拥有近20年投资经验的俞熔，在2015年推动体检机构美年大健康成功IPO之后，随即开启他产业链上下游的布局思考，并加速构建一个医疗健康的生态圈。而除了已经为大众所熟知的基因检测机构美因健康、健康数据机构好卓数据、远程医疗APP大象医疗之外，专科医疗也正在成为其深度部署的战略方向。

　　事实上，早在2015年美年大健康的母公司天亿集团就已设立子公司美维口腔投资管理有限公司（以下简称美维口腔），试图在口腔健康进行深度布局。而近日，美维口腔联合创始人朱丽雅接受记者专访亦表示，资本手段是美维口腔迅速布局全国的重要方式。

　　在加盟美维口腔之前，朱丽雅曾是拜尔口腔的股东之一，而她也曾是国内最早一批“下海”的牙医。2006年，朱丽雅参与到拜尔口腔的创业过程中，10年之后联想10亿入股拜尔口腔，拜尔口腔正式更名拜博口腔。朱丽雅便急流勇退，携手俞熔开始了新的创业之旅。

　　和许多二次创业者不同，她没有离开齿科诊疗的领域。虽然她很清楚，在今天，进入口腔非公立诊疗这个细分无异于在掘金一片“蓝海中的红海”。“随着人们经济生活、文化消费水平的提高以及对口腔健康的认识，我国的口腔医疗产业都是一个快速发展、具有巨大市场潜力的好产业。但一方面，国内齿科疾病的防护渗透率和欧美成熟市场相比依然远远不足，另一方面，对于已经被唤醒消费意识的那一小部分消费者群体而言，他们却已经拥有太多的选择。”

　　因此，这一次，她打算换条路走——用一个医生的专业水平和一个投资人的挑剔眼光去筛选项目，用资本的方式对各区域优质项目进行深度整合。朱丽雅透露，在这个过程中，俞熔几乎可以说给予了美维一个绝对的施展空间，为其提供了资本、大数据以及来自美年体检的资源等支持。

　　很显然，这是一次无从拒绝的完美冒险。

　　掘金“蓝海中的红海”

　　2006年，种植牙技术进入了中国带来了全行业的蓬勃发展。但是历经10年发展，随着大量资本的涌入，时至今日，口腔连锁的运营已经大不相同。

　　朱丽雅表示，此前行业中经营口腔连锁的普遍做法是统一品牌，以新建为主。

　　“但当覆盖的城市到达一定规模之后，直达管理就非常累。由于各个城市的经济现状不同，全国各地无论是从价格制定还是人才储备状况而言，都会存在很大差异，因此大量时间会花在体系建设上。而另一方面，大部分品牌对牙科医生没有股权激励机制，很难把医生发展为合伙人，而牙科医生又是一个自立门户比较容易的专业，全国经营的话人才需求瓶颈也很大。”朱丽雅表示，“所以今年来，牙科利润没有想象中漂亮，一方面，硕士以上才有矫正专业，会做种植和矫正的医生就这些，人工成本年年上涨，从06年到现在，十年间，矫正医生的收入翻了6到10倍——不同地区可能会存在一定的差异，要开50到100家的话成本就非常高；另一方面，房价也在连年上涨，租金成本也在持续提升，如果没有足够的客源，就是在为房东打工。而更重要的是，随着行业竞争的加剧，获客成本也在持续提升。”

