教育，通过“低买高卖”、“信息不对等”、“模仿、山寨、低价“来抢占市场。甚至习惯于贿赂权力、钻制度和政策的空子等手段来积累财富。他们不懂理论，更不想于学习，他们只想着赚钱、赚更多的钱。而如今，面对越来越微薄的利润、越来越大的竞争，已经越来越狭窄的市场空间，他们并不是选择创或者模式更新，而是试图在越来越差的环境下挣扎……

　　按照这种速度，在未来1年多的时间中，中小企业倒闭已经不仅仅是赚钱或者亏钱的问题，而且意味着自己失去了存在的价值，很多老板则连原始积累都要搭进去，怎么吃下去的就会怎么吐出来。

　　中小企业要想在市场上找寻到业务发展机会，如今难上加难。

　　因为这是一个产品多如牛毛的过剩经济时代。

　　怎么办？

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，中小企业的出路在于：抱着壮士断臂的决心，认清这个时代赋予新的历史使命，今后企业的发展逻辑只有一条：你可以创造多大价值，你就可以获取多少财富。中小必须要以归零的心态再次踏上征途，早日觉醒。互联网时代，市场已不再是企业将产品交付给消费者的场所，而是双方互动的价值创造之地。因此，中小企业关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替，一些中小企业已经学会采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。

　　内容营销的前提，要么是迎合消费者的求知欲望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣。具体说来，内容营销有5大策略：1、要有生活方式的主张。用生活方式来连接产品，而不是用产品要宣扬和标榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high点。3、要有可持续的人格化内容创造。4、要能够嫁接时代热点。5、要学会创造引领新风尚的新内容。例如“暖男”。

　　但是，许多中小企业这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，不明白现在已是需求决定生产的时代，他们往往把市场营销简单等同为一般推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。

　　例如，许多中小企业还不知道借助现代化的移动互联网、大数据、物联网、云计算等工具来拓展市场，而仅仅依靠企业自己微不足道的力量自力更生。这显然对营销的理解是狭隘的，也是片面的，当然也满足不了日益变化的消费者的口味和需求，中小企业何来发展？

　　因为互联网已经从电脑迷的专用工具转变为营销者的创意舞台，在互联网时代，消费者获得了真正主权，他们现在能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论、影响甚至参与设计与生产。为了适应这种变化，很显然，中小企业原有的生产要素都需要打散重组。

　　“于老师，我们企业接下来怎么做？”

　　“这个产品研发好几年了，市场却很难打开，于老师，应该怎么办？”

　　其实，出现问题原因多种多样，最关键的还是营销问题。

　　作为企业老板，光具有产品意识不行，一定要有市场意识、营销意识，因为这才是企业生存和发展的根本。

　　在经济的发展中，如果把资源、资金、劳动、技术等经济要素比作前台登场的“哈姆雷特”，那么企业家则是牵导这些要素组合的“国王”。

　　著名经济学家熊彼特在他的“创新理论”中指出：企业家是那种具备冒险素质，承担创新职能的人。他们的活动是一种创造性活动，虽然他们不一定总能成功，但他们却总是试图从事新的事业，探测未来，寻找新的投资机会。他们具有眼力、创造力和胆识。他们也许不是发明新方法的科学家，但他们却是成功引入新方法的人；他们能够看到潜在市场和潜在利益之所在，能够按照风险的大小和报酬的高低作出决策。由这些企业家所推动的创新活动，是一个国家经济增长的自发因素，而所谓的“资本形成”不过是增长的诱发因素罢了。

　　在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上，当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一因素是什么？全球性的大型保险公司CEO罗伯特·亨利克森认为是营销。

　　“从事我们这一行，营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动，而不是销售支持。在美国，做保险的全靠营销工作来支持。公司里的所有的部门都必须认识到：公司是针对消费者的企业，我们必须预测消费者的需求，并想出具有创造性的想法。”

　　这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。

　　保罗·霍夫曼曾说过，通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法，你必须通过建立市场来实现国家工业化。实际上在中国这可以从企业经营活动中找到相关佐证。

