对于企业来说，特别是医美机构，咨询师的专业素养以及她的个人能力，可以说直接影响了我们医美机构的业绩，也直接影响了医美机构的人脉，因此咨询师是我们每一个医美机构都非常关注的岗位，如何做好咨询师的业绩提升，首先就要提升咨询师的个人素养、个人修养和个人能力。

　　一、咨询师的咨询思路

　　咨询不是说教，它是聆听；咨询不是教导，它是引导；咨询不是做作，它是真诚；咨询不是报班问题，它是协助解决；咨询不是简单的乒乓问答，也不是长篇的说明书，更不是政府的12345，而是一种人性化的商业谈判！

　　咨询师的重要性：咨询师是医疗结构与患者的桥梁，是医院经济增长点的重要因素之一，是医院品牌形象宣传的一种落地延生。

　　在搞清楚咨询师的任务之前，首先要明确目前的销售是怎样做的，停留在初级的咨询师是喜欢把正价的品项打折了促销给顾客，而真正优秀的咨询师是不销而销，什么样的销售是不销而销？

　　首先咨询师应该跟顾客有良好的客情关系，让顾客对咨询师有充分的信赖感，让顾客来的时候就奔着这个品项所对应的咨询师，奔着这家机构来，这样就做到了真正的营销。

　　每一位咨询师都想做一个营销高手，那么具体营销高手要给顾客卖什么，怎么卖？一个优秀的咨询师，要学会聆听，听清楚顾客发问的背后声音是什么？又怎么去听清楚顾客的发问呢？

　　比如说一位顾客来了，她跟我们询问的是：我想做个双眼皮。那么很多咨询师就会直接问顾客：“你想做什么价位的双眼皮，你想做什么形态的双眼皮？”

　　其实你不知道顾客背后的声音，她可能是这一次她跟同学聚会照照片的时候，发现自己的眼睛已经没有往日的神韵，或许是她跟老公在一起聊天的时候，偶尔老公一句不经意的话说：你的眼皮怎么这么松了，怎么这么老了？她可能背后的声音不仅仅是真正的想做个双眼皮这么简单。

　　但是很多的咨询师就听不到她背后的原因是什么，所以说我们很多咨询师就会一味的跟顾客讲专业、讲价格。事实上你没有搞清楚顾客她真正想要的是什么？这就是因为我们咨询师不会留意去聆听顾客内心的声音。

　　咨询师的思路

　　1.如果你是老板，你会怎么做？（责任蝴蝶效应）

　　2.如果你是顾客或顾客家属，你会怎么讲？（换位思考）

　　3.如果你是一名优秀员工，服务好顾客是双重价值的体现。（企业价值/个人价值）

　　咨询师的理念：

　　1.术业有专攻，专业美学设计范儿；

　　2.共识、同情；

　　3.信任是最好的技巧；

　　4.细节里面有魔鬼，人心深处有渴望。

　　优秀咨询师所具备的6项能力：1.气场；2.沟通；3.专业；4.思维；5.营销；6.心理。

　　如果说咨询师不能够把顾客内心的想法问出来的话，那么你是永远听不到真正的问题的，或者说你听不到她的心声，那么除了会发问以外，王牌咨询师要思考的是咨询师她需要卖什么，究竟要学会卖什么？

　　咨询师首先要学会卖三样东西，第一样是专业术语，作为一个医美机构的咨询人员，你首先要跟顾客讲专业术语，有些咨询师喜欢跟顾客讲一些大白话，觉得可以拉近顾客距离，但是实际上来说，顾客她对于专业术语或者对这些话是一知半解的。

　　从你的嘴巴里面说出来的时候，她会感觉到是有权威的，她会感觉到你是专业的，所以说专业术语对于咨询师的销售是必不可少的一项。

　　第二样就是我们要会学会去卖故事、讲案例。我们可以分为两个阶段来讲，第一种案例是正面案例，主要是针对一部分犹豫期的这类型顾客，我们来给她讲这个案例的目的就是让顾客保持充分的信心，然后树立美好的愿景。

　　那么同时我们也可以讲反面教材，什么样的反面教材？针对一些疑心比较重的顾客，我们可以给她讲一些因为没有及时治疗，或者是没有及时抗衰而造成的一些反面的案例对比，这些都是我们咨询师可运用的方式。

　　第三个就是卖形容词。什么是叫形容词？打个比方，我们现在流行的脂肪填充，跟顾客讲说我要把你腿上的或者是腹部的脂肪抽出来，然后给你注射到你的面部去，这抽出来和注射进去其实我们卖的是什么呢？卖的是名词卖的是动词，那么顾客对什么样的词汇比较能接受和喜欢，答案是形容词。