　　然而尽管面临诸多挑战，朱丽雅依旧认为行业正处于一个前景光明的“大蓝海”中：“短期来看，竞争正在趋于饱和，但长期来看，市场空间还远远没有充分挖掘。”朱丽雅告诉经济观察网，可以很清楚地看到的趋势是，年轻族群对牙齿健康的维护意识要普遍强于老一代，而非公立牙科诊所对于这种趋势的把握和公立医院相比，也更为超前，“口腔医疗兼容了健康和美丽的概念，具有很好的市场概念和运作空间。近几年，由于非公立口腔诊所激励机制的到位，公立医院人才外流的趋势已经十分明显，而另一方面，一些非公立口腔诊所通过硬件投入和软性的服务已经渐渐形成品牌的积淀，比如面对龋齿，我们诊所所有医生的标配都是3到4倍的放大镜，这个配置现在很多公立医院还没有实现所有医生的全覆盖。相较公立口腔诊疗机构，一些高端非公立口腔医疗机构已经拥有、甚至超过知名大型公立医院的一流设备，另一方面，精细的诊疗服务肯定是需要时间的，公立医院因为病患太多，往往一个医生一上午要处理几十个病人，但非公立医院的医生可能一天只需要接待十个病人，从服务的细致程度和彻底程度来讲都更有优势。举个例子，比如根管治疗，清理龋齿的过程是最考功夫的，一些较难处理的病例花到一个小时也很正常，能够保留自己的牙齿我们会尽量为患者保留。但这在流水线作业中几乎不可能做到。而为了保证服务质量，非公立口腔诊所通常还会为患者安排预约，客户能够更好地安排自己的时间，不用到医院经历长久的等待。用户也逐渐开始意识到这些区别。我们从一些行业的数据可以看到，2016年非公立牙科诊所的种植体数量已经超过公立。”

　　资本手段撬动全国版图扩张

　　在朱丽雅看来，尽管新建门店显然已经不是最好的方式，但是进入行业的道路并没有被完全封死。换一个路径来走，也许现在才刚刚是最好的时机。

　　来自美维方面的数据透露，尽管2015年才成立，但经过一年多的时间，美维已经实现了13个城市的覆盖，下辖5个口腔连锁品牌，35家医院及门诊部。朱丽雅透露，快速扩张的秘诀在于资本杠杆的撬动。

　　“中国有很多区域性的口腔品牌，在当地市场深耕十几二十年，深度耕耘做得非常好，客户忠诚度高，利润数据也很好。但缺憾是运营会存在瓶颈：牙科诊所大多还是小企业为主，90%财务不太正规，管理型人才也很难获取，没有扩张和增长的动能，品牌的辐射半径也非常有限。但这些口腔品牌的企业主经历十几二十年的成长也开始意识到了企业发展和传承的问题，并产生了很大的危机感。”朱丽雅告诉记者，这给美维旗下口腔品牌带来了很好的机会，“作为一股典型的市场力量，地方性的非公立牙科诊所成为美维优先考虑的收购标的。对我们而言，要在全国建立影响力，如果是自建门店，财务压力并不是最大的压力，最难以解决的问题在于人才团队的培养，这需要时间的沉淀。但是这些事情这些区域品牌都已经为我们做好了。”

　　朱丽雅透露，对于这些投资标的，美维并不需要全资收购，更多是入股的方式。“双方更像是一个合作方式。但是我们也需要绝对的控股，以加强我们在管理上的执行力。我们会在全国进行美维认证体系的搭建，根据医疗机构的环境、管理、技术、服务、消毒隔离等各维度进行标准化的评级和管理，并对其进行品牌的分层建设。每个大区总经理要做的其实就是负责投后管理的工作。”

　　近日，在挪威首相带领的“中挪商务论坛”上，美维口腔投资与DNV GL联合宣布，将共同完成一套国际医疗管理体系认证，该体系将成为前者的核心资产，以提高美维旗下所有口腔品牌的医疗服务质量和患者安全。

　　自身人才储备的重要性同样不容小觑。朱丽雅表示，加速美维体系自身的人才储备过程也是当务之急。“在我们招人的过程中反而对学历没有那么苛求，当然科班出生、拥有国家认可的执业证书是必须的，但我们更为重视的是一个人的沟通能力和技术能力：做诊疗计划的能力，做根管治疗的能力和学习的欲望。我们会为我们的医生团队提供很多的学习和交流的机会。”

　　“换一种方式”，对朱丽雅而言，固然是一段有趣而充满挑战的经历，而她的信心也很大程度上来源于美年大健康在背后的支持。

　　“美年大健康1500万体检人流量，都要做口腔检查，大多数人或多或少都存在口腔问题。对牙科来说，外科部分也需要大健康支持，美年方面为客户提供肝肾功能血液等各方面的指标检查为我们提供了很好的参考依据，这是其他机构所不具备的，从安全系数上来讲支持很大。”

　　记者 李意安