大多数咨询师还在以项目为中心、以关系为中心,没有一套比较科学的销售理念和方法。以下8条销售的核心思想,可以说句句经典、“招招致命”。
1、销售不是卖,而是和客户一起买!
当你真正关注客户如何购买,并且让客户感觉你是在帮她的时候,你会发现,客户把你当成了他们中的一员。
2、没有同质化的产品,只有找不到需求差异的咨询师。
再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给她带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。
3、在搞清楚客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!
在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解得越多、越清晰,就越知道如何卖。
4、谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里。
所以,作为咨询师关键的也不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
5、早来的坏消息就是好消息。
销售就是一场没有第二的比赛,如果你成不了第一,你一定要争取成为倒数第一,早早离开;否则,你的成本就太大了。
6、客户的异议=疑问+负面情绪
你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为她没有消气。
面对异议,有三种事必须要做:通过分享她的感受,消除负面情绪;通过探索,找到异议背后的原因;针对原因解决问题,而不是针对问题解决问题。
7、购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。
你有责任创造客户冲动,但是当客户决定购买但未掏钱时,你必须及时给她足够多的逻辑支撑,如价值、案例等等,否则她反悔的可能性极大。
有无数单子都是在最后一夜被改变了结果。
8、没有人会因为“友谊”而从你这里买单。
生意的本质是交换,而客户之所以愿意交换,是因为她觉得自己赚了。她认为自己得到的价值比付出的“多”。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“多”这个字展开的。
作者:贺华煜 时间:2024-04-30 17:21:55 文章来源:原创
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