　　正如科持勒教授所言那样，以往，许多首席执行官都抱怨他们的营销没发挥功效。他们发现公司在营销上花钱很多，却未见到成效。原因之一是，他们把钱花在与以往相同的旧式营销之上。极端守旧的“穴居”做法如下：

　　▼把营销和销售置于同等地位。

　　▼强调争取顾客而非照顾客户。

　　▼试图在每笔交易，而非在处理“顾客终身价值”上获利。

　　▼以成本加成法而非目标定价法来决定价格。

　　▼单独考虑各个沟通工具，而非整体考虑营销沟通工具。

　　▼不试图了解并符合顾客的实际需求，只一味地想销售产品。

　　所幸旧式地营销思维正让位给较新颖的思维方式。

　　一些聪明的企业正致力于改善顾客知识、联结顾客的科技与对顾客经济学的了解。它们会邀请顾客合作设计产品；会因应市场的变化而对所提供的产品和服务作灵活的调整；会使用目标更精准的媒体，并运用整合性的营销沟通，使每一个接触消费者时都传递一致的信息；会利用更多如会议销售自动化软件、因特网网页、企业内部网络和企业外部网络等科技；让顾客随时都可以免付费电话、电子邮件和社会化媒体与公司取得联系；能找出让公司获利更丰的顾客，并设定不同程度的服务；把通路视为伙伴，而不是唱反调者。

　　其实说白了，只要是真正做过营销，应该不难看出，世上最不缺的就是产品。而且，你的产品是什么并不重要，重要的是让消费者认为你的产品是什么，也就是通俗意义上讲的关键要有好的方法，而好的方法往往能换救和延长产品的命运。

　　从目前来看，好的方法也许凭你自身的实际情况和现有条件不可能具备，那么你就要赶紧找寻一个真正实战型的外脑来帮助开启市场大门，让产品经得起市场验证。如果你没有这样的意识，而相信自力更生就能丰衣足食，那就没治了。另外，假设通过多年的磨练和市场洗礼，你已真正意识到，光空喊好产品的所谓自身专业技术研发上的优势就能势如破竹，实在是幼稚至极，关键是要靠市场导向所延伸了的系统具体可操作性事务方能解决实际问题。

　　有道是，在一个有温度有情感的时代，企业要想活得好，关键就要活法好。如果只有主观努力，而忽略市场和行业的变化，最后难免造成悲剧。要知道，光有优势是不够的，还要把握趋势。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，屈指数来，当今企业的营销，其发展轨迹和运行脉络基本上是按照下面三个阶段进行。

　　第一阶段：主要以适应需求、激发需求为主。产品推广更多的是在生产层面和技术层面上做文章，具体的表现方式为突出性能和强调功效，往往在宣传时将产品过度包装，由此产生的质疑和诚信危机也使企业很快陷入短命的怪圈。如秦池酒、爱多VCD等。

　　第二阶段：主要是以满足需求、实现需求为主。产品推广是以突出技巧为主，具体表现方式是广告造势、明星代言、概念炒作等，但基本上都是在数量上做文章。由于缺乏专业技术支持，绝大部分产品就如过眼云烟，难以获得持续关注。

　　第三阶段：主要是以创新需求、挖掘需求为主。产品推广是以推出个性化解决方案为主，突出和谐、人文、生态等理念，强调理性与专业。具体表现方式是强调以人为本，以服务的精细化和手段的差异化来展现产品价值。通过严谨而务实的营销策略，延续顾客对产品的长期认同。如海底捞的“**服务”、格力的“经营用户”、“淡季返利”等。

　　不难看出，前两个阶段往往容易引发跟风模仿，属于竞争激烈的红海，而第三个阶段正是如今备受关注的蓝海，也正是我所倡导的心智特色营销，将过去以企业为中心创造价值的思维转向企业与顾客共同创造价值的思维，比如苹果，坚持以人为本。其最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高顾客对品牌的忠诚度。