　　比如说我们可不可以说：其实我们面部衰老过程就是我们的脂肪移位的过程，你看我们的脂肪，年轻的时候在这些部位是比较饱满的，但是随着年龄的增长，这些脂肪它已经移位了。移位到哪里去了呢？移位到了一些下颌的部位，移到了一些不该有的区域。这样的话就形成了双下巴和衰老的痕迹，那么接下来我们要做的是什么呢？我们是提取，然后帮你进行复位。

　　当你把这个形容词描述给顾客的时候，顾客她没有那么重的防备心，同时她也没有这么重的担心和顾虑。所以说一定要记住我们的顾客，特别是我们的女顾客，她是感性的，那么感性的人就喜欢的是形容词，而不是我们一味的去给她进行说教。

　　二、咨询师气场修炼术

　　1.沉稳

　　（1）不要随便显露你的情绪；

　　（2）不要逢人就诉说你的困难和遭遇；

　　（3）在征询别人的意见之前，自己先思考，但不要先讲；

　　（4）不要一有机会就唠叨你的不满；

　　（5）重要的决定尽量和别人商量，最后隔一天再发布；

　　（6）讲话不要有任何慌张，走路也是。

　　2.细心

　　（1）对身边发生的事情，常思考他们的因果关系；

　　（2）对做不到位的执行问题，要发掘他们的根本症结；

　　（3）对习以为常的做事方法，要有改进或者优化的建议；

　　（4）做什么事情都要养成有条不絮和井然有序的习惯；

　　（5）经常去找几个别人看不出来的毛病或弊端；

　　（6）自己要随时随地对有所不足的地方补位。

　　3.胆识

　　（1）不要常用缺乏自信的词语；

　　（2）不要常常反悔，轻易推翻已经决定的事情；

　　（3）在众人争执不休时，不要没有主见；

　　（4）整体氛围低落时，你要乐观、阳光；

　　（5）做任何事情都要用心，因为有人在看着你。

　　4.大度

　　（1）不要刻意把有可能是伙伴的人变成对手；

　　（2）对别人的小过失、小错误不要斤斤计较；

　　（3）在金钱上要大方，学习三施（才施、法施、无畏施）；

　　（4）不要有权利的傲慢和知识的偏见；

　　（5）任何成果和成就都应和别人分享；

　　（6）必须有人牺牲或奉献的时候，自己走在前面。

　　5.诚信

　　（1）做不到的事情不要说，说了就努力做到；

　　（2）虚的口号或标语不要常挂嘴上；

　　（3）针对客户提出的“不诚信”问题，拿出改善的方法；

　　（4）停止一切“不道德”的手段；

　　（5）耍弄小聪明要不得；

　　（6）计算一下产品或服务的诚信代价，那就是品牌成本。

　　6.担当

　　（1）检讨任何过失的时候，先从自身或自己人开始反省；

　　（2）事项结束后先检查过错，再列述功劳；

　　（3）认错从上级开始，表功从下级启动；

　　（4）着手一个计划，先将权责界定清楚，而且分配得当；

　　（5）对"怕事”的人或组织要挑明了说。

　　三、咨询师的现场销售技巧

　　提问技巧、倾听技巧、赞美技巧

　　例如：提问技巧：善于+准确

　　1、开放式问题(打开门)；

　　2、封闭式问题(关上门确认，秘籍就是把假设的答案换成问题)；

　　3、选择式提问；

　　4、反问式提问。

　　当顾客来到我们机构的时候，我们现在通常市面上常用的营销手段是通过低客单价的项目引入，比如说玻尿酸，然后再通过自体脂肪类的项目进行转化。

　　某些其它项目一般客单价比较高，这个时候客户她很可能就会有防备心理，有各种各样的问题会问下你，那这种情况下我们应该去怎样跟顾客对话和沟通？

　　举一个案例，有一些顾客她可能是对面相学比较有要求，她过来问说，那么我听说做鼻子可以通财运，我想做个鼻子，因为我想发财，我想股票赚钱，那这个时候咨询师应该怎样回答？

　　有的咨询师就直接跟顾客说我们这边是医院，我们没有研究面相风水学，所以说这个问题我觉得它不成立，这时候你就打击了顾客的求美心，她的初心可能是不正的，但是你这种回答往往会让顾客感觉到失望，那么第二种回答就是你说的情况确实是这样的。

　　面相风水学我们做了也很多，这个咨询师就开始夸夸其谈的跟顾客谈风水了，但是你一定要明确你并不专业，在这个真正的面相学的设计上来说，我们咨询师能够掌握的这个专业实在是不多。那这时候如果出现了偏差，如果顾客生意赔钱了，或者是她的股票没有赚钱，她来找你怎么办？

　　这里我建议我们咨询师千万不要去给顾客肯定的答案，因为很容易你就被自己绕进去了，把这个问题复杂化了，在这里给大家建议，通常我的回答是这样的：

　　你刚才说的这个情况，比如说关于填充了鼻子以后可以通财运的情况我也听说过，百度上也可以查到，我们中华5000年的文化里面有这样的一些面部风水学，在现实生活中也确实有个姐姐通过做了鼻子以后听说买股票赚了钱，但是这只是个例！

　　这个时候说完这些话以后一定要会去扭转：姐姐，你相信这种风水学吗？你特别相信面相学吗？一定要去学会回答完问题以后反问。当你的反问句反问出去以后，顾客的初心就被打开了。

　　四、咨询师的引导技巧

　　1.倾听

　　倾听，就是专心地、不加干扰地听取求美者诉述问题。需要提示时,可在谈话间隙进行，争取全面收集咨询信息。在倾听过程中，要表现出耐心、专注、理解或同情，以增加对方的信任感，敬重感。倾听是咨询师给予对方的第一印象，也是咨询师获取信息第一手材料的重要环节。

　　2.归纳

　　归纳是咨询师对咨询第一手材料的分析整理，是对咨询者所提出咨询问题的吸收与把握。在归纳问题的同时还要考虑解决问题的方法。

　　3.引导

　　针对咨询者心理问题，向咨询者讲清解决问题的理论与办法，引导求美者对美容意义的理解，达到自我领悟、自我充实、自我完善和自我发展。

　　在跟顾客接触的过程当中，我们要注意顾客她能够成交所必须要具备的五大环节。

　　这五大环节的第一步是超级印象塑造，第二步是好的沟通逻辑，第三步是超级方案设计，第四步是非常棒的成交策略，第五步是我们的符号风格。（详情点击阅读原文，进入直播间）

　　五、医美设计的层次

　　第一个层次是医美设计方程式，我们都知道三庭五眼四高三低，这些标准共性是东方人的特征；

　　第二个层次是全面把控点上突破，也就是对缺点分析的系统性以及逻辑性，以便设计方案有更加针对性的突破；

　　第三个层次是系统分析整体设计，它讲究的是和谐系统，并且要跟顾客达成共识，同情共性；

　　第四个层次是个性化，设计我们面孔的符号特征，包括一些相学的分析作用，还有个性的标准，以及我们的特征；

　　第五个层次就是多元化医美设计，医美的方法有多样性，顾客的需求也是，和她的期待也是多元化的，所以说我们一定要先找出来，再跟顾客设计。

　　做这个项目之前先让顾客去填写一个单子，这个单子一定要让她能够足够的表达清楚自己想改善的部位，就是最不满意的三个部位和最满意的三个部位，然后先写出来这个项目需求单。

　　有了项目需求单之后就可以防止咨询师踩雷，比如说顾客对于某个部位她还是比较满意的，但是咨询师可能因为跟顾客沟通的不到位，对顾客之前的情况不够了解，后面有可能引起咨询师跟顾客去规划了一个不想做的项目，她不想那样的话，咨询师就踩雷了。

　　当我们拿到客户填写表格以后，我们就可以很清晰的知道顾客哪些部位是相对比较满意的，我们就不用踩雷了。

　　那么同时她哪几个部位是自己想改变的或者是不满意的，我们就可以重点根据这些部位，根据她的初心来进行引导和挖掘。在这里特别强调一下设计方面的问题，我们一定要重视。

　　在美学设计上，我们虽然有很多的这个设计标准，刚才我有说过的四高三低也好，三庭五眼也好，是很多大众的审美要求，但是并不代表我们可以直接按照我们自身的想法或者是我们自身的观点来跟顾客直接做设计，一定要去看向顾客的内心诉求和初心诉求。

　　针对王牌咨询师的不光是审美要求，包括她对客人心理揣摩、找寻心理的把控都是非常重要的。一个优秀的王牌咨询师一定是一个善于培养客户消费习惯的人，她们的客户从所信赖的人那里消费，从理解她需求的人那里消费，从尊重自己的人那里消费。