　　心智特色营销，其精髓在于企业经营需要实现从信息经济到信任经济的升级。不断创新和提升服务品质，让产品通过一系列定制化创新服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而提升产品附加值和顾客的忠诚度。服务的核心不是产品，而是售前售中售后的过程，这些服务必须形成一个严密的链接，才能达从到产品到服务的升级。某品牌化妆品企业就通过开客、理客、待客、访客、邀客、锁客、带客、聚客、养客的“会员营销九赢真经”完成了市场的稳步快速发展。企业只有完全掌握和满足顾客的消费心理及消费需求，才能成为掌握自己命运的强者。

　　著名品牌营销专家于斐老师指出，心智特色营销包含以下六大营销原则。

　　一、精准定位

　　如今，企业的生存环境其实就是四面楚歌，好，杀出血路；不好，折戟沉沙。市场就是这么残酷。

　　特劳特教授指出，在他的商界岁月中，关于大型国际管理咨询公司给信任他们的客户酿成的灾难，主要有两个教训。其中最重要的就是鲜有顾问了解顾客心智。

　　关于商战的地点在哪里，这么重要的一个问题，企业界知之甚少，而且越是高层知道这一点的就越少。而大型管理咨询公司，据我所知，几乎没有一家清楚竞争的地点在顾客心智，更遑论在这一点上为企业家提供帮助了。

　　在中国，早在两千多年前的先哲，就很清楚搞清竞争地点的重要性，《孙子兵法》开篇就说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商战是在现有顾客和预期顾客的心智中展开，那里是你取胜的地方，也是你落败的地方。这要求你在心智中对自己的品牌和公司如何进行定位，要求你理解以下6个原则，这些原则揭示心智如何运作和人们如何作出购买决策。

　　1、心智疲于应付：现在的信息过多，所以你必须小心，否则就会被忽略。

　　2、心智容量有限：人们只会对品牌保留有限的信息，大多数生意都集中在排名前两位的品牌。

　　3、心智厌恶混乱：你的品牌信息必须简单，要找到一个凝结你业务信息的定位字眼，打入并占据顾客心智。

　　4、心智缺乏安全感：人们购物时必须克服5种风险，你的战略要提供信任状以克服这些风险。

　　5、心智不会改变：如果某个品牌进入心智并建立定位，改变这些心智几乎是不可能的，人们不想改变自己的信仰。

　　6、心智会失去焦点：你想让品牌代表的东西越多，心智就会模糊，这为竞争对手占据你原有的定位敞开了大门。

　　企业是经济发展中最具活力和成长型的市场实体，关键作为领头羊的老板一是要理性决策，用战略为企业导航，用品牌为企业助推，用创新为企业增值。

　　产品运作伊始，战略布局、战术实施的结果与期望值有较大出入，感觉身陷其中，难以脱身，这时候，要想获得新生，你就要把产品重新合理界定，避开与竞品锋芒、单刀直入，在保持原有的消费基础上，扩大特定消费群体。如统一海之言是添加了海盐的果味饮料、褚橙代表励志、六个核桃定位在专业用脑人士、加多宝是袪火，

　　现实中，有不少企业在追捧互联网思维，其实真正的核心就是以“产品决定目标，项目决定组织”的理念作为企业互联网执行的方法，战术聚焦，重点突破。海尔的“企业平台化、员工创客化、用户个性化”即如此，小米手机提出的“为发烧而生”不像是在做手机，倒像做生活必需品一样。作为老板，如果不能把企业的文化基因和资源优势经过精准的营销深加工手段、智造成围绕需求生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，就是极大的浪费。这不，除了日常经营管理外，董明珠做产品代言人、出镜微电影、甚至著书立说、励志演讲。

　　要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害，具备传播性和延展性，事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。

　　在欧美国家，美国通用食品公司出产的咖啡牢牢占据着市场的领先地位，在各阶层人士中享有很好的口碑和销售上的最佳回报，为什么呢？

　　因为通用食品对旗下各种品牌的咖啡进行重新市场定位，针对不同的目标消费群，确定它们各自不同的用途和差异化的利益点，最大程度的满足广大消费者，以获取他们的忠诚度与满意度。因此，无论他们喜欢哪一种品牌、用什么方法调制，也无论他们想在什么时间、什么场合享用，通用食品都能满足他们的需要。

　　由此，我们可以联想到现时我们企业许多产品市场的细分。

　　（未完待